賒銷條件下的企業(yè)收賬策略

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，企業(yè)采取賒銷方式銷售商品時(shí)，既擴(kuò)大了銷售，但同時(shí)也增加了風(fēng)險(xiǎn)。因此，企業(yè)從自身發(fā)展的角度出發(fā)，研究賒銷產(chǎn)生的問(wèn)題并加強(qiáng)賒銷條件下收賬管理工作就成為一個(gè)十分關(guān)鍵的問(wèn)題。

一、賒銷產(chǎn)生的問(wèn)題

現(xiàn)階段由于我國(guó)信用體系尚未建立健全，因此賒銷方式給企業(yè)帶來(lái)了很多問(wèn)題。

1賒銷使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本上升

賒銷實(shí)際上占用了企業(yè)的流動(dòng)資金，這些資金是企業(yè)自己的錢或企業(yè)借來(lái)要還的錢，因而產(chǎn)生了財(cái)務(wù)費(fèi)用及利息成本。另外，賒銷導(dǎo)致應(yīng)收賬款催收過(guò)程中所發(fā)生的通訊費(fèi)、人工費(fèi)、差旅費(fèi)、交際費(fèi)等費(fèi)用居高不下。所有這些最終都加大了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。

2賒銷使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)上升

當(dāng)前，我國(guó)由于信用體系不健全，企業(yè)賒銷管理不嚴(yán)格，信用問(wèn)題十分突出，很多企業(yè)因被他人拖欠和賴帳，造成了大量壞帳，嚴(yán)重影響了企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

3 賒銷使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率低下

賒銷條件下，有可能使企業(yè)產(chǎn)生大量的過(guò)期應(yīng)收賬款。為了收回這些欠款，造成業(yè)務(wù)人員將大部分時(shí)間用于催收欠款，一批欠款往往需要電話、信函、傳真、出差反復(fù)催要，幾乎沒(méi)有精力去開發(fā)市場(chǎng)、幫助指導(dǎo)經(jīng)銷商，并害怕因催款與經(jīng)銷商或用戶發(fā)生矛盾，影響了雙方的合作關(guān)系。此外企業(yè)派出的催款人員往往是業(yè)務(wù)骨干，財(cái)務(wù)部門也必須參與其中予以配合，同樣牽扯了精力，使得整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率低下。

4 賒銷暴露出我國(guó)企業(yè)信用管理制度的缺失

賒銷與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有著密切的關(guān)系。西方企業(yè)把信用賒銷當(dāng)作主要的銷售手段和競(jìng)爭(zhēng)手段，美國(guó)企業(yè)的賒銷比例高達(dá)90％以上；我國(guó)只有10％左右的企業(yè)建立了信用管理制度，而這10％中又有93％是三資企業(yè)。

二、賒銷條件下的企業(yè)收賬策略

1．加強(qiáng)賒銷管理，制定有利企業(yè)的賒銷政策。

在目前情況下，企業(yè)應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，加強(qiáng)賒銷管理，制定有利企業(yè)的賒銷政策。首先在搜集客戶信用資料和建立客戶信用檔案的基礎(chǔ)上，完善客戶信用評(píng)估，確定適當(dāng)?shù)男庞玫燃?jí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，詳盡地對(duì)客戶的拒付風(fēng)險(xiǎn)做出準(zhǔn)確的判斷；其次實(shí)施具體的信用條件，對(duì)客戶信用限度及賒銷額做出建議，對(duì)那些在規(guī)定期限內(nèi)提前償付貨款的客戶可以按銷售收入的適當(dāng)比率給予折扣；最后，不斷完善收賬政策，定期編制既有賒銷客戶的應(yīng)收帳款和賬齡分析報(bào)告，提高企業(yè)應(yīng)收賬款投資決策的可行性。

