私人銀行業務在西方的實踐

編者按：一段時期以來，私人銀行業務一直是許多跨國銀行的業務增長點和高收入業務，在一些銀行，該項業務收入在總收入中所占比重甚至高達40%以上。本文探討了私人銀行業務的主要特點、在海外的實踐以及在中國內地的發展現狀和前景。

私人銀行業務的特點

一般來說，私人銀行業務是指為高資產凈值（High Net Worth，簡稱HNW）客戶提供財富管理和財富保障服務，以及為富有人士提供投資服務和產品。私人銀行業務最重要的特點是根據客戶需求，由專職財富管理顧問提供量身定做的金融服務，產品組合個性化。服務涵蓋資產管理、投資、信托、稅務及遺產安排、收藏、拍賣等廣泛領域。HNW客戶的開戶門檻在各個私人銀行并沒有統一的標準。根據普華永道財富管理金字塔的分類，HNW客戶的門檻標準是擁有50萬美元以上可投資資產的人士。

私人銀行業務的發展現狀

目前，世界私人銀行業巨頭仍主要集中在歐洲和美國。瑞士私人銀行業是傳統私人銀行業務模式的代表；美國則是現代私人銀行業務模式的代表，是金融創新的搖籃。據統計，2004年底，全球私人銀行業為HNW人士共管理著6萬多億美元的收費資產（Fee-Based Assets），這些資產主要集中在全球私人銀行業巨頭手中。資產管理額（Asset Under Management，簡稱AUM）位居全球前十位的私人銀行機構所占市場份額占全球市場份額的69%。對于HNW人士來說，瑞士私人銀行仍然具有高度的吸引力。瑞士私人銀行業仍然執世界牛耳，僅瑞銀集團和瑞士信貸銀行兩家私人銀行管理的資產額就占世界市場份額的30%。作為私人銀行業務后起之秀的美國，2004年在全球私人銀行業排前十名的銀行中，占了四席之多，美林、摩根大通、花旗集團、美聯銀行均榜上有名。相比歐洲私人銀行機構，美國的私人銀行更注重全球化的業務拓展。

西方私人銀行國際化也帶動了亞太地區本土的私人銀行業的發展。亞太區主要包括日本、亞洲發達經濟體和亞洲發展中經濟體，這個區域是過去十年私人銀行業務增長最快的市場。亞太市場由國際零售銀行和當地信托銀行共同主宰。這些銀行通常提供高度個性化的服務，來迎合客戶的所有金融服務需要。

私人銀行業務盈利的關鍵因素

盯住黃金客戶（目標客戶的定位）

傳統上，私人銀行的財富經理會有一種錯覺，認為客戶越多越好，因而對于目標市場缺乏明確的定位，客戶服務模式千篇一律、缺乏彈性。實際上，這種做法非但不能增強私人銀行業務的盈利性，反而可能起到適得其反的作用，原因在于：（1）為了獲得更多的客戶，財富經理往往會以低于他們所設定的最低資產限額門檻來招徠客戶。而這些低于最低資產限額門檻的客戶通常并不能給私人銀行帶來足夠的收入來彌補為他們服務所增加的支出。并且這些客戶并不能以財富經理所期望的速度來增長自身的財富。波士頓咨詢公司的研究顯示，如果客戶的資產額在私人銀行為他們提供服務的第一年內沒有增長到最低資產限額門檻，那么這些賬戶中只有很小一部分能最終達到這一門檻并為私人銀行帶來盈利。（2）私人銀行的優質客戶往往得不到應得的服務。如果私人銀行的目標客戶范圍過于寬泛，大眾富裕客戶（Mass-Affluent Clients）的服務需求必然會擠占高資產凈值客戶所需的資源，而那些為數不多的HNW客戶正是私人銀行盈利的主要來源。業界經驗表明，在私人銀行財富管理業務上，20%的客戶創造了80%的收入，以及120%的利潤，高資產凈值客戶無疑是私人銀行的黃金客戶。因此，為了提高盈利能力，私人銀行必須能夠量體裁衣，將高資產凈值客戶和大眾富裕客戶區分開來，根據他們不同的需求水平提供相應的服務。

更有效的客戶關系管理了解HNW客戶的需要

客戶關系管理是私人銀行財富管理業務的核心。私人銀行會指定客戶關系經理，深入了解HNW客戶需求，并規劃建議其所需的產品或服務。

理解HNW客戶的需要，是開展私人銀行業務的前提。一般認為，私人銀行的HNW客戶偏愛安全性高的投資，這可以讓他們高枕無憂。大通銀行1993年所做的一項調查，揭示了HNW客戶的偏好，很明顯，富有人士通常是風險厭惡型的：

1.67%的HNW客戶認為，可靠的聲譽是他們選擇私人銀行家的關鍵。

2.57%的HNW客戶要求他們的資產處于安定的環境中。

3.55%的HNW客戶希望他們的財富免于通脹和貶值。

4.30%的HNW客戶希望大量增加他們的財富。

HNW客戶的偏好在很大程度上取決于他們的財富水平和生活方式。另外，在私人銀行服務方面，HNW客戶之間還存在著地區差異和文化差異。

隨著20世紀90年代一大批年輕新富階層的出現、HNW客戶自身教育水平的不斷提高、技術和服務的發展與創新，以及市場環境的變化，HNW客戶的需求展現出明顯的差異性，對財富管理服務的要求也越來越高：HNW人士的風險承受能力增強，需求重點從資本保存轉向資本增長和財富的不斷積累；HNW人士的投資組合越來越復雜；HNW客戶對財富繼承和遺產規劃的需求增強。

