“新品評(píng)審”提高進(jìn)場(chǎng)門檻

“新品評(píng)審”是在零售商采購(gòu)業(yè)務(wù)與門店業(yè)務(wù)分離的情況下誕生的。

為保證每一個(gè)商品的適銷度，在購(gòu)銷分離背景下，眾多賣場(chǎng)開始將采購(gòu)經(jīng)理帶領(lǐng)幾個(gè)采購(gòu)員的傳統(tǒng)做法，改變成現(xiàn)代的多層級(jí)制度。例如在采購(gòu)遇到新品后，他身后應(yīng)該還有一個(gè)新品評(píng)審的機(jī)構(gòu)(例如新品評(píng)審委員會(huì))，來對(duì)采購(gòu)員提交的供應(yīng)商信息進(jìn)行多方而審核。

以下是某個(gè)建材超市的新品評(píng)市制度基本框架：

1．為使商品采購(gòu)作業(yè)能公正、公開、客觀。所有新商品均需在兩周一次舉行的新品審議會(huì)上通過，錄入商品目錄，才能進(jìn)貨。

2．新品評(píng)審會(huì)議由總經(jīng)理室、采購(gòu)部及門店有關(guān)人員參加。供應(yīng)商應(yīng)提供有關(guān)銷售數(shù)據(jù)、樣品、樣本、其他商業(yè)單位銷售情況介紹、優(yōu)惠供貨條件。

5．新商品經(jīng)評(píng)審會(huì)通過后，進(jìn)行供應(yīng)商及商品資料建檔，及商品配置圖規(guī)劃。

4．新商品進(jìn)貨。第一次訂貨由采購(gòu)經(jīng)理指導(dǎo)發(fā)出， 以后訂貸由門店按銷售及庫(kù)存狀況訂貨。門店原則上按配置圖上架陳列。

對(duì)于采購(gòu)人員來說，“新品評(píng)審”只是和新品供應(yīng)商談判內(nèi)容的一小部分，但這部分卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)比價(jià)格、費(fèi)用等條款更重要，它和銷售數(shù)據(jù)分析處在同等位置上。

因?yàn)椋瑪?shù)據(jù)只顯示我們應(yīng)該進(jìn)什么新品，或新品賣得如何，不過是一堆數(shù)字，而“新品評(píng)審”則依靠各個(gè)部門的專家來綜合判定商品表現(xiàn)(見圖)。

新品評(píng)審的關(guān)鍵在于：它使得采購(gòu)在面對(duì)供應(yīng)商時(shí)，其談判內(nèi)容里包含了多個(gè)方而專家的經(jīng)驗(yàn)。這很自然就要求：供應(yīng)商不能再僅僅做粗略的商品說明，或提供樣本，他們至少要給采購(gòu)經(jīng)理一整套說服新品評(píng)審委員會(huì)的理由。

【區(qū)域代理商手記】

代理商似乎越來越?jīng)]有地位，只能提著樣品和報(bào)價(jià)單站在超市采購(gòu)廳走廊里等待洽談。

經(jīng)過幾天談判，好不容易采購(gòu)?fù)庖M(jìn)幾個(gè)單品，接下來就等待“新品的評(píng)審”。就是說：超市門店管理人員也要參與新品引進(jìn)，并就新品提出一系列訐價(jià)，如：定位、陳列、促銷、滯銷品淘汰等等方面。有些新品要經(jīng)過門店演示使用——日用品要試用；食飲類一般要品嘗確認(rèn)等等。當(dāng)然這些樣品必須山供應(yīng)商來免費(fèi)提供。

但“新品評(píng)審會(huì)”，供應(yīng)商不能參加，這只是超市采購(gòu)與門店溝通的問題。此過程可能是你最難過的一段時(shí)間。假如你的產(chǎn)品想蒙混過關(guān)，那么還是建議你先分析一下自己是否能進(jìn)入賣場(chǎng)吧!

你不但要有好的、適銷對(duì)路的產(chǎn)品，還得把想進(jìn)場(chǎng)的各種理由全方位地考慮周全，而最重要的是：你運(yùn)用全角度思維說服大賣場(chǎng)的采購(gòu)經(jīng)理們接受或考慮你的產(chǎn)品，那么你就有65％的希望了!

需要供應(yīng)商替采購(gòu)分析的問題至少應(yīng)該有：

你所提供的商品是否屬于本賣場(chǎng)中缺少的品項(xiàng)?

是否屬于引導(dǎo)消費(fèi)并有較大市場(chǎng)潛力的商品?

你所提報(bào)的商品在其店中的角色是什么?為什么?有什么證明?

新品的進(jìn)入是否考慮了促銷跟進(jìn)?

是否能帶動(dòng)關(guān)聯(lián)銷售?為什么?

是否能吸引更多的消費(fèi)者來購(gòu)買?有什么具體理由?

新品陳列在哪里，如何陳列才能達(dá)到最好效果?為什么?

這么多問題，你是否被嚇倒了?如果這些問題的答案連自己都不滿意，那就考慮一下是否錯(cuò)選了品項(xiàng)，或選錯(cuò)了終端?

終于，采購(gòu)經(jīng)理打電話通知你可以來簽訂本年度的某一品牌的合同了，在你只剩下銷量和微薄的、只能讓你養(yǎng)家糊口的毛利喜悅中，是否有一種酸酸的痛?