如何突破中心市場

經銷商常說，我有五畝田：兩畝水田，一年精耕細作，收種糧食，一家老小吃喝沒有問題；兩畝坡地，可以種些果蔬；剩一畝山地，掙多少是多少。只要搞好了，我就可以穩定地發展。

但營銷不是賭博，你的一畝三分地到底怎樣經營才更合理?你的中心市場又該如何突破呢?

洞察市場，合理切入。

經銷商每個月至少要保證15天在市場上，至少選擇 5到10個不同類型的終端去拜訪一遍；去接觸5到10個 不同類型的消費者，酒店的、副食店的、社區里面的購買者；找若干個不同層次的員工(導購員、業務員、操盤手)談談心，不要表態，聽聽他們有什么抱怨、有什么問題；每個月至少與你所代理品牌的大區經理溝通一次……

消費者心理你知道，廠家想什么你清楚，隊伍什么狀況你心里透亮，終端客情關系你維護著。你對市場了如指掌，自然不會錯過任何機會。營銷強調的就是奇正結合：這個區域市場用什么樣的方法切入?在什么地方切入?什么時機切入?從超市切入，還是從餐飲切入?從鄉鎮切入，還是從城區切入?方向選對了，才能讓下面的人去操盤。

策略組合，盯緊下家。

1．產品結構要長短結合、利勢結合。這就是俗話所說的“吃著碗里的，看著鍋里的，還想著田里的”。哪些產品是為造勢準備的?哪些產品是一定會獲取利潤的?要規劃清楚。

2．基于渠道的推廣、促銷和服務等策略整合。你是你客戶的集中采購商，而不單純是廠家的經銷商。當終端利益與廠家利益不能協調的情況下，寧愿得罪廠家。你生存的根本在一畝三分地，失去這一畝三分地的信任和投票，你就失去了價值，廠家肯定把你扔掉。所以，你要弄清楚，下面的二級市場、三級市場需要什么，把整個需求提煉好，成為你向廠家要資源的基礎。當你把所有廠家資源都整合起來后，就形成了你推廣的重要平臺。

分工協同，又要獨立。

經銷商一定要從廠家保姆式的服務中清醒過來。某家電公司有一個鮮明的案例，陜西的經銷商跟廠家談崩了，六個月就死掉了。為什么呢?一旦離開廠家保姆式的服務，自己不會做了，隊伍都垮了。所以，經銷商在享受廠家保姆式服務的同時，一定要保留一份清醒，逐步從廠家手上接下一些區域市場自己操盤，保留獨立運作的能力。

把握運作節奏。

要先推后拉，再推再拉。在區域市場上，對于經銷商先是終端鋪貨，終端主推，然后形成拉力，做社區活動，做菜場，再做推廣活動。在終端鋪貨不完成70％的情況下，不要做廣告，不要做推廣，一定先要鋪貨，然后再推再拉。總結起來就是：單品突破、組合運作、細分覆蓋。

要注意點面的結合。

1．中心造勢，周邊取量。尤其運作三、四級市場，經銷商一定要巧妙地在中心造勢，拉動周邊消費。

2．KA聯動，分銷取量。當KA銷量達到50％的時候可以采取這樣的策略。比如，在某彩電6億的利潤里，沒有一分錢來自北京市場，因為北京的 KA太強了。在這種情況下，就要懂得通過KA的造勢來拉動銷量。在中心城市，消費者每周逛一次超市很正常。在KA里面造勢，產生的銷量不足以彌補KA的費用，但如果能拉動周邊的銷量，也就攤薄了費用。

3．社區攪動，終端取量。