“玫瑰”與“碧桂”的迥異命運

中國是個國情特色很鮮明的地方，市場也是如此。很多時候，國際通行的戰略戰術在中國沒有什么作用，而一些土方倒是能藥到病除。

鄧智仁遇上帶刺的“玫瑰”

說起北京的房地產業，不能不提到香港人鄧智仁。

1984年，中國內地幾乎還沒有房地產產業，34歲的鄧智仁看準時機，貸款1.2萬元港幣，成立香港利達行房地產代理公司。1991年，鄧智仁和他的利達行開始進入內地房地產市場，那時，內地的房地產市場才剛剛起步。

1992年底，42歲的香港人鄧智仁來到北京。這個連普通話都說不清楚的香港人開啟了中國的地產廣告時代。鄧智仁的利達行受聘于萬通，為萬通新世界作推廣和銷售。鄧智仁以香港的營銷方式，開創了北京房地產廣告的一個時代。鄧智仁把在香港的成功經驗搬到北京市場，做整版廣告，派出銷售員到北京的酒店、寫字樓做直銷，給外企名錄上的公司打電話……

1994年，由北京利達行代理的商品房銷售額占北京房地產外銷市場的70%以上。包括北京萬通新世界大廈、西單國際大廈、投資廣場、國賓花園等多個投資巨大的著名項目。

萬通新世界的銷售，創造了北京房地產市場的一個奇跡：寫字樓賣到了每平方米3600多美元，是當時市價的三倍。據當時的媒體報道，幾天時間，萬通新世界的基地剛剛挖開。鄧智仁的利達行僅收取這個項目的傭金就達1億元。

1993年前，北京房地產市場有誰知道什么是房地產代理？更別說代理傭金制度了。進入北京，鄧智仁接觸的第一家房地產公司是北辰，當時他們問得最多的問題是，“什么是代理行？我們為什么需要代理行？”不可否認，是鄧智仁和他的利達行，從香港為北京房地產市場帶來了一套整的房地產代理制度和傭金規范，培養了一大批房地產代理人才。

1993年初，鄧智仁融資1億元港幣購買玫瑰園80套，并再投資1000萬元港幣在香港為該項目做推廣。當時售價曾高達每平方米1500美元至1800美元。1992年底和1993年上半年，玫瑰園曾經賣得很紅火，那時玫瑰園的銷售量占了北京外銷房百分之七八十的份額。

但由于合伙人將開發資金挪作他用，且恰好碰上國家實行宏觀調控，導致項目進展緩慢。同時，有關部門發現玫瑰園別墅手續不全，是不合法的項目。為了救活玫瑰園，鄧智仁從代理的身份走向開發的前臺，幾經折騰后，鄧智仁耗盡資金依然無力回天。

鄧智仁敗走玫瑰園時，留下了一句名言：“我是全北京最失敗的人。”此時，鄧智仁的公司負債6.5億元人民幣，個人欠款1億元港幣。

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鄧智仁簡歷：

1950年11月生，香港人

1984年至1992年，任香港利達行房地產投資公司總裁

1993年至1997年，任北京利達行房地產咨詢公司總裁

1993年至1996年投資開發北京玫瑰園別墅

1996年至1997年清理轉讓玫瑰園別墅

1998年，代表香港至祥公司入股北京現代城并策劃現代城銷售

1999年3月，任北京萬博苑房地產有限公司總顧問

1999年8月，任北京中銀置業有限公司總顧問

1999年10月，任北京中國第一商城房地產公司總顧問

2000年至2001年，任泛華-利達行建筑工程顧問有限公司總經理

2000年8月至2003年6月，任北京環宇信達行房地產顧問有限公司總裁

王志綱點活碧桂園

胡潤在2003年排了一個中國房地產最具影響力人物前50位的榜，王志綱是其中唯一不是房地產經營商的角色，這個排行榜當中，有10個是他的客戶。

王志綱在房地產界出名是靠廣東“碧桂園”。當時碧桂園是南中國最大的一個爛尾樓盤，由一個農民老板楊國強開發，一千多畝土地陷于死亡的邊緣。

王志綱介入后，第一招就是創辦一個私立學校。當時廣東經過了十多年的發展，產生了很多億萬富豪，他們渴望文化，但沒有功夫培養自己的孩子。王志綱幫助碧桂園做了一個很成功的學校，一下吸引了上千個孩子，而背后就有幾千爹媽和爺爺奶奶，一下子就帶火了這個樓盤，后來有人把“碧桂園”譽為教育地產的祖師爺。

學校先行的運作成功使碧桂園從原來的藉藉無名到一飛沖天，順德碧桂園、華南碧桂園、廣州碧桂園、均安碧桂園、花城碧桂園、荔城碧桂園，幾乎一年一個。1999年，廣州碧桂園的運作堪稱碧桂園模式的經典之作：開始階段不作宣傳，不做廣告，70棟樓同時起建，幾百臺吊車同時操作，造成“黑云壓城”的大盤圍城之勢。2000年春節，廣州碧桂園以每平方米3000多元的均價推出自帶花園的洋房，甚至比同一地段的毛坯房還便宜，創造了銷售奇跡。王志綱評論：“就像是一頭大象闖進了瓷器店。”

現在，碧桂園老板楊國強對碧桂園的定義是：大規模、快速生產、價廉物美的房屋工廠。鳳凰城圈地10000畝，是目前廣州最大的樓盤。碧桂園有員工近3萬人，從設計、規劃、建筑施工到裝飾、物業管理都是自己的，甚至還有一個全國排名前三位的管樁廠，就連會所食用的家禽和青菜都是自己農場出產的，將縱向一體化發揮到極致。有人稱為“五星級的農村”。而楊國強不像同行在爭論所謂概念、品質、層次，他只重視有的放矢、強力推進，是一個超越了理論的實踐派。

王志綱通過碧桂園項目將教育＋地產復合地產演繹的淋漓盡致，引來后者紛紛仿效，一時間各地名校猶如會下金蛋的母雞，成為地產商們趨之若鶩的合作對象，這也直接促進了全國教育資源流通，教育產業得到快速發展。

碧桂園的成功也成就了王志綱，從那以后，他成為了房地產老板們追捧的對象，粗算與王志綱打過交道的大老板有30人之多：劉永好、朱孟依、尹明善、黃文仔、郭梓文、楊國強、黃巧靈、樓忠福……

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王志綱簡歷：

1955年 出生于貴州

1978-82年 就讀于蘭州大學經濟系

1982—84年 在甘肅省社會科學院從事經濟研究工作

1985—94年 任新華社記者，主要擔負宏觀經濟題材的調研和報道

1994年，離開新華社，下海當了一名“個體戶” 。同年創辦王志綱工作室

1995年，完成廣東碧桂園房地產項目的整體策劃，開創了地產與其它行業整合的先河

其后，相繼策劃了99昆明世博會、山東雙月園、重慶龍湖花園、廣東金業集團、杭州宋城集團、杭州天都城、貴州茅臺集團、中體產業等策劃項目。

2001年主持廣州星河灣、南國奧林匹克花園的\"華南板快\"之戰在地產界引起轟動，成為業界典范。