選項：流程比經驗重要

經銷商很喜歡憑經驗做小，“我干這行這么多年，還會看不準?”的心理往往讓很多經銷商在選項時吃了啞巴虧。

隨著市場競爭進一步加劇，許多經銷商都感到維持老產品的銷量已有相當難度，雖然合作的企業也在不斷推新品，但市場表現往往并不理想。下一效率嗎?好像不是，目前內部的管理效率和成本都還不錯：是進一步擴張經銷區域?好像也不是，目前代理的產品市場格局已經相對穩定，更何況跨區域銷售是企業和其他經銷商都虎視眈眈的禁區!

思來想去，找一個新的好的產品才是當務之急。

選項的識區

但找新項目何其難!稍有不慎，全盤皆輸。經銷商選項常常陷入兩大誤區：

誤區一：“傍”大款企業。

在經銷商眼中，大款代表資信好、品牌大、產品好的知名企業，認定“只要跟大款就能賺錢”。

毫無疑問，經銷商與大款合作至少能得到兩個好處：學習先進成熟的市場管理經驗，降低開發渠道的難度。同時使經銷商的渠道布局更完整，資源更豐富。經銷商就是靠資源吃飯的，資源能輕易變成“錢”。

但是，耪上真正的“大款”并不容易。不但原有經銷商體系下那些既得利益者阻止你，就是“大款”們也把資金門檻設得高高的，令你望門興嘆。

更糟糕的是，經銷商們的：大款二情結被“偽大款”利用了。這些“偽大款”制造出身名門的假象，以代加工的名義生產產品；號稱由著名操盤手掌舵，其實只是在其他領域成功過，除了耍嘴皮子之外一無是處；所謂的廣告支持、市場支持，成為你投入前的一種誘惑手段，若你沒能交納足夠的貨款，下一筆支持又不知在哪里……

誤區二：喜新厭舊。

經銷商喜歡新品，無可非議，因為在新品變成流行產品的過程中，迅速擴張的銷量能為經銷商帶來相當利潤。

但很多經銷商卻越來越拿不準“新品”這個概念了。

概念新?包裝新?口味新?容量新?廣告新?面對市場上的種種新品，經銷商迷失了：不僅迷失在各種“老瓶裝了新酒”的新品里，更迷失在看似占了便宜的砍價上。

如何找到好項目

對于經銷商來說；選項絕非易事。在如此多的陷阱之中，怎樣才能既快又準地找到好項目?我們需要一個正確的選項流程。

1．確定經銷商自身的能力與素質。

經銷商自身的能力和網絡資源決定了經銷商能有怎樣的擴張前景。某些經銷商具備進入現代終端的能力和資源，某些經銷商能進入傳統雜貨店，另外一些經銷商則可以進入餐飲終端……這是經銷商的基本能力和資源，可以讓經銷商在未來的談判中占據一個有利位置。

2．確定所需項目的屬性。

整理自己的資源，對將來引進的產品做定性規劃，否則，毫無目的的出擊，會浪費掉經銷商的不少時間。

這里所說的項目屬性，就是項目在銷售過程中所表現出來的特點，如有些產品量大利少，適合作為建立渠道的主力品種，對這些產品選擇的重點在知名度和銷貨速度，本地強勢品牌或全國知名品牌就是較好的選擇；某些產品量小利大，適合作為建立特殊渠道的開拓品種或主流渠道的帶貨品種。

了解自己要的新品屬性，能有效縮小投資范圍。

3．收集選擇新項目信息。

經銷商應該選擇多種渠道收集新項目信息，報紙、雜志、招商會、上門推廣、生意伙伴那里都可以得到豐富的產品信息，包括每年兩次的糖酒會，也是尋找項目的好時機。

4．與企業接觸并核查項目。

與企業接觸是經銷商選擇項目中的關鍵一步。因為經銷商能否賺到錢，不僅僅取決于項目本身，還與企業發展企圖及雙方契合度息息相關。

對經銷商來說，對企業的考察應主要集中幾個重要環節(如表)，尤其是銷售政策。

可見，“她加他”飲料成在產品特性、銷售政策及市場前景上；品牌白酒新品敗在不合理的產品特性及投入方式上健生啤酒則渴望以突出的產品特性及銷售政策切入市場。

5．考察市場表現與市場前景。

除非經銷商在企業考察中能直接判定市場前景“完全”不行，通常，經銷商都應該在本地市場聽取多方意見后，再得出結論。

其實經銷商很喜歡憑經驗做事，“我干這行這么多年，還會看不準”這樣的心理往往讓很多經銷商吃了啞巴虧。

真正有市場有潛力的項目是經得起市場考驗的，經銷商應該做好市場考察。

(1)樣板市場考察：經銷商親自到企業運作成熟的樣板市場考察，從成長、利潤、競爭等環節考察產品運作細節，從中發現真正的商機所在。從鋪貨方案和市場啟動方案了解成長細節，信息可從企業、樣板經銷商和業務員那里得到；從終端銷貨速度計算利潤水平，可以判斷樣板經銷商所說的利潤是否有水分：從同類產品的市場表現和他們應對新品上市的抵抗方式來看競爭，從而判斷市場操作方案的可行性。

(2)本地市場評估：通過向廠方索取產品樣品和宣傳品，分別在渠道合作者、終端、業務員、消費者四個不同的群體中進行測試。對于前三個群體，測試內容主要包括產品的新穎程度、顧客角度的評價、市場啟動方案的可行性等。對于消費者，測試的內容包括消費習慣、概念評價、產品評價、價格測試等，測試人數不能少于30，而且關鍵是校正被測試者提出的負面看法。渠道和消費者的雙重測試，能使經銷商更清楚地判定機會、風險。問題點、難點，從而降低市場進入風險。