區域會展發展定位

經過三十年的發展，中國會展業已經初步形成了五大會展經濟帶，珠江三角洲、長江三角洲、環渤海、東北地區及中西部地區。這是業內人士對于中國會展業發展的一個比較普遍的看法。其中珠江三角洲、長江三角洲和環渤海地區相對比較成熟，東北地區和中西部目前也正在大力發展。

會展產業能夠極大地提升城市知名度，拉動城市經濟發展。正因為如此，近年來我國各省市都在同步發展會展業，致使展會數量猛增，現在平均每年舉辦3000多個展覽會，真正的精品卻很少。而且其中重復率極高，且跟風重復的展會還在不斷出現，導致會展資源極大的浪費。區域會展的發展如何定位？區域性展會生存發展之路何在？這些問題現實地擺在了我們面前。

為此，我們邀請業內專家以及資深人士，針對我國區域會展的發展現狀和未來進行探討和剖析，希望藉此為中國區域會展的發展稍盡綿薄之力。

四點因素決定區域會展發展定位

北京市貿促會副會長儲詳銀

每個城市或多或少都有會展資源，都可以辦展會，但是應該舉辦什么類型的展會以及是否可以發展會展業，不能一概而論。概括來說，消費結構、產業結構、文化底蘊和城市輻射能力是區域發展的依托，四者必居其一。

每個區域的展會必須有自己鮮明的特色，或者是文化的，或者是產業的，或者是消費的，如珠三角主要就是依托其作為我國加工基地的優勢，加工貿易類展會發展優勢明顯；長三角是改革開放的第二個沖擊波的所在，經濟基礎雄厚，產業結構合理，而且國際化程度比較高；北京是面向全國的消費市場。這三個區域發展態勢比較明顯。其他的城市發展會展業，必須要有自己的特色，所謂靠山吃山，靠海吃海，各地一定要從上述四個方面，挖掘自身的資源優勢，營造自己有特色的會展經濟，照搬別人的模式是沒有出路的。

從目前我國會展業發展來看，珠三角和長三角地區會展經濟帶已經初具規模。北京借助其政治文化中心的優勢地位，形成了今天這樣一個會展中心城市。但是作為京津翼地區的龍頭，北京和天津、河北之間的聯系并不緊密。天津是港口城市，是對外的窗口。北京擁有為數眾多的科研院所，科技研發優勢明顯。河北可以形成加工生產基地。如此一來，優勢互補，京津翼地區就可以形成特有的產業格局。那么會展業發展就可以明朗化，北京主要以高科技展會為主，天津主要發展服務貿易型展會，河北發展類似于珠三角地區的加工貿易類展會。這才是真正意義上的京津翼會展經濟帶。

對于單個展覽會來說，切忌好高騖遠。區域性展會不一定要打造成國家級展會，某些區域性展會的自身因素決定只能輻射周邊地區，為了充門面，牽強的邀請其他省市參與毫無意義，雖然別人可能礙于面子參加一次，兩次，但不會長久。國際化與國家級不同，如果市場有一定影響力，可能吸引國際上的企業參與，那么區域展會完全可以向國際化方向發展。比如山東壽光雖然是一個很小的城市，但它的蔬菜在全國以至國際上都有一定影響力，吸引了很多國際商家。

目前，我國出現了一股博覽會風潮，其中很大一部分是政府主導。在中國會展業蓬勃發展的今天，我們不排除任何能夠推動我國會展業發展的力量。但是政府在策劃展會項目時一定要根據自身情況，綜合考慮上述四點因素，在展會發展的前期可以大力支持，但最終展會還是要走市場化的道路，政府應盡量避免參與實際運作。

從長三角服務貿易發展要求探討區域會展發展定位

浙江亞太會展業發展研究所高級經濟師

中國會展經濟研究會會員張子正

進入“十一五”時期，長三角發展面臨的外部環境和內部條件正在發生新的變化，必須加快推進新一輪經濟轉型，核心是大力推進經濟增長方式和發展模式轉型，積極探索新型服務貿易路子，在市場集聚和規模的競爭優勢基礎上，著力打造以會展產業和知識產權為核心的服務貿易平臺，為區域性會展發展定位尋求積極答案。

首先，會展業的發展基礎是市場，產業特色則取決于城市的功能。國內外成功展會無不昭示，一座城市能否成為國際會展中心，與其產業基礎和產業支撐、經濟的輻射力和影響力、服務業水平密切相關。義烏，作為浙江省的一個縣級城市，義烏中國小商品博覽會升格為國際性博覽會便是依靠市場先發效應匯報的結果，它對我國會展業發展的啟示至少有三點：第一，必須充分利用自身資源，揚長避短；第二，必須以市場化、專業化、品牌化要求運作展會；第三，要以展促貿、以會展帶動區域經濟。義博會的成功實踐經驗，提示了一個城市如何利用自身資源，采用適合自身發展的載體，用市場化、專業化、品牌化來進行運作，優化了產業結構和帶動整個區域經濟發展。從發達國家會展業走過的歷程看，任何一座展覽中心城市都不可能包攬一切會議和展覽會，而揚長避短、錯位競爭和分層次競爭，是其決勝之道。

