平日八折／下雨沒折

臺北市東區的永福樓，是一家有名的港式飲茶店，常路過的臺北人大多會注意到永福樓下面有一家雨傘店，雖然從來不知道它的店名，但是如果跟它買過傘的人大概都會注意到它的招牌寫著“平日八折、下雨沒折”，對于一個營銷人員來說，是否讓你聯想到價格策略的問題？

“平日八折、下雨沒折”就是“下雨時要漲價25%”的意思，但是看在客戶的眼里，就是會有不同的感受。平時用80元買一把傘不會心疼，因為還可以遮陽，下雨天時買一把100元的傘更是一點都不貴。所以對于制定價格策略來說，如果可以更了解客戶的心理后才去報價，也可以大幅增加成交的機會。

備注：假設平日賣NT$80，下雨天賣NT$100，則(100-80)/80=25%

營銷智慧：一樣的價格在不同的消費者心態下會有不同的銷售結果。

客戶因為“他的需求”還是“你的供給”買產品？

這個問題看起來很簡單，大部分人都知道“順著客戶的需求才是銷售的最佳快捷方式”，但是幾乎都沒把這件事情放在心上，因為一般業務人員的職業訓練方法是“了解產品、找到對象、銷售產品”這三個步驟，所以往往客戶被銷售的是“你有的”而不見得是“他要的”。

為什么這種愚蠢的事情一再發生？原因很簡單，因為過去是一個生產導向的社會，在物資缺乏的情形下，只要有產品被“設計研發”并“生產制造”，幾乎不大需要經過“營銷業務”階段就已經有產品需求者，可是現在這個生產過剩的時代，消費者“合理的需求”有90%已經被滿足，而且信息泛濫造成新產品的生命周期大幅縮短，“連消費者都不知道自己還需求些什么”，因此在沒辦法了解“客戶需求”的情形下，只好由“產品供給”這個角度進行產品營銷。

面對這樣的消費行為變化，除了提升產品競爭優勢以外，“需求”這個名詞應該被重新定義。

經濟學對“需求”的定義是“消費者因為缺少某種產品或服務的狀態”，但是實務上經常存在兩個問題：

需求不見得會轉換為購買行為，因為有“邊際效用遞減”與“機會成本增加”的自然法則，也因此產生了價格彈性的曲線。

在經濟學理論中，從來沒有人談到“需求是如何誕生的”，但是這個問題大概是經濟學之“雞生蛋或蛋生雞”問題。

很多人悟透了“需求是如何誕生的”，所以掌握了市場先機：“滿足消費者需求可以賺到錢”，但是“能在適當的時機創造并滿足消費者需求才可以賺大錢”，誰不希望“你的供給”就剛好是“他的需求”？