挪窩能解決多少問題？

在批零兼營的批發市場，總有人把生意清淡歸咎于店鋪的風水不好。實際上，更改店鋪位置并不一定就能起死回生。

茶葉是一種同質化嚴重的商品，而集中了大量批零兼營店鋪的茶葉市場，則是一個銷售手段原始而競爭又很激烈的場所。在目前的茶葉市場里，茶葉店的興衰很大程度上取決于企業主的個人能力和時機把握。當生意不好時，他們常會抱怨：唉!我這個店位置不行，生意上不去!

但是，僅僅靠更改店鋪位置是否就能使商鋪起死回生呢?

不是風水輪流轉

南方茶葉市場有一間茶葉店T，原本把店鋪設在茶葉市場的A位置(如圖1)，走低價競爭路線。但該地段位置相對偏僻，人流較少，門店的經營狀況一般。

1998年，T店因種種原因失去了大部分進貨大戶，陷入困境。T店的肖老板孤注一擲，以高價取得了茶葉市場B位置的商鋪(如圖1)。

B店的位置地處市場中心，店面又比A鋪大了近一倍。肖老板下大本錢重新裝修，使店面煥然一新。結果，T店生意逐漸好轉并蒸蒸日上，知名度和影響力在茶葉市場里不斷增強。

在2003年，T企業在市場較偏僻的C位置多開了一間分店，生意一樣令人滿意。很多人都說肖老板選取B店是個關鍵的轉折點，因為B店的“風水”特別好。

生意人特別迷信“風水”，那究竟是不是真的是“風水”起到關鍵性作用呢?

其實肖老板的秘訣并不在“風水”。

相對于圖中的紅色客流主動線，A鋪的確是位置較偏僻。其實，一個茶葉市場，肯定有位置好與位置相對不好的店鋪，但位置不好的店鋪費用較低，所以可以走低價競爭策略。當然，部分高端客戶對地處偏僻的店鋪缺乏信心，致使該店在開發利潤更高的高端市場時遇到困難，也是不爭的事實。

另外，由于人員流動線到十字路口開始分散，因此A鋪的另一弱點是新顧客(俗稱“生客”)光顧的幾率較少。因此原來的低端顧客一旦流失，在危機中自救的余地就小了。

但是，茶葉這個品類的購買行為畢竟不像其他快速消費品那樣，顧客肯花時間和精力進行比較選擇的比例大。因此茶葉店的店址絕不像超市那樣，成為貢獻度甚至達到50％以上的因素。

而且，在A鋪附近的店面也有成功的先例，因此我們必須探訪出A鋪困頓的真正原因。要知道，有將近30％的顧客根據經驗認為：茶葉市場的偏僻小店品質不一定差。

我們發現，其實肖老板在A鋪犯了兩個重要的毛病：一是坐商習性，開發客戶行動不力；二是太過依賴幾個大客戶，因此一榮俱榮，一損俱損。把失敗歸咎于選址和風水，顯然對這個行當的了解還有所欠缺。

興旺的道理

1．選好地點

在茶葉市場里，位置不是第一要義，但擁有好的店鋪位置確實是企業成功的捷徑之一。

茶葉市場的競爭通常是定點即定位。B店的地段是黃金地段，人流較多，市場定位于高端是順理成章的事情。肖老板說，當時在A鋪的困頓原因之一就是缺乏高端市場，他放手一搏，高價取得B店，就是看好B店的高端經營能力。

但他也坦誠地說，擁有了B店，并不意味著高枕無憂，因為他接手B店前的上一任企業就是經營不下去而轉讓的。優越的地理位置只不過是一個良好的發展基礎，而且地段好的店鋪，鋪租要貴很多(B店的鋪租就比A鋪貴10倍)，一旦經營不善會加速滅亡，經營壓力更大。

2．提高商鋪檔次

既然決定了戰略定位，那店面運營的一切要素都應和定位相適應。這時提高B店檔次就成了必然步驟。

茶葉商品的同質化，使得企業之間的茶葉區別并不大(其實有差別，但只有不到20％的專業顧客和采購才能確定)，商鋪門面成了吸引生客的關鍵。而且茶葉顧客的忠誠度很高，只要第一次來你這買，感覺不錯，通常會認為買“生”不如買“熟”。

因此，肖老板根據B店鋪位大的特點，下大本錢把門面搞得很有氣派，鋪內布置清雅大方。“生客”來到茶葉市場，在沒有人推薦介紹的情況下，通常都會認為，從店面的大小和位置可以預知該企業的實力，從而引申到茶葉的質量是否可以得到保證、貨源是否充足等問題。

3．招納人才

現在茶葉市場里的絕大多數門店都是依靠店主的個人能力和關系去開拓市場。最普遍的是夫妻檔，再輔以親戚、老鄉的幫助，采取典型的家族式經營模式。

肖老板在A鋪困頓中發現，個人的能力和精力有限，僅僅依靠他個人是無法使企業擺脫困境的，更不用說發展了。在籌劃B店之前，他大膽地高薪聘請了一位既有公關策劃才能、又具有開拓能力的人才擔任助手。

4．巧織客戶網

茶店的客戶網大小成了企業生存與發展的關鍵。商鋪地點和門面都是外在的因素，比較容易改變，但客戶網卻不是一朝一夕能編織起來的。

原先A鋪失敗的主要原因就是重點客戶流失和有針對性的市場開拓不夠。為什么不夠?原因很多，但最主要是兩點：

開拓市場型的人手不夠，該問題已解決；

開拓市場策略不對，拓展手法單一。對于茶店的不同類型顧客，其實推廣和開發的方式應是不同的。

現在購買茶葉的主要客戶有：

一是個人購買。這與宣傳力度和口碑推薦有關。T店主非常歡迎人們去店鋪免費品茶，因為品茶的人有時可能帶來不可估量的大生意。如一位司機經常無事就去B店里品茶，店家對他的招呼熱情周到，結果有一次他竟帶來一位新的大客戶。

二是茶葉禮品的需要。機關單位和生意人送禮居多，其特點是只求質優，不求價廉——對于這些挑剔的人，如何找到他們，讓他們產生購買是關鍵。T企業重點聯系了兩類客戶：該茶葉市場管理者和本地區公務員，因為他們作為介紹人的幾率最大，介紹成功率最高。

三是酒樓與茶莊。這是最持久而固定的客戶，占有舉足輕重的地位。客戶的關鍵人是酒樓與茶莊的采購部經理。T企業采取價格優惠與保證質量的方法來保持大客戶忠誠度，輔以對關鍵人必要的感情投資。

5．創立自有品牌

目前全國茶市里，能像吳裕泰、張一元、更香那樣形成知名店鋪的品牌很少。肖老板發展走上正軌后，就不遺余力地開展創立自己品牌的工作，更重要的是，他決定為產品創立自有品牌。

特別在轉到B店之后，根據市場特質，肖老板積極部署了自己的品牌計劃。茶葉市場每年都舉行茶王大賽，其他獲獎企業大多慶祝一番，目標是多賺些錢。T企業每年都參加茶王比賽，而且抓住2002年獲得鐵觀音茶王金獎的機會，創立“醉貴妃”鐵觀音茶葉品牌。雖然該晶牌鐵觀音的價格高達1000元／500克，但依然求購者甚眾，在高端市場里赫赫有名。

為了自有品牌，T店更是善于借用“名人效應”，通過朋友介紹一些名人來品嘗“醉貴妃”，而后名人留在店鋪墻上的相片與題詞就成為一張張無價的推銷名片。這種營銷手段和當年京城老字號利用皇親貴族的名字是一樣的。