外貿“游擊隊”玩轉“廣交會”

有這樣一群創業者，他們雖然沒有資格參加“廣交會”，但在每年“廣交會”期間，他們卻在場外積極尋找海外小型零售商家，他們因而被戲稱為外貿“游擊隊”，然而，這些不起眼的游擊隊竟然把小生意做得風聲水起。

廣州市民陳天祥(化名)就是這其中的一員。一年前，他在“廣交會”場館外的一次偶遇讓他靈機一動，從此加入了外貿“游擊隊”的行列，他創新出一種網絡郵寄的外貿營銷模式，不但挖到了“第一桶金”，而且還通過搭建一個小件外貿網絡平臺擴大了生意規模。

場外“游擊隊”發現掘金育機

陳天祥的網絡郵寄貿易緣于去年的“廣交會”。

2005年4月，第97屆“廣交會”在廣州如期舉辦，陳天祥當時在廣州一家小型貿易公司從事跟單員工作，但苦于他所服務的公司沒有入場證，他只好在流花會館場外觀望。

在中國大酒店門前的廣場上，陳天祥走著走著，突然聽到兩名老外在愁眉苦臉地商談著，大意是想調研廣州的小商品零售價格。外語還算不錯的陳天祥壯著膽子與老外打起了招呼，說明來意后，這兩名第一次從南美來廣州的老外喜出望外，跟著他去了廣州的友誼百貨。之所以要把外國朋友帶到廣州頂級的友誼百貨，陳天祥當然有自己的如意算盤。

進了商場后，老外們才知道同樣的全棉襯衫，中國市場的價格只有美國市場的1／10左右，而他們從本國的貿易商中進貨，價格已經比貿易商從中國進貨高出6倍多。由于他們進貨量一般不多，即便來到聞名于世的“廣交會”，也難以找到合適的廠家肯為他們提供優質快捷的服務。了解到這一重要信息，陳天祥意識到自己熟悉廣州的專業批發市場，為何不利用這一優勢去給國外需求量小的商家服務呢?

其實國外的這些中小流通企業商人在考察了廣交會后，也都會有層級多、渠道窄的困惑。他們覺得如果跟廣州的貿易公司做生意，層級較多，還不如找私人來處理一些業務。而陳天祥正是他們理想中的采購代理人。

陳天樣的想法得到了兩名老外的贊同。雙方約定，由陳在廣州幫他們采購并負責貨運，但前提是采購價格不高于廣州同一產品的市場零售價。

陳天祥興奮異常，因為他清楚友誼商店的商品價格定位與中高檔小商品的巨大差距，而且他也熟悉進貨渠道，于是一口答應了對方的要求，陳天祥的第一單業務就這樣神奇敲定。

別出心裁，郵寄貿易展宏圖

第97屆廣交會結束后，陳天祥開始與那兩位南美開小百貨店(類似廣州的士多店)的外國商人做起了生意。第一單生意做成后，陳天祥才明白原來像他這樣沒有公司沒有外貿牌照的“游擊隊”竟然大有人在。原來通過這些外貿“游擊隊”，那些國外的小型零售商可以跳開3-5層的渠道，直接進貨。這樣既滿足了他們的生意，而由于游擊隊的進貨價格低廉得很，外貿利潤也相當可觀。

幾筆生意過后，陳天祥就離開了打工的公司，在流花路附近租了間房子，開始了自己的網絡郵寄的外貿“游擊隊”之旅。

每天中午12點之后是陳天祥一天的工作開始，因為目前較認同郵寄貿易方式的客戶主要來自南美洲，北京時間12點后是歐美商家的上班時間，一直進行到晚上12點，他就算下班了。每天這時，他們通過MSN在網上用英語溝通商品訂貨。

然而，貨定好后，陳天祥卻又為如何及時把貨物送達到國外零售廠商的手中而犯難了。因為他還沒有注冊企業，根本沒有外貿出口牌照，如果要出口，則需要有牌照公司的代理，代理費較貴加上他的發貨量少，這對他這種小型商品貿易來說無疑是無利可圖。

