“積極等待”市場時機的五項原則

在不可預知的市場中，幸運的時機非常寶貴，不容錯失。如果管理者們遵循五項原則，在重大機遇和威脅之間的平靜期“積極等待”，將能提高抓住時機的概率。

動蕩的市場蘊含著機遇，但對于企業管理者而言，機遇出現的時機、屬性以及它們的重要程度，既無法預測，也無法控制。市場挑戰也是如此。在這個競爭激烈的賭場上，你下了賭注，就會盼望出現最好的結果。但有時候，做得好還不如運氣好。

過去6年里，我研究了20多對彼此相似的公司。這些公司處于電信、航空、企業軟件等難以預測的行業，也包括來自中國和巴西等新興市場國家的公司。通過類似公司之間的比較可以看出，在變幻莫測的市場上，一家公司的成敗常常要看運氣如何。我發現，在面對同樣不可預見的挑戰和機遇時，越是成功的公司就越幸運。在某種意義上，它們總能更有效地應對監管、技術、競爭、宏觀經濟或其它不確定因素的意外變化。這種幸運太重要了，容不得白白浪費。“積極等待”策略在最成功的公司身上得到了體現。這是在極難預料的市場上采取的一種策略，要求經營者對既無法充分預知又不能控制的機遇與挑戰進行預先考慮和準備。

越是成功的企業越善于“在積極等待”中把握挑戰和機遇

企業首腦有時就如同一艘船的船長，凝望著遙遠的地平線，為船只確定航線。在許多市場上，未來充滿迷霧，幾乎不可能看清。例如在電信業，不斷變化的規章、持續的技術變革、Skype之類非傳統競爭對手的進入，以及消費者偏好的改變等，都在持續帶來一系列不可預見的機遇和挑戰。再比如，中國的汽車需求就是諸多因素的共同產物，包括：更高的可支配收入、政府在基礎設施方面的投資、對中產階級生活日益強烈的渴望、寬松的信貸環境，以及雇主不再就近提供住房等。

不過，機遇并不都一樣。在變幻的市場，企業面臨著不計其數的中小型機遇，以及周期性的“黃金”機遇，后者可以在短期內創造出大大高于所投入資源的價值。典型的“黃金”機遇包括收購一個大型競爭對手從而獲得全球性業務規模，如蘇格蘭皇家銀行對國民西敏銀行(NatWest)的收購；還包括挖掘中國或印度等新興市場出現的爆炸性需求；或者是率先推出iPod這樣的新產品或服務等。

“黃金”機遇只在外部環境同時打開幾扇機遇之窗時才會出現。想一想中間件——那種連接一個公司各種應用程序的軟件所帶來的機遇，IBM和BEA兩家公司將之轉化成了數十億美元的業務。當時，好幾種情況同時出現了：網絡的發展促使人們需要一種軟件讓公司的各種應用程序之間實現交流；當時的技術已能夠解決這一需求；NCR和Novell等早期領軍企業被其它市場分散了精力；風險資金數量太小，阻止了許多新興企業在同一市場角逐。在這些情況下，把握時機最為重要。如果IBM和BEA早一兩年進入這個市場，消費者的需求就不會那么強烈，而技術也不會那么發達。如果晚幾年，手握大量風險資金的新進者就可能已經確立了領導地位。

“積極等待”的五項原則

管理者們既不能預測也無法控制“黃金”機遇。但他們可以讓公司作好準備，以便在某個機遇到來之時一把抓住。個中訣竅并不在于當“黃金”機遇到來時如何英勇努力，而是在于風暴之間的相對平靜期默默進行準備。

明確輕重緩急

在不可預知的市場中，管理者們往往會采取無數次的試探行動，推出一系列新舉措，試圖以此防范各種可能的意外事件。這是一個重大誤區。員工和管理者淹沒于諸多經常互相沖突的事項中，管理人員同時尋求的重點太多，這種努力既浪費了資源，也阻礙了不同部門之間的協作。管理者必須嚴格把關，挑選首先要去實現的少量目標，把其它的合理關注暫時放在一邊；同樣重要的是，管理者還必須決定哪些工作應該停止，以便騰出時間、精力和資源，以確保真正關鍵的目標得以實現。

探索未來前景

行事謹慎的管理者會有意識地采取措施，調研不甚明了的未來。首先，他們會針對幾個方向進行探測，以拓寬搜尋機會的范圍，而不是“一條道兒走到黑”。探索性嘗試包括投資于創業公司或與其協作，或展開小規模實驗來測試市場。其次，在探索行動中，管理者必須對異常情況保持警醒。在混亂的市場中，管理者的思維地圖很快就會過時，異常信息則為地圖哪里出錯提供了線索。

市場偵察就如同沿著一堵防護墻尋找突破口。在大多數時候，公司遇到的是堅硬的表層——不愿讓路的競爭對手、不愿購買的客戶、或不奏效的技術。管理者應該在市場上尋找突破口。一旦找到，就應該蜂擁而上，并隨即投入其它資源。

留足儲備

在相對平靜的時期，管理者應該建立專款儲備，以便在“黃金”機遇出現時迅速調用。這需要克制。如果一家公司涉入過多的探索領域，或同時在一個地方投入太多，那么在“黃金”機遇來臨時，公司的儲備資金就會捉襟見肘。為了避免這種風險，管理者應該詳查公司的資源分配流程，控制探測行動數量，只在明確評估后增加投資。

保持戰備狀態

在積極等待期間，管理者必須著手改善運營狀況——削減成本、加強分銷渠道、改進產品。效率較高的競爭者能在暴風雨中幸免，而低效的競爭者則會被淹沒。在風平浪靜時改善運營狀況有助于為“戰”時積累資金，同時也能建立抓住“黃金”機遇所必需的信譽。例如，蘇格蘭皇家銀行能贏得國民西敏銀行，就是因為蘇格蘭銀行的執行紀錄讓資本市場相信，它是最有可能使交易獲得成功的買家。

宣布主要目標

積極等待中最大的挑戰之一，乃是決定何時該養精薔銳、何時該全力以赴。

如果管理者在面對非常重要的機遇或威脅時將其宣布為公司的主要目標，將能產生一種緊迫感，使組織集中精力，優先配置資源，并奠定協作。然而許多管理者表示，這是他們最難作出的決策。事實可能證明，短期的謹慎行事有害于長遠目標。錯過每一個“黃金”機遇的公司最終將發現，自己被那些既能積極等待又出手果斷的公司擊敗了。

領導一家公司進入迷霧般的未來仍是一項危險工作，通過在相對平靜時期的積極等待，管理者可以增加他們成功的概率。