手機：買斷有風險，滯銷未可知

買斷風險驟增

T是河南省內一家中小型的省級手機代理商，主要代理國產二、三線品牌手機，采用層層代理的銷售渠道模式，企業正常流動資金380萬元人民幣。

自去年年初以來，終端手機連鎖賣場迅速崛起，國內一線手機廠家順勢直供大賣場。對于處于二、三線的“貼牌”手機廠商而言，在自身資金實力和渠道能力都不如人的情況下，為盤活資金流，“曲線”謀取價格優勢，開始鼓勵下線省級經銷商以較低的價格買斷產品。

而對于像T這樣處在夾縫中的二、三線手機產品的省級代理商來說，代理手機毛利不斷降低，終端價格競爭愈演愈烈，買斷經銷雖無奈，卻是必然。

T和上線廠商達成了一次性買斷產品銷售的合作協議，采用比市場同類更為低廉的價格切入市場，在初期取得了較為理想的銷售業績，市場占有率也節節提升。

然而，好景不長，隨著產品同質化和“貼牌”產品大行其道，同類產品的價格也在不斷降低。本身買斷產品的提貨量數額巨大，售后機返修率的增圳，以及根據行規對下線經銷商全程庫存價格保護，使 T公司陷入了巨大的庫存危機之中：有限的資金不能有效盤活，龐大的庫存數日成了滯銷庫存，成了 T的一塊心病……

如何避免買斷庫存危機

1．層層買斷，平衡利潤和風險。

如果你買斷的是國內，二、三線手機產品，那么在白熱化的價格競爭中，任何以追求利潤最大化為目標的囤貨想法都是危險的——這時選擇有效的風險轉移更為重要。

經銷商必須敢于向下線經銷商讓出一定的利潤空間，層層買斷，避免陷入單向庫存價格保護以致被“套牢”的尷尬窘境，平衡利潤和風險。同時，這也迎合了下線經銷商價格競爭的需要。

2．曲線救國，綁住下家。

如果沒有層層買斷方，那么同類產品低于所經銷產品價格水平時，為了維護渠道的穩定和與下線經銷商的關系，必然要進行凋價補差。一次補差還能承受，但如果補差后仍然滯銷，兩次、三次、甚至多次補差，省代商就吃不消了。

由于省代商一般代理多款手機型號，這時可以讓下線經銷商以較低的價格經銷另外一種于機型號，來變相補差。這樣既消化廠庫存，防止補差硬損失，更能綁住下家——因為他必須繼續代理你的產品才能彌補損失。

這一招有點“狠”，省代理商需要在說服上下一番功夫。

3．盯緊運營商的訂單。

自去年年初開始，中移動、中聯通等運營商開始以業務捆綁等方式，利用其渠道優勢參與手機的銷售。

雖然中移動、中聯通的人訂單低價采購多是通過總部統一進行，但各省市公司根據實際情況，也有一定的中小訂單采購權。只要省代商把握住機會，就足以借其消化自身的滯銷庫存。

4．直供一個連鎖賣場。

大型連鎖手機賣場的消化能力越來越強，是買斷產品消化的極佳場所。為了避免因不同賣場價格差異而帶來的平衡難題，筆者認為，應以較低的價格直供一個連鎖賣場體系，以特價形成該賣場的獨特價格競爭優勢，這樣更容易促成庫存的快速銷售。

5．直控終端量力而行。

直控終端能以較低的價格贏得終端競爭優勢，故成為眾多手機廠家和部分實力省代商的選擇。

但對大部分經銷商而言，要根據其渠道、人員、市場費用以及產品線等情況而定，能否在諸多的產品線的銷售與成本控制之間尋求平衡顯得尤為重要。

筆者建泌一般的小型代理商不要直控終端。因為僅市場費用一項就足以拖垮企業。畢竟代理商是以盈利為第一目的。

6．點到為止，切勿貪大務高。

這一點是做事，也是做產品的心態問題，但是在經銷買斷產品的時候，更是一個策略問題，直接關系到如何在經銷買斷產品時獲得最大收益，以及買斷產品是否會淪為滯銷庫存。

有些經銷商在買斷嘗到甜頭之后，盲目追求利潤最大化，而忽視了市場價格瞬息萬變，結果“賠了夫人又折兵”。因此，經過周密的市場調研和市場分析，將買斷產品數量控制在一個最佳平衡點上，就顯得尤為重要。