關注客戶滿意度，留住老客戶

相對于在爭奪新客戶上展開的激烈競爭，留住老客戶仍是私人銀行的薄弱環節。實際上，留住一個老客戶的成本往往比開發一個新客戶低。蘇格蘭皇家銀行的研究表明，爭取到一個新HNW客戶的成本，是留住一個老HNW客戶成本的5倍。美國運通銀行也發現，在客戶銀行關系的第4年，私人銀行業務才會達到保本點。這表明，對銀行來說，新客戶并不比老客戶賺錢。

防止客戶流失的關鍵是確?，F有客戶滿意。但是只有為數不多的私人銀行意識到這一問題的重要性、收集客戶滿意度的信息并采取措施來解決客戶滿意度問題。即使是那些關注客戶滿意度的私人銀行，也往往缺乏有效的評估方式。由客戶關系經理以外的人來評估客戶滿意度會是比較有效的方式，一些私人銀行專門設立了評估部門以了解客戶滿意度，并對客戶關系經理的業績進行評價。

為了留住HNW客戶，私人銀行還需要進行盈利性分析，識別盈利客戶以及他們通常所消費的服務。盈利性分析有助于銀行增強服務，留住賺錢的客戶。

客戶關系經理的培訓

客戶關系經理是私人銀行業務成功的關鍵因素。客戶關系經理應該具有良好的溝通技巧，能夠在客戶面前樹立誠信。一些私人銀行把客戶關系經理與投資經理兩個職務分開，以更好地為客戶提供服務。在這些銀行里，客戶關系經理負責令客戶滿意，并擅長于理解和監測客戶對服務的需要。

成功客戶關系經理的具體標準因銀行而異。業務收益和最低限度的損失是共同的標準。一些銀行會更強調客戶資產的增長，這種增長來自于投資收益和客戶新資金的持續注入兩個方面。一些私人銀行并不把客戶關系經理團隊作為利潤中心，它們的客戶關系經理主要是為客戶提供優良服務。

為了確保客戶關系經理的素質，私人銀行對培訓方面的投資要求越來越迫切?？蛻絷P系經理應該熟悉經濟學、金融市場、投資工具、投資組合分析等等。溝通技巧和社交禮儀方面的培訓也是必須的。

業務模式再造

傳統上，私人銀行業關注于為客戶提供一整套整合的服務和產品，這些服務和產品囊括了私人銀行業務價值鏈的各個階段，并由私人銀行自己開發提供。然而，隨著私人銀行的客戶對服務質量的要求越來越高，同時需要的產品和服務的種類日益增多，由單一的機構提供客戶所需要的各種服務，顯得越來越不經濟和力從不心。

為了在日益激烈的競爭中取得優勢，私人銀行需要優化業務模式，對業務價值鏈進行分解，了解并專注于自身有核心競爭優勢、高附加值的業務。越來越多的銀行采用外包方式進行業務流程的優化與重組，以降低營運成本，提高服務質量，集中資源提高顧客滿意度。IBM《歐洲財富和私人銀行業調查2005》顯示，67%的受訪私人銀行表示已經外包部分業務給外部合作伙伴，這些外包業務主要是IT維護與支持、保管、IT運營和投資研究等領域。不過，近年來，一些私人銀行已經開始把對沖基金、風險投資基金等某些專業化的投資產品，以及復雜的稅務、財產規劃等領域，外包給專業公司運作。私人銀行不再直接管理這些投資產品和規劃，而是專注于挖掘成功的管理人。

中國內地的私人銀行業發展展望

2005年9月，美國國際集團(AIG)旗下的子公司瑞士友邦銀行有限公司（AIG Private Bank Ltd），獲中國銀監會批準在上海設立代表處。這是首家被中國銀監會批準在中國內地開設代表處的外資私人銀行。根據友邦銀行估計，中國目前有80萬的HNW人士，擁有共計7500億元的可投資資產。

盡管中國有大量的HNW人士，由于中國對資本流入和流出有許多限制，現階段在中國內地銀行業可能很難開發私人銀行業務。HNW客戶并不能在中國境內輕易地進行全球投資。中國股票市場的歷史表現也讓HNW人士對投資中國資產失去信心。擅長財富管理的跨國私人銀行，通過香港、新加坡、澳門、倫敦、蘇黎士和其他離岸中心，為中國HNW客戶提供私人銀行服務，同中國銀行業展開激烈的競爭。而內地對于資本流入流出的限制，將使得內地銀行很難和世界其他銀行進行私人銀行業務的競爭。不過，中國內地銀行在香港、澳門和其他離岸中心設立的分支機構和子公司，將有助于培養它們開展私人銀行服務的經驗。隨著中國金融業的進一步開發，例如放開QDII和國際投資基金等海外投資，國內的私人銀行業務將會蓬勃發展。

責任編輯：劉 佳