新店開張如何不走樣？

連鎖體系的開店支持，包含兩大方面的內容：

加盟商開辦新店時，總部(盟主)對他的支持；

日常經營過程中，總部(盟主)與各連鎖店之間的相互支持。

前者支持的店是新店，后者則是指整個連鎖體系的日常運營支持；前者為單向支持，后者為雙向支持。這兩種開店支持體系所包含的工作內容是有很大區別的(見下表)。

這里我們重點討論前者：對新店的支持系統。

被忽視的新店支持

對新店的支持，在大部分特許體系中，是既被重視，又不被重視的事。因為所有加盟商都希望獲得支持，總部不得不重視。但有盟主說：“支持新店，似乎所有做特許的都對此沒有異議。”

這個“似乎”含義深刻，應該引起所有加盟商警惕——實際上，在許多特許體系中，無論盟主或加盟商，都對“支持”的內容不很了解。不了解就是不知道做什么，而不知道做什么，自然也就不會有異議了。

北京東華門的S餐廳是目前S集團在京惟一一家特許店。這家店剛開張不久，就曾和S總部發生過激烈的管理沖突，并導致S總部退出半年。為什么?

S的北京加盟商說：“當初，我方派到店里的管理人員在和總部人員合作管理一段時間后，感覺管理餐廳也沒什么了不起的，但我們還要和S總部分成。我感覺他們就靠品牌和管理分利潤，我們太吃虧了。因此雙方首先就在財務上發生比較多的矛盾，后來總部被迫退出了管理。”

但當S總部人員離開這家新店半年內，它的經營情況越來越差，日營業額下降了50％以上。這讓北京加盟商意識到：餐飲管理是一門學問，確實需要專業人員來做。于是他又把S集團請回來，并且把餐廳完全交給總部委派的經理管理了。

從特許管理角度看，這個例子正說明了特許雙方對新店支持系統的認識不夠充分。正因為如此，他們根本沒有想到把新店支持系統的工作內容和目標寫進“特許合同”中去。既然你盟主不寫，我也不知道你幫我干了什么。這當然容易使加盟商雙方產生隔閡和矛盾，進而損害體系共同的利益。

我們的總結和建議就是：為了加盟商，也為盟主，應該把新店支持的體系、具體工作方法和部分項目(例如培訓)的目標績效寫進特許合同，這樣將可避免大量的麻煩。

新店支持系統建立的原則

新店支持系統的建立是個系統工程，它需要做到功能簡潔、全面、有效。而且要強調的是：總部應根據自己體系的特征來設置，而不可照搬或套用其他企業的功能配置模式。

例如在裝修和設備安裝方面，不同類型特許餐廳的新店支持是不同的，對于快餐或中高檔餐廳的裝修，盟主可以采取“全部包建”的特許方式，甚至像某國際特許店加盟商合同規定的那樣：“對(新店)設施的建造和安裝，你(加盟商)不能進行指導、監督或做出其他決定。如果你(加盟商)干涉建造過程，我們會禁止你進入房屋，直到建造完成為止。”

有時，新店支持條款中規定的強制性做法，其實是在幫助加盟商自己，盡管他可能像上述S公司的北京加盟商那樣，一時不明白這樣做的好處。

總之建立新店支持系統，要考慮本特許體系的以下特征因素：

體系自身的業態和營運特征；

經營戰略和市場規劃；

盈利模式；

產品與服務組合的類型與定位；

勞動力組織形式及薪酬機制；

本階段連鎖的規模與狀態。

千錘百煉樣板店

一般特許企業只將樣板店作為“招商”的手段，一旦招完商，就減少了對樣板店的投入。其實樣板店還是新廟支持的一大要素。

實際上，讓加盟商自己去參照特許手冊開新店，他簡直一點概念都沒有，很容易在一些細節問題上出錯漏，而樣板店則可以最大限度地解決這一問題。讓加盟商到樣板店去實習，去蹲店，都可以為他們提供直觀的學習機會，并更好地把運營模式“拷貝”到自己的店中去。

所以我們要求這個樣板店一定是“功能齊備”的，也就是要做到：面面俱到、細致入微。

面面俱到，就是要在這5個方面做到位：

1．標準的營運管理模式、操作方法；

2．標準的薪酬機制、用工制度，

3．標準的外觀和內飾、統一的CI(企業識別系統)；

4．標準的營銷管理模式、促銷手段；

5．標準的產品及服務組合。

這所有的“標準”，只有一個口的，就是便于“復制”，以保證所有連鎖店不因地域不同、環境差異、規模大小或人文環境改變而需要做任何調整。

但這個“標準”又是動態的：已加盟的店鋪運營的所有問題和優點都要在樣板店體現或試驗，并用來更好地支持新店。所以，能給新店帶來“福音”的樣板店，一定是經過“千錘百煉”精心打造的。

而樣板店一樣遵循“有效”的原則：其核心的標準就是“盈利能力”。凡是樣板店試驗對盈利無效的舉措，都不必布新店支持中做規定。

其他新店支持項目設計的要點

我們以招聘和培訓員工為例來說明一些要點：

支持項目的責權要明晰：

在說明提供某項支持后，就必須劃定具體范圍，表明哪些是特許人該做的，哪些是加盟商該做的。

例如：在“向加盟商提供雇工信息、招聘途徑指導、工資標準指南和標準化面試系統”后，就必須說明：“對于加盟商員工的雇傭、管理、晉升和工資等制度的制定，都由加盟商自己負責。”畢竟，薪酬機制可以標準化，但各地薪酬水平卻是有差距的。

說明支持項目發生的地點、時間和參與人：

例如培訓支持項目就要說明：在什么地點?培訓多長時間?一個加盟商的受訓人員數量和應有的構成。最好是規定“受訓者中至少應有一人是加盟店的產權擁有人。”最好再包含一名店長或管理者。

說明支持項目的內容：

例如要具體說明培訓哪些項目，以免將來在這點上產生糾紛。

說明支持項目所產生費用的分擔法則：

例如可在合同中說明：培訓老師、器材、資料由總部負責，而受訓人的差旅費、住宿費和餐費由加盟商負擔。如果加盟商想派規定人數以外的人參加培訓，則包括授課費在內的費用應山加盟商負責。

說明如未達成支持目標的解決方案：

例如如果經過考核，受訓人沒有達到預期效果，則應規定是繼續培訓，還是讓加盟商另尋他人。