特許會(huì)后，加盟商該做什么？

時(shí)間：8月11日上午10：00～11：30

地點(diǎn)：凡佳詩咨詢公司

加盟者：小Q

特許專家：鄭丹陽

Q：從我開始選項(xiàng)到最后加盟，前后都需要經(jīng)過哪些程序呢?

鄭：——般說來，首先你要收集比較充分的資料，然后對項(xiàng)目進(jìn)行初步篩選和判斷。如果你對某個(gè)項(xiàng)目感興趣，可以先和盟主面談一下。先面談，再調(diào)查，最后對盟主各方面都了解后，如果你滿意，就需要簽訂意向協(xié)議。這個(gè)時(shí)候，你可能要交納一定的定金，之后你就可以在盟主的幫助下開始選址、店面設(shè)計(jì)裝潢，準(zhǔn)備開店了。

Q：特許會(huì)上，各種項(xiàng)目信息太多了，盟主又非常熱情，又拉又扯，煽動(dòng)的話說得我眼紅耳熱，結(jié)果昏頭昏腦帶回一大堆項(xiàng)目資料。接下來我該怎么做?要對資料怎樣分析?

鄭：你從特許會(huì)上回來后，首先要冷靜分析一下特許會(huì)上收集來的資料。一定要根據(jù)你的資金實(shí)力、興趣愛好、是不是你熟悉的行業(yè)或產(chǎn)品、你能抽出來多少時(shí)間和精力等方面來分析，分析之后再從中選擇最適合你的項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查。

怎樣考察項(xiàng)目

Q：那么，我要怎樣判斷一個(gè)項(xiàng)目是好是壞呢?

鄭：我們認(rèn)為，一個(gè)好的投資項(xiàng)目，要從這幾個(gè)方面來看：

1．項(xiàng)目前景。有個(gè)好看的前景，是一個(gè)項(xiàng)目最基本也是最重要的條件。如果前景不是很好，周期不太長的話，那這個(gè)項(xiàng)目就不是一個(gè)好的項(xiàng)目。比如前些年流行的呼啦圈產(chǎn)品，一時(shí)間全國上下、男女老少都在玩，但一陣風(fēng)過后，就什么都沒有了。顯然，這樣短期的項(xiàng)目不是一個(gè)好項(xiàng)目。還有，比如現(xiàn)在大家基本都穿成衣了，所以像裁縫店這樣的項(xiàng)目，發(fā)展前景就不可能很大，只能是滿足部分小眾人群的需要，選擇這樣的項(xiàng)目你更加要小心謹(jǐn)慎。

2．提供的產(chǎn)品和服務(wù)是否具有競爭力。要從以下多個(gè)方面來衡量產(chǎn)品是否具有競爭力。

一是產(chǎn)品在目前市場上的地位如何。我們要求盟主的產(chǎn)品即便不是最好的，但至少不能遜色。

二是盟主是否具有產(chǎn)品創(chuàng)新能力。一個(gè)項(xiàng)目發(fā)展得好不好，與盟主的產(chǎn)品創(chuàng)新能力是分不開的。比如說中餐行業(yè)，很少能有哪個(gè)店靠“一招鮮，吃 遍天”的，一兩個(gè)菜很難撐起一個(gè)店面的經(jīng)營，那你就要了解盟主多長時(shí)間推出一個(gè)新的菜品，顧客反響如何等等。

而對盟主創(chuàng)新能力的考察，不僅要聽其言，還要觀其行，既要聽取他在產(chǎn)品創(chuàng)新方面的做法和打算，更要實(shí)際調(diào)查他是不是有專門的研發(fā)部門，是否有專人負(fù)責(zé)，是否將產(chǎn)品的研發(fā)工作外包子，以前所做的產(chǎn)品創(chuàng)新是否成功，創(chuàng)新的力度和投入有多大等等。

當(dāng)然，我們不能要求他做得盡善盡美，如果這樣的話，做盟主的門檻也就高不可及了。我們主要是通過談話和調(diào)查，了解到他到底有沒有產(chǎn)品創(chuàng)新這方面的意識(shí)和舉措。

Q：產(chǎn)品和項(xiàng)目是否具有競爭力是非常重要的，但問題是我要如何來判斷呢?難道僅僅根據(jù)我直覺上的感受來判斷嗎?