其次，會展業健康發展取決于對會展產業知識產權行為的規范。這種知識產權侵權、假冒和盜用行為，不僅給知識產權所有者和廣大消費者造成損害，而且還擾亂了會展行業的正常秩序。規范會展知識產權行為，維護會展市場秩序，促進會展產業健康發展應成為長三角攜手共同遵守的準則。世界強展之所以為世人所矚目，嚴格執行對會展產業知識產權的保護，是其強勁生命力所在。

長江三角洲二省一市，在經濟結構上既有相似性也有互補性，憑借其政府支持力度大，起點高，規劃布局相對合理，貿易色彩濃厚和區位優勢、產業結構影響大和獨具特色，合力打造以上海為會展都市的長三角經濟圈，實現優勢互補、聯動發展，把發展思路定位在挖掘城市優勢資源錯位發展和切實履行對會展產業知識產權的保護，做強世界第六大城市群指日可待。

連鎖型和單環型

——中國會展的兩種發展模式

南京市貿促會副會長李虹

劃分區域發展對于中國現階段的會展業來說沒有意義，而且現在就認定形成幾大會展經濟帶還為時過早。目前我國會展應該分為連鎖型和單環型。什么是連鎖型會展，比如東部，以上海為龍頭，南京、寧波、無錫、杭州、蘇州、溫州等聯成一片，形成了會展連鎖群落。再如華南，以廣州為龍頭，周邊的深圳、東莞、順德等也形成連鎖群落。再有一個可以成為連鎖型的就是京津冀地區，遺憾的是目前北京和天津、河北的聯系還不夠緊密。除此之外，都屬于單環型會展。即只有大型城市會展相對發達，而周邊中小城市會展業發展滯后，沒有形成群落。

會展業一定要在經濟基礎相對較好的地區發展。我們來看世界會展業強國都是經濟發達國家，沒有任何貧窮落后或發展中國家。中國幅員廣闊，經濟發展非常不均衡，并不是任何地區都適合發展會展業。雖然不能過早的定論，東北和中西部地區就不能夠發展會展，但是不可回避的事實是，這些地區經濟發展水平與長三角和珠三角地區相比還有一定的差距，而且只有有限的幾個城市經濟比較發達，其他中小城市經濟落后，遠不能與長三角和珠三角地區的中小城市相比。因此它的經濟基礎決定了它目前只能是單環型會展。這些地區的展會必須具有鮮明的特色，同時必須有政府大力支持，參與，展會才能持續發展壯大。

目前，東部地區會展業的發展正向著做大做強的方向努力，已經開始注意控制展會數量，提升展會質量，由量變逐步跨入質變的階段。政府也已經開始轉變職能，充分發揮引導、服務的功能，不僅僅是將展覽會當成招商引資的平臺，開始更多關注展覽會本身的發展。東部地區除了少數的展覽會，其他的基本上實行市場化運作。對于東部的展覽會組織者來說，今后的發展應該定位在依托本區域產業優勢，向市場化、專業化和國際化方向發展。

正確的目標恰當的心態

中國會展經濟研究會秘書長陳澤炎

俗話說：存在的就是合理的。五大會展經濟帶的形成是自然發展規律，各地如火如荼的發展會展經濟也有其合理性。只要會展市場容量沒有飽和，各地就可以發展自己的會展經濟。只要有市場需求，就可以舉辦展覽會。而區域性的展覽市場有多大，展會發展的前景也就可以有多大；甭管展覽會冠以什么樣的名稱：甭管什么“國際性”、“國家級”、“博覽會”等等，關鍵還是市場對你這個展覽會“接受不接受”、“認可不認可”，也就是“買帳不買帳”。其具體表現就是參展“踴躍不踴躍”、觀眾“多不多”。

所以，區域性展會的組織者首先就要客觀分析本區域的經濟發展水平、實際市場容量和展商關注程度。從而得出一個合理的、科學的、實事求是的展會規模的測算。然后，在這樣的目標指引下，努力做的最好。

根據本地區所在的不同會展經濟帶，適度合理的給以定位，切合實際地提出自己的發展目標；這樣自然也就不會非要爭什么所謂的“名份”、“等級”、“規格”了。因為從本質上說，“可能參展的廠家基本都來了”，“可能組織到的觀眾基本都到了”，“可能獲得的最大效益基本取得了”，這就是最佳的效果，就是最合理的發展前景。其他任何不切實際的奢望和各種主觀的“美好理想”，只要不符合市場的需求，其結果必然要落空的。