2．充分發(fā)揮政府在信用管理方面的重要作用

一般說(shuō)來(lái)，單純靠企業(yè)的力量支撐完整的信用體系難度較大，充分發(fā)揮政府在信用管理方面的重要作用：一是加快相關(guān)的立法，推動(dòng)信息的公開；二是加強(qiáng)企業(yè)的信用監(jiān)管和懲戒；三是加大政策的扶持力度，鼓勵(lì)企業(yè)加強(qiáng)信用管理。

3．推行“3+1”信用管理模式

“3+1”信用管理模式是歐美企業(yè)盛行的信用風(fēng)險(xiǎn)管理模式，即“三機(jī)制一部門”。 “3”是指企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立三個(gè)不可分割的信用管理機(jī)制，分別是前期信用管理階段的資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制、中期信用管理階段的債權(quán)保障機(jī)制以及后期信用管理的應(yīng)收賬款管理和追收機(jī)制。 “1”是指企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立一個(gè)獨(dú)立的信用管理機(jī)構(gòu)（人員），即在企業(yè)內(nèi)部建立一個(gè)信用管理部門（人員），全面管理企業(yè)信用賒銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。

4．全面估算應(yīng)收賬款的成本

應(yīng)收賬款的成本主要有機(jī)會(huì)成本、管理成本和壞帳成本三項(xiàng)構(gòu)成。應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本是企業(yè)用于維持賒銷業(yè)務(wù)所需資金與市場(chǎng)資金成本率（一般可按有價(jià)證券利息率）的乘積；應(yīng)收賬款的管理成本主要包括對(duì)客戶的資信調(diào)查費(fèi)用，應(yīng)收賬款賬簿的記錄費(fèi)用，收帳過(guò)程開支的差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、人工工資、訴訟費(fèi)以及其他費(fèi)用等；應(yīng)收賬款的壞賬成本即應(yīng)收賬款的壞賬損失。

5．實(shí)施對(duì)應(yīng)收賬款收回情況的監(jiān)督

企業(yè)發(fā)生的應(yīng)收賬款時(shí)間有長(zhǎng)有短，一般地說(shuō)，拖欠時(shí)間越長(zhǎng)，款項(xiàng)收回的可能性越小，形成壞賬的可能性越大。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)實(shí)施嚴(yán)密的監(jiān)督，隨時(shí)掌握回收情況，實(shí)施對(duì)應(yīng)收賬款回收情況的監(jiān)督，以便隨時(shí)掌握應(yīng)收賬款回收情況。

6．建立有效的賒銷審批及收賬考核與激勵(lì)制度

“無(wú)規(guī)矩不成方圓”。企業(yè)要建立積極有效的賒銷審批及與收賬有關(guān)的考核與激勵(lì)規(guī)章制度，嚴(yán)格按流程和制度辦事，加強(qiáng)賒銷及收賬的管理工作，以降低風(fēng)險(xiǎn)，提高效益。

7．認(rèn)真對(duì)待應(yīng)收賬款的帳齡

利用賬齡分析表，主要可以了解到兩個(gè)方面的情況：一是有多少欠款尚在信用期內(nèi)（未到期）；二是有多少欠款超過(guò)了信用期，超過(guò)時(shí)間長(zhǎng)短的款項(xiàng)各占多少，有多少欠款會(huì)因拖欠時(shí)間太久可能成為壞賬。

8．加強(qiáng)對(duì)壞賬損失的管理

企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)壞賬損失的管理，對(duì)發(fā)生壞賬的可能性預(yù)先進(jìn)行估計(jì)，并建立彌補(bǔ)壞賬損失的準(zhǔn)備金制度。

9．制定合理的討債方法

客戶拖欠貨款的原因較多，但一般可概括為兩類：無(wú)力償還和故意拖欠。對(duì)于確實(shí)無(wú)力支付貨款的客戶，應(yīng)分別不同的情況處理。對(duì)于有支付能力而故意拖欠的客戶，則應(yīng)確定合理的討債方法，以達(dá)到收回賬款的目的。

作者單位：華北電力大學(xué)（北京）工商管理學(xué)院