最后，陳天祥選擇了國際物流公司，如TNT、敦豪國際快遞公司，以郵寄禮品的方式，每次按不超過50公斤的方式分批量發貨。但這種方式很麻煩，有時客戶訂購了100雙旅游鞋，對方已經通過西聯匯款預付了50雙鞋的訂金。陳接到訂金后當天就按照質量要求，把50雙鞋作為禮品的方式發貨，但三天后貨物被退回，原因是海關在抽查貨物時發現禮品為同一產品，有貿易嫌疑要求補稅，陳天祥只好再等幾天，以每次20雙左右的方式快遞，結果一路暢通。

于是陳天祥總結出規律來，每次收到訂單后，要清清楚楚告訴對方發貨的方式是分批進行的，每次發貨只能在20件以下，希望對方能多提供幾個收件地址與不同的收件人，這樣容易通關，能保證按期到達。

小批量快遞的最大成本在于國際快遞費用，但總的算來加上國際快遞價格，對最終小型零售商而言，仍然比通過中間商來進貨要便宜。以鞋交易為例，一雙鞋陳天祥可以賺10美元左右，20雙鞋的郵費大約在480元，由于郵費采用雙方各付一半的原則，陳天祥實際只需交240元就可以了。這樣一筆交易下來，陳天祥輕輕松松就賺到了1500元。轉戰網絡，游擊隊上網。

銷售如虎添翼

由于這種CTOC(客戶至客戶)的操作方式，減化了中間環節，已經越來越受到國外零售商的歡迎。陳天祥的生意也遭到了其他外貿“游擊隊”的挑戰。生意越來越難做，不甘心的陳天祥又想出了搭建網絡平臺銷售的模式。

在歐美一些國家的社區內，玩具禮品、嬰兒用品的銷售網點基本上是面積在100平米左右的小商鋪，這類商鋪以前是批發商的加盟商，而貿易商又是批發商的加盟商，由于中間環節較多，既增加了終端零銷商的進貨成本，有時易與貿易商之間在產品型號與外觀上產生分歧，有一種被盤剝的感覺。

這種現象直到本世紀初網絡貿易興起后才有所改變。而他們現在通過網絡直接在中國訂貨，不但能節省成本還能即時買到最新的貨物。陳天祥在私人搭建網絡貿易平臺上無疑走在了前面。

對于這種貿易，國外零售商基本上不擔心風險，因為每次發送貨數量在20件以下，通過西聯-中國郵政全部匯款，貿易金額一般在200-500美元之間。這筆錢對歐美國家的市民來說，簡直就像是買彩票。這些商人頭幾次交易一般是100美元以下，做多了，會增加到三百美元，以后會積少成多，逐漸做大。

而陳天祥需要投入的成本極低，就是開通一個寬帶網，再買一部傳真機，另外出門在外坐車費用，全部成本不到1萬元，因為打一個電話，就有人上門收取快件。此外，陳天祥也不用擔心流動資金的問題，因為絕大多數外國人做生意都很講誠信，他們是先付一部分款后陳天祥再發貨，不存在流動資金問題。

現在一些歐美家庭也樂意郵購中國產品，有時陳天祥會接到一個家庭向他訂貨幾打中國產棉襪或者是兩張睡袋，他都能滿足國外朋友的要求?，F在國外有好多人知道了陳天祥，郵寄貿易的誠信建立起來后，他的客戶也會越來越多。

從2005年四月份至今，已經有20多家國外士多店老板與陳天祥合作采購，陳天祥去年的純利額為15萬元。今年陳天祥擴大了貿易速度，他的女朋友和他的表弟、表妹也加入他的團隊。

如今，陳天祥負責在網上與客戶交流獲得小訂單，女朋友負責采購，表弟表妹負責在廣州各大批發市場收集新款商品與價格信息，有時還拍一些實物照片。陳天祥將這些信息放到自己剛開通的網站上，方便客戶訂貨。

對于他的“廣交會”生意，陳天祥信心十足地表示：“現階段即便不去廣交會場拓展新客戶，考慮到月營業額逐步上升，預計今年收入會比去年翻一倍，業務量擴大后，去海外注冊一家公司，更加貼近小買家，擴展每次的貿易量?！?/p>

點評：

看完本文，我們仍意猶未盡。一個沒有資格參加“廣交會”的公司普通職員，竟能大發“廣交會”之財，真讓人稱奇。陳天祥的成功，與他獨到的眼光和新奇的思維密不可分?；蛟S，我們不能去模仿他的成功，但卻可以從他的故事中得到啟發。

編輯：亞鋒