鄭：我認(rèn)為，直覺上的判斷是必須的。比如，你可以根據(jù)盟主在業(yè)界的聲望，在媒體和消費(fèi)者中的口碑來判斷盟主的實(shí)力、信譽(yù)、產(chǎn)品的質(zhì)量以及受歡迎程度等等。

當(dāng)然，靠你個(gè)人的直覺感受還不足以支撐整個(gè)判斷的。你最好到相關(guān)行業(yè)的管理部門、行業(yè)協(xié)會(huì)等去了解一下，了解盟主的資信、項(xiàng)目近年的發(fā)展?fàn)顩r、有無重大的不良記錄等內(nèi)容，這些都是非常重要的信息，也可能是一個(gè)重要的信號(hào)。另外你也可以找相關(guān)行業(yè)的專業(yè)咨詢公司了解一下項(xiàng)目的前景等等，聽一下專家的意見。

Q：現(xiàn)在我知道了怎樣對盟主產(chǎn)品的競爭力及創(chuàng)新能力進(jìn)行判斷了，但如果我是想加盟像美容連鎖這樣以提供服務(wù)為主的項(xiàng)目，我要怎么考察和判斷呢?

鄭：以售賣服務(wù)為主與以售賣產(chǎn)品為主的項(xiàng)目有很大不同的，其中最大的不同是，服務(wù)是軟性的、不易控制的，而產(chǎn)品是有形的成品或半成品，是可見可觸摸的，但服務(wù)是無形的，是通過感知和感受來得到的。

在類似美容連鎖這樣的服務(wù)性項(xiàng)目中，制度的優(yōu)劣影響是很大的。譬如說美容加盟店吧，如果設(shè)立的制度只是千方百計(jì)讓美容師把化妝晶賣出去，那么給客人的感覺就不是來到了美容店，而是來到了地?cái)偟辍Ｒ虼耍?dāng)你考察以提供服務(wù)為主的項(xiàng)目時(shí)，要注意盟主企業(yè)制定的標(biāo)準(zhǔn)化制度及服務(wù)細(xì)節(jié)是否合理。

對于服務(wù)性項(xiàng)目，至少應(yīng)該用兩種方法進(jìn)行考察。第一個(gè)是提問題，比如你提出這樣的問題，“你要求的服務(wù)水平是什么樣的水平?你的服務(wù)內(nèi)容、流程、培訓(xùn)是如何做的?有沒有標(biāo)準(zhǔn)的可執(zhí)行的培訓(xùn)流程?你的企業(yè)如何使我這樣的初加盟者達(dá)到你要求的服務(wù)水平?為此你都采取了哪些措施?”有的盟主往往會(huì)對你大包大攬，他會(huì)說：“沒問題，開業(yè)前我們給你做一個(gè)培訓(xùn)，什么都沒問題了”。僅僅做出這樣的保證顯然是不夠的，你必須要求盟主說出具體的措施，包括培訓(xùn)的流程、周期以及如何培訓(xùn)的。

第二：個(gè)是在記下盟主所介紹的情況后，接下來你需要走訪盟主已有的加盟店。你要盡量多走訪幾家加盟店，避免偏聽偏信，不能僅僅去看盟主提供的樣板店，還要多聽聽加盟商是怎么說的。通過加盟店主的介紹、你自己對服務(wù)的親身體驗(yàn)和觀察、對顧客的抽樣調(diào)查等方式，客觀地了解盟主實(shí)際中是怎么做的，做得怎么樣。

Q：除了以上這些方面，我還要對盟主哪些方面考察?