有了上述的正確目標和恰當的心態，再扎扎實實地從現有的展會項目做起，即使不是“全國性”和“國際展”，但只要有了自己的特色和優勢，就會有發展前景。而隨著當地經濟的發展，市場的擴大，以及辦展經驗的積累，只要時機成熟并抓住機會，小的展會也能發展起來，地方的展會也能擴大影響，展會組織者的收益也必定會逐步提高。

中部會展發展的定位思考

鄭州市會展行業管理辦公室主任閻鐵成

中部地區作為連接東西部的橋梁和紐帶，是東西互動、南北合作的支撐點。加快中部發展，關鍵是要發揮其特有的優勢，并不斷放大這種優勢，從而實現中部崛起。

首先，中部的地理優勢，可以使四面八方的參會客商能最大限度的避免長途參會之累，最大可能的節省參會成本，也使展會能最大能量的做大做強。正是如此，所以近二十年來，中國幾乎所有的特大型展會都曾選擇中原腹地鄭州，并取得了理想效果。因此，河南首先要發揮自己的這一優勢，堅定不移地為國內特大型展會搭好臺，服好務，使鄭州成為國內大展之都。

其次，全國商品集聚地的傳統優勢使中原展會應當向展銷會、定貨會的方向發展。鄭州是全國矚目的商業城市。鄭州的商品集散輻射半徑達到300公里左右，消費人口達到近兩億。這種基礎非常有利于以商品集散為特征的展會的舉辦。同理，中原的其他城市也必須以此為重要目標，發展市場優勢，借勢打造展會，以展會反哺市場實現展示與交易、市場與展會、常設展與短期展相輔相承，良性互動的局面。

另外，獨具特色的產業優勢使河南應當著力打造以產業為支撐的專業展會。河南是全國的農業大省，其周邊的省份農業經濟占據了相當大的比重。鄭州最有條件發展農業展會，這類展會做大了，將極大地促進農業發展，從而促進中部崛起。河南的食品制造業在全國首屈一指，圍繞這一產業作成一年一度的食品大展，將會使河南成為中國食品業發展制造、展示、交易、交流的中心。此外，河南的機械制造、紡織品、服裝業、汽車制造業等也具有自己的特色，具有培育成專業展會的條件。

最后，中部地區還應該以城市為中心，有選擇有步驟地引進、培育新興產業展會。

目前，一些業內人士認為，培育發展中部地區“會展中心城市”，是撬動中部經濟崛起的重要支點之一。筆者也認同此觀點。鄭州是河南的省會，也是國家重要的經濟支點城市，它的發展對于區域經濟具有重要意義。他可以對中部城市群乃至整個中部經濟施加更大的影響力和輻射力，是實施中部經濟崛起的戰略選擇。

區域性展會發展的定位策略

中國會展經濟研究中心 應麗君 李 悅

經過二十年的發展，中國會展業已在一些經濟水平較高、基礎設施完善、第三產業發達的城市迅速崛起，基本形成六大會展經濟產業帶：即環渤海會展經濟帶（北京、天津、廊坊）、長三角會展經濟帶（上海、杭州、南京、寧波）、珠三角會展經濟帶（廣州、深圳、東莞）、東北會展經濟帶（沈陽、大連、長春）及中西部會展經濟帶（成都、昆明、西安）、中原會展經濟帶等。其中珠江三角洲、長江三角洲和環渤海地區相對比較成熟，東北地區和中西部目前發展迅速、中原會展經濟帶正在崛起。可以說，每個會展經濟帶都有著自己獨自的優勢，在六大會展經濟帶中區域性展會競爭越來越激烈，準確定位成為展會成功的關鍵因素之一。

定位策略一般可以分為兩類：一種是產品定位策略；一種是市場定位策略。

產品定位策略指的是，企業為建立一種適合消費者心目中特定地位的產品所采取的產品企劃和營銷組合活動。

市場定位策略具體的種類有：

市場領導者策略，指的是相關產品市場中，擁有最大的市場占有率的企業。

市場挑戰者策略，在相同的行業中，位居第二，第三，甚至更次的廠商。

市場追隨者策略，指的市場中居于追隨者地位的企業，確定其市場形象位置的市場定位策略。

市場補缺者策略，幾乎每一個行業都有許多小型企業，他們在市場的生存策略是尋求大公司忽略或放棄的細分市場，并全力滿足這些市場的顧客，以期占據既安全又能獲利的市場空缺。

