萬(wàn)綠叢中一點(diǎn)紅

當(dāng)先鋒還是隨大流？九峰名茶在“先鋒”白芽奇蘭和“大流”安溪鐵觀音兩者之中最終選擇了“大流”，于是他取得了成功（本刊上期對(duì)此曾作報(bào)道）。但是，“先鋒”也不一定成“先烈”，去年進(jìn)入福州的普洱茶，它不隨大流，也成功了。

在福州這個(gè)綠茶生產(chǎn)基地，這個(gè)安溪鐵觀音橫行的地方，敢第一個(gè)在“烏龍”天下賣“普洱”者，真可稱為“萬(wàn)綠叢中一點(diǎn)紅”。當(dāng)時(shí)很多人對(duì)此并不看好，同情者更是有之。但時(shí)至今日，福州卻有了4家普洱茶總代理，而且正慢慢地掀起一場(chǎng)喝普洱茶的潮流。這一次，“領(lǐng)頭羊”終于吃到草了。

普洱茶在福州營(yíng)銷的成功，一方面固然與云南有關(guān)方面對(duì)普洱茶的推廣力度及其市場(chǎng)的整體升溫有著巨大關(guān)聯(lián)。但我們卻有必要肯定其作為先鋒的勇氣。本期我們關(guān)注普洱茶這個(gè)先鋒，無(wú)意張揚(yáng)成功者的榮耀，只為探討先行者的經(jīng)驗(yàn)，希望能為各方茶業(yè)經(jīng)營(yíng)者闖蕩四海充當(dāng)“領(lǐng)頭羊”作為借鑒。

先鋒與大流，無(wú)先后之別，無(wú)對(duì)錯(cuò)之分，市場(chǎng)之道，勝者為王，敗者為寇。

先鋒意味著差異化，這個(gè)“先鋒”的引導(dǎo)者是一個(gè)土生土長(zhǎng)的福建人。他便是福建首家“普洱茶總代理”老板黃典淦。

作為一個(gè)成功的引路者，他又有哪些心得呢？

以下是黃典淦的自述：

我在鄉(xiāng)村從醫(yī)多年后，1990年改行跑昆明的客運(yùn)。昆明的朋友多了，和他們聚在一起，就像我們閩南人一樣，無(wú)茶不成聊。而他們最推崇的是近年才走紅的普洱茶——經(jīng)過(guò)一套麻利的動(dòng)作，一杯紅濃透亮的茶湯散發(fā)著誘人的香氣放在了我的面前。

當(dāng)你剛想端起一飲而盡時(shí)，他們說(shuō)，“慢”，品茶要用心品，先要品其香味，將杯沿靠近鼻子由輕漸深嗅其香氣，而后才品其滋味，呷一小口，用舌尖邊打轉(zhuǎn)邊感受。在他們耐心細(xì)致地指點(diǎn)下，我竟然捕捉到普洱茶的口感，情不自禁地愛(ài)上了普洱。那沉香、甘甜、潤(rùn)滑之口感，讓我?guī)缀跆焯炱鹆素澙分摹?/p>

就在這個(gè)時(shí)候，我萌生了經(jīng)營(yíng)茶葉生意的想法。

去年4月，我載著總價(jià)值10多萬(wàn)元的家鄉(xiāng)茶葉，想在昆明一展拳腳。不料，10多天下來(lái)，總成交額僅僅2000多元。心灰意冷之際，忽然聽聞?dòng)幸晃划?dāng)?shù)乩喜柁r(nóng)，拎著才0.5公斤、收藏70多年的散裝普洱茶，竟然被一位廣東茶客以70多萬(wàn)元買走。這一高一低的市場(chǎng)落差，使我的想法發(fā)生極大改變，開始了經(jīng)營(yíng)普洱茶的歷程。

心得一：靠調(diào)查確定市場(chǎng)

沒(méi)人做的東西最有差異化，但也可能沒(méi)有市場(chǎng)。所以，必要的市場(chǎng)調(diào)查至關(guān)重要。

憑借自己對(duì)普洱茶忠貞不渝的感情，以及當(dāng)時(shí)的普洱茶市場(chǎng)前景，我豁出去了，開始了半年之久的普洱茶市場(chǎng)調(diào)查。

走進(jìn)西營(yíng)里、五里亭茶葉市場(chǎng)，放眼望去都是賣鐵觀音、大紅袍，在別人看來(lái)，福建是普洱茶市場(chǎng)的死胡同，但在我看來(lái)這就是普洱茶在福建開拓市場(chǎng)的曙光。生意人流傳著賣鞋子的故事：如果一個(gè)地方人人都是赤腳，那不是鞋子沒(méi)有人買，而是意味著市場(chǎng)是空白的。我想，我就是這賣鞋人。

我詢問(wèn)了很多茶客，很多人見得此茶，表示出極大興趣，這讓我有了一定信心；而且當(dāng)時(shí)云南省已經(jīng)連續(xù)幾年對(duì)普洱茶進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)推廣，特別是去年的“茶馬古道”活動(dòng)，我覺(jué)得肯定大有市場(chǎng)。

當(dāng)時(shí)個(gè)別茶莊也已經(jīng)開始兼營(yíng)普洱茶了，但只是兼營(yíng)，存放著普洱茶，這樣很難讓顧客信服，而且沒(méi)有一定的推廣力度，很難打開市場(chǎng)。

隨著市場(chǎng)調(diào)查的步步深入，我的信心也隨之節(jié)節(jié)高升——福建首家“普洱茶總代理”的牌子終于在福州掛了起來(lái)。

心得二：靠媒體聚集人氣

茶香也怕巷子深。茶葉雖然是小本買賣，但如果懂得借助媒體力量，則可以早日擺脫關(guān)系營(yíng)銷的怪圈。

很多人都以為開茶葉店就是通過(guò)關(guān)系銷售，其實(shí)這種方法很累，而且不持久。我想，只有通過(guò)各種方法來(lái)聚集人氣才是正確之道。我的經(jīng)驗(yàn)就是搭載媒體廣泛的宣傳力量。

去年福州某報(bào)社與福建石竹山慈善基金會(huì)聯(lián)合開展“熱議孝道，評(píng)選孝子”活動(dòng)時(shí)，我每期關(guān)注，當(dāng)我看到《5年前父親落癱，4年前母親自殺：十齡童伺候父親4年》時(shí)，立即聯(lián)系該報(bào)社，根據(jù)十齡童的需要，我購(gòu)買了10本《十萬(wàn)個(gè)為什么》連夜趕赴福州送給他。同時(shí)，我召集鄉(xiāng)間長(zhǎng)老、茶文化研究人員、福建農(nóng)林大學(xué)茶葉系師生、媒體記者30多人，在我的專賣店“熱評(píng)孝道”，在社會(huì)上引起轟動(dòng)，店里的人氣即刻旺盛起來(lái)。

擁有人氣，即使茶葉買賣一樁做不成，店里也熱鬧，普洱茶也讓更多人所認(rèn)識(shí)了。

那一年，我在西雙版納橄欖壩村，看見一戶茶農(nóng)家里一摞一摞普洱茶堆在大廳里供佛，主人振振有詞地念叨著：“一碗喉吻潤(rùn)，兩碗破孤悶，三碗搜枯腸，四碗發(fā)輕汗……”我學(xué)過(guò)中醫(yī)，做過(guò)鄉(xiāng)村“赤腳”，一聽這《七碗》詩(shī)，就不知不覺(jué)地聯(lián)想到中醫(yī)解患之道，倍感親切。

我想，這或許就是我與云南普洱茶的緣了。