鄭：首先是廣告支持。一般說來，產(chǎn)品的模仿是很快的，只有品牌的力量是無法被盜用的，這就是為什么大家都說去吃“肯德基”而不說去吃“炸雞腿”的原因。因此，要從盟主的廣告投入、品牌戰(zhàn)略方面來看它的品牌運(yùn)作能力。

在廣告投入方面，能不能在市場上看到盟主的廣告是一個(gè)重要的判斷標(biāo)準(zhǔn)，另外可以觀察它在主力媒體或行業(yè)強(qiáng)勢媒體的曝光率等等。當(dāng)然，在廣告投入方面也不能一概而論，并不是廣告打得越多越好，有的連鎖企業(yè)廣告打得多只是為了吸引加盟者。太大的廣告投入比例反而分散了盟主的實(shí)力，這樣它就很難在其他方面給加盟者更好的支持了。

其次就是品牌維護(hù)。品牌維護(hù)需要不斷地打廣告，但僅僅是打廣告肯定不是好的品牌戰(zhàn)略。一個(gè)好的品牌，要看它的企劃方案如何，都做了哪些對品牌提升有益的事情，開展了怎樣的公益、促銷活動(dòng)等等。其實(shí)，好的連鎖企業(yè)，往往在廣告投入、企業(yè)策劃等方面越是成熟，越是謹(jǐn)慎，不會(huì)像暴發(fā)戶一樣一擲千金。

最后，你最好了解一下盟主企業(yè)老板的個(gè)性和處事方式。當(dāng)然，這是一個(gè)感性的判斷。如果盟主企業(yè)的老板個(gè)性強(qiáng)硬，剛愎自用，很不好打交道，那么，在加盟之前你最好還是仔細(xì)掂量一下，否則加盟后會(huì)煩心事不斷。

如伺考察盟主標(biāo)準(zhǔn)化手冊

Q：除了對項(xiàng)目前景、盟主的產(chǎn)品和服務(wù)的競爭力，以及服務(wù)水平方面的考察之外，我還需要考察哪些方面?

鄭：還有一方面你也得好好考察，那就是盟主是不是有一套標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營和管理的系統(tǒng)文件，因?yàn)樗梢宰屇阍谑袌鲞\(yùn)作和店面管理中有章可循。當(dāng)然，現(xiàn)在有很多連鎖企業(yè)把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化文件做成了一個(gè)擺設(shè)，這也是需要你仔細(xì)分析和判斷的。你想想，如果一個(gè)連鎖企業(yè)連一個(gè)可以參考執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化管理文件都沒有，它如何保證每個(gè)店面都能達(dá)到它的形象要求?如何保證它的產(chǎn)品和服務(wù)都達(dá)到統(tǒng)一要求和標(biāo)準(zhǔn)呢?如何保證它對你提供統(tǒng)一的市場、服務(wù)、管理、培訓(xùn)的支持呢?

事實(shí)上，商務(wù)部此前頒布的《商業(yè)特許經(jīng)營管理辦法》，也明文規(guī)定了盟主必須提供相關(guān)管理經(jīng)營的操作手冊。

Q：盟主在文件里，會(huì)承諾給你各種支持和指導(dǎo)，它們是不是紙面上的大空話，我們該怎么來判斷呢?

鄭：其實(shí)從它提供的實(shí)際內(nèi)容就可以判斷。

一個(gè)店面從開張到興盛或者倒閉，會(huì)遇見各種各樣瑣碎的事情，作為盟主，他是否在提供給你的指導(dǎo)中把可能遇見到的各種情況都提出了警告，內(nèi)容是不是有實(shí)用性，有沒有具體的做法以及為什么要這么做，這一點(diǎn)也是鑒別盟主的手冊是否有實(shí)用性的一個(gè)有效方法。

這一點(diǎn)非常重要，據(jù)此可以判斷盟主的管理文件是什么樣的，是實(shí)在地為你服務(wù)呢，還是在用大話空話忽悠你。

Q：您能否單一個(gè)實(shí)際的例子來說明一下，手冊中哪些內(nèi)容對我是真正實(shí)用有效的呢?