那么，最適合本區域發展的定位策略是什么？這是我們定位時要特別認真研究的。

我國目前出現的這六個區域會展經濟帶彼此初步形成梯度發展態勢，各個區域都在充分發揮自身資源優勢、人才優勢，構筑各自區域創新系統，以促進區域會展經濟發展，準確地進行區域展會定位，是任何展會都必須直面的現實。勿庸置疑，如果能找到該展會項目在區域產業鏈中獨一無二的位置，能夠找到項目在區域會展經濟帶的獨特性，那么所擁有展會項目的核心控制力和利潤點就有了著落。

實際上，區域展會項目作為在不同區域、不同城市、不同產業鏈中的一環，不得不研究自己所處的不同的生態環境。比如，根據區域會展市場中現有能力和資源特色，采取扮演“市場補缺者”定位策略，這是處于弱勢的中小展會所擅長的策略，即在全國、乃至全球市場中尋求大展會忽略或放棄的細分市場，并全力滿足這些市場的顧客，以期占據既安全又能獲利的市場空缺。

如何來看待這一策略的效應呢？舉一個十分典型的例子：在珠江三角洲地區中一個很重要的產業鏈就是展覽業，而這個產業鏈的龍頭老大就是“廣交會”。許多城市為了充分發揮城市的潛力都想辦法讓自己的各類項目同這個巨大的產業鏈連接起來。“廣交會”每年每屆大概有300億美金的貿易額，而且平常展期已經排到兩年以后，這個產業鏈的形成是有深刻歷史原因的。廣州一百多年前就是中外貿易的主要港口，因此，積累了很強的產業鏈生命力。目前，隨著泛珠江三角洲城市帶概念的出現，這種產業鏈的生命力越來越強，區域內其他城市開始應用這個重要的區域經濟特征，在佛山、南海、東莞、深圳、珠海、惠州、江門等等地方都在發展展覽業，而且大部分展覽都會與“廣交會”同期舉行。如佛山的陶瓷、南海的內衣、新塘的牛仔服、東莞的電博會、珠江三角洲論壇、深圳的高交會以及旅游產品展等等，因為“廣交會”帶來巨大的經濟效益和人流，進行這些展覽本身就意味著巨大的商機，該區域的展會都是同“廣交會”這個龍頭展會有著千絲萬縷的關系，由于葩洲新館從規劃的全部實施需要一個營造建設時間，“廣交會”目前還無法恢復到計劃經濟時代的寡頭壟斷狀態，因而在區域市場的形象位置是被追隨者和候補者團團圍住的旗幟性展會。這些區域展會的得以生存的原因在于能夠在各個方面彌補“廣交會”的專業展比較少這一市場空白點，其中大部分展會運用的是“市場追隨者”或者“市場補缺者”策略，其中也有部分區域展會運用“市場挑戰者”策略，即以追求在相同的展會中位居第二、第三，甚至更次，達到逐漸提升展會競爭力成為具有挑戰性的“準龍頭展會”。

若要采取“市場領導者”定位策略，在區域市場競爭中成為擁有最大的市場占有率的展會，則必須確認在自己的生存環境和形式下能夠成為該地區的品牌展會，只有成為品牌展會或代表該地區最重要特征的項目，才具有最大的吸引力和運營空間。所以我們在定位的時候，還需要突顯品牌的特點。

可見，區域展會定位有兩個基本坐標，縱坐標是在全國會展產業格局中的位置，橫坐標是區域產業鏈中的位置。區域展會的定位策略則可以根據各自在區域市場競爭坐標中的位勢，選擇性地采取市場領導者、市場挑戰者、市場補缺者、市場追隨者等定位策略，對特殊的區域市場定位也可采取復合型的動態市場定位策略，并在不同的發展階段運用不同的階段市場定位方法，以適應區域展會的階段性發展目標需求。

編者按：

所謂會展經濟帶，并沒有嚴格的學術界定，只是業內人士一致認可的一種提法。我國會展業還處于初級發展階段，目前就說已經形成幾大會展經濟帶還為時過早。

從目前我國會展業發展現狀來看，北京、上海、廣州作為一級會展城市，均有各自獨特的會展資源優勢，可以大力發展會展業，在此舉辦的展會的發展目標毋庸置疑應該遠大，再遠大。

不能就此認定其他區域或城市不能大力發展會展業，舉辦的展會不能有遠大的目標，不能國家級、不能國際化，而是要立足根本，切合實際，依托本地區的資源優勢進行精確的發展目標定位。

對于展覽會來說，參展商不啻為上帝，我們來聽聽上帝的聲音，他會指引我們找到準確的定位。在某服裝展會上，一位參展商對記者表示：我們參加地方展會，就是為了談業務掙鈔票；去北京、上海參展是為了樹企業形象；大老遠跑歐洲參展，當然是為了探尋潮流趨勢，找時尚感覺。

雖然說，蹣跚學步時，尋找參照物是取得進步的最快途徑，但是照貓畫虎并不可取，魯迅先生的“拿來主義”已經誕生了近百年，現在來看，我們并沒有領會其中的精華。