選擇什么樣的終端

終端之重要，在于其為消費者充分利用購物選擇權提供了平臺；

終端之重要，在于其同消費者近距離接觸所形成的廠家無法擁有的消費者溝通平臺；

終端之重要，在于大型賣場和連鎖超市所呈現出巨大的銷售力和吸納客流的能力；

終端之重要，在于其令眾多品牌直接對壘的平臺所產生的對廠家的壓力；

終端之重要，在于其基于巨大客流所造就的新媒體傳播平臺對廠家的價值(分眾傳媒的中國賣場聯播網已經在全國幾個大型連鎖超市啟動，一些企業的產品廣告赫然其中)；

以上這些已經并將繼續促進終端尤其是大型賣場和連鎖超市在渠道價值鏈中占有越來越重要的位置。物美集團的董事長張文中曾說過，據物美統計，每年光顧其門店的人數達數億人次。如此大的客流量怎能不使供應商趨之若鶩?

但終端雖好，投入的成本和可能遇到的風險同樣是與日俱增。大型賣場和連鎖超市要進場資、店慶費、陳列費，街邊小店雖沒有此類費用，但配送成本很高；產品銷得好要過幾個月才能回款，銷得不好則隨時可能下架；市場競爭的現狀要求企業展開對終端的精耕細作，但如果選不好終端，精耕又有何用?大面積鋪貸，雖然可以在短時間內賺足消費者的眼球，但是不動銷的話，又如何把貨鋪到消費者心中，實現暢銷和長銷?萬一碰上普馬一類的賣場卷款倒閉，輕則一年半載才能恢復元氣，重則可能從此一蹶不振。

所以說，選擇終端，要慎之又慎。

那什么樣的終端才是有效的終端或者是合適的終端呢?面對連鎖超市、大賣場、百貨店、便利店、專賣店等等終端，到底該選哪一個?這就要統籌考慮產品特性、消費者群體特征、企業近遠期規劃，并將風險和成本投入納入考量因素之中。

終端是否有效，不在于規模大小，而在于其顧客群是否同自己產品的消費群體一致。定位于三、四級市場的低端產品，選擇一線市場的大型賣場，定位高端的產品如紅牛飲料，選擇士多店，其結果都不言而喻。你的顧客群在哪里，就選哪里的終端。在追求鋪貨率的同時更要追求實銷率。

終端是否有效，不在于其與消費者物理距離的遠近，而在于其與消費者心理距離的遠近，在于終端是否具備打動消費者、走進消費者心里的能力和素質。同樣的選址，同樣的覆蓋半徑，同樣的規模，有的賣場倒閉，有的賣場紅火。不能在心理上滿足消費者某方面需求的終端肯定不是合適有效的終端。

終端之強，不在其大，凱馬特雖大，也遭倒閉之運。終端之強，不在其廣，以前的供銷社遍布全國各地，但轉眼之間就煙消云散。終端之強，在于精，長于某一方面，并在這個方面打動消費者。譬如沃爾瑪之天足平價，聯華之便利，屈臣氏之品質。了解自己、明辨終端，才能真正做到選好終端出好貨。寶潔同沃爾瑪的長期合作，或許可以為我們選擇終端提供很多思考。