鄭：比如說吧，一個(gè)餐飲連鎖的老總請我們吃飯，當(dāng)上來一個(gè)菜的時(shí)候，他就對我們介紹，這個(gè)菜有100多年的歷史了，當(dāng)初是誰發(fā)明的這個(gè)菜，這菜后面有什么樣的一個(gè)故事，這其中哪些原料是自己做的，是和其他餐飲店不同的，等等。當(dāng)時(shí)，我就問他，有沒有把這些東西教給他的服務(wù)員，讓她們在為顧客服務(wù)的時(shí)候也這樣介紹，讓顧客除了享受到美味之外，還受到文化和歷史的熏陶?

另外，在服務(wù)員為我們夾菜的時(shí)候，我問老總，有沒有規(guī)定當(dāng)顧客是左撇子的時(shí)候，服務(wù)員應(yīng)該怎么操作?因此，判斷手冊是否實(shí)用，你也可以從這些細(xì)節(jié)方面出發(fā)，看看操作手冊中所說所寫，是不是真正實(shí)用的。

如伺考察盟主團(tuán)隊(duì)

Q：我對盟主的管理團(tuán)隊(duì)是不是也要有一個(gè)了解和考察呢?

鄭：是的，盟主管理團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)高低，對店面經(jīng)營的影響很大，甚至是你賺不賺錢的關(guān)鍵。首先，你要了解盟主管理團(tuán)隊(duì)是否穩(wěn)定，是否成熟。如果一個(gè)連鎖企業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)都搞分裂，這樣的企業(yè)肯定不是一個(gè)好的連鎖企業(yè)。

其次，你要了解盟主的團(tuán)隊(duì)是由哪些人構(gòu)成的，都來自哪些行業(yè)，每人的聲譽(yù)怎么樣等等。通過交談，你也可以初步了解到盟主的團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水平怎么樣，是夸夸其談還是有真才實(shí)學(xué)。有的盟主企業(yè)平時(shí)根本就沒有幾個(gè)人，只有招商的時(shí)候才緊急招聘一些人，這時(shí)候你要是問一些深一點(diǎn)的問題，招商人員可能連話都說不清楚，出現(xiàn)這樣的情況，你就得加倍小心在意了。

而管理團(tuán)隊(duì)的實(shí)際水平怎么樣，最有效而且最簡單的辦法還是訪談加盟商。通過對加盟商的訪談，你可以了解到盟主對加盟商的實(shí)際支持與其承諾的差別有多大，盟主的管理團(tuán)隊(duì)實(shí)際水平怎么樣，能不能為你的實(shí)際運(yùn)營提供有用的指導(dǎo)。實(shí)際中，有不少加盟商十分不滿盟主派來指導(dǎo)的管理人員，埋怨他們“來了也提供不了什么有用的東西，反而到處指手畫腳，盡添麻煩”。

怎樣得到第一手材料

Q：如果我去盟主的加盟商那里考察的時(shí)候，我 怎樣著手調(diào)查才能獲得最真實(shí)的第一手材料?

鄭：你到了加盟商那里，首先不要著急去問，要先從消費(fèi)者的角度來感覺一下門店的氣氛、陳列的水平、內(nèi)外形象是否統(tǒng)一、門店人員的素質(zhì)及服務(wù)水平等等；同時(shí)你還要注意門店所在商圈是什么情況，附近其他門店經(jīng)營狀況怎樣，人流量以及客單價(jià)如何等等。

在對以上內(nèi)容了解后，可以和加盟商聊一聊，其實(shí)只要你有誠意，表明了身份，很多加盟商還是愿意以誠相待的，反正你又不會(huì)和他產(chǎn)生競爭。

首先你在產(chǎn)品方面要問的是，產(chǎn)品的銷售怎么樣啊，毛利如何，消費(fèi)者認(rèn)知度如何?通過這些信息你可以倒算出能不能賺錢，什么情況下你可以賺錢。還有要問的是，和同行相比，產(chǎn)品有哪些不足?開店以來，盟主提供的產(chǎn)品有多大的創(chuàng)新?如此等等。

除此之外，你還要了解盟主是不是說話算話。比如，在培訓(xùn)方面，盟主都提供了哪些支持?培訓(xùn)周期是多長?都有哪些內(nèi)容方面的培訓(xùn)?培訓(xùn)的效果怎么樣?等等。

還有，是否有專職督導(dǎo)常來巡店，督導(dǎo)的水平如何?督導(dǎo)的作用非常重要，加盟商的水平參差不齊，對手冊中無法理解的內(nèi)容要靠督導(dǎo)來指導(dǎo)，督導(dǎo)督導(dǎo)，其實(shí)是“先導(dǎo)后督”。督導(dǎo)其實(shí)是加盟商的專家資源。有的企業(yè)的督導(dǎo)到了門店不是指導(dǎo)，而是凈找碴，誰會(huì)歡迎啊?而另外一些企業(yè)的督導(dǎo)壓根兒就懶得要死，有的加盟商就說道：“開店后就沒見盟主來過人，只有收錢的時(shí)候才來”，對這樣的盟主你就得小心了。

總之，對加盟商的詢問應(yīng)該事無巨細(xì)，你能想到的都要問，而且要多問幾家，這樣才能客觀地了解真相。

開店應(yīng)該獲得盟主哪些幫助?

Q：在建店過程中，盟主都應(yīng)該給我提供哪些幫助和指導(dǎo)呢?

鄭：由于自身水平和經(jīng)驗(yàn)限制，加盟者往往不能獨(dú)立地完成建店的工作，那么在建店的過程中，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要得到盟主的指導(dǎo)和幫助。

首先是選址工作。一般說來，有的盟主會(huì)派員直接參與你的建店工作，給你指導(dǎo)；也有的盟主在前期會(huì)讓你將自己中意的店面地址的詳細(xì)情況報(bào)告給他，然后他對此做出判斷，到底適合不適合開店。這時(shí)候，你收集的資料應(yīng)該包括：所處商圈的經(jīng)濟(jì)情況和消費(fèi)情況、消費(fèi)者消費(fèi)行為習(xí)慣、同類經(jīng)營的數(shù)量多少、經(jīng)營情況如何、客流和客單價(jià)都處在什么水平、你選擇的店面的位置以及店面內(nèi)部的結(jié)構(gòu)如何，這些都必須附上詳細(xì)的照片等等。

在選擇好了店面地址后，盟主再對你店面的內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、CI設(shè)計(jì)提供明確的指導(dǎo)和要求，最終使你的店面形象達(dá)到統(tǒng)一的要求標(biāo)準(zhǔn)。

在店面正式營運(yùn)之前，盟主還必須對你的管理人員和服務(wù)人員進(jìn)行有效的培訓(xùn)和指導(dǎo)；另外，在開店的初期，盟主有義務(wù)對你的店面營運(yùn)時(shí)刻關(guān)注，以保證你有問題能及時(shí)得到指導(dǎo)和解決；當(dāng)你的運(yùn)營上了正軌之后，盟主也必須要有督導(dǎo)定期對加盟店進(jìn)行巡查，同時(shí)還要對你的人員定期培訓(xùn)。

另外，在產(chǎn)品的供應(yīng)、調(diào)換等方面，盟主也有義務(wù)嚴(yán)格按照約定給你提供相應(yīng)的服務(wù)。

Q：最后，我在和盟主簽訂合同的時(shí)候，要怎樣才能防止在合同上被騙啊?

鄭：特許經(jīng)營有特殊性，所以也有著許多特有的陷阱，不是專業(yè)人士很難辨別出來。因此，我建議你最好請律師看一看要簽的合同，也花不了多少錢。當(dāng)然，律師也不能隨便請，你一定要找在特許經(jīng)營業(yè)有一定經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)律師為你把關(guān)才行。