市場營銷的中華智慧

內(nèi)地很多人對西方的管理學趨之若騖，視市場營銷學為制勝要訣。但多年的從商經(jīng)驗告訴我，最寶貴的“營商秘訣”，并不是從MBA的課程里或書本中學到，而是在生命的實踐和考驗中體悟出來的。“智慧”，就是能“洞察世情，審時度勢，知所取舍”，是從經(jīng)驗與志心篤行的磨練中凝聚的。

人們對源遠流長的中華文化日漸疏遠，思維之源也日漸枯竭。其實中西文化各有優(yōu)劣：西方文化是物的文化，重智而外求，以科學與宗教精神為主，重邏輯分析，以個人為本；而中華文化則是人的文化，重情而內(nèi)省，以人文倫理精神為主，重直覺體悟，以倫常為本。要想在競爭日益熾烈的市場上取得成功，必須有正確的價值觀，通曉中西文化的精髓，持恒“元亨利貞”(《易經(jīng)》乾卦“四德”)的精神，才能立足社會，放眼世界，建立獨有的競爭力。

萬法同源，殊途同歸。企業(yè)的目的是利潤，而市場營銷學的基本概念、“4P”原理的出發(fā)點則是顧客為先。老子在《道德經(jīng)》第七章里這樣說過：“天長地久。天地所以能長且久者，以其不自生，故能長生。是以圣人后其身而身先，外其身而身存。非以其無私邪?故能成其私。”意即忘我從而得我、甘人后從而先人。而《孟子·盡心下篇》亦說，“民為貴，社稷次之，君為輕。”所謂“全心全意為人民服務”。成功者悟得此理，失敗者倒行逆施。且讓我們以中華智慧為思維，以西方市場學為架構，探討融合之道，共圖“無敵”境界。

產(chǎn)品(Product)

在西方的市場學里，除了顧客外，最注重的是產(chǎn)品。其中包括物料、質(zhì)量、設計、生產(chǎn)技術、包裝、品牌、服務等元素。如果從中華智慧的角度解讀，這些只屬皮毛的“外功”，是生產(chǎn)與實行時的細節(jié)而已。儒家寶典《大學》，開宗明義就說：“大學之道，在明明德，在親民，在止于至善。”“大學”，就是“大學問”，指天下做人與做事的大道理。“明”就是彰明與發(fā)揚，“明德”是先天靈明的德行，一切宇宙萬物的至理，包括天、地、人的恒久之道，客觀科學的規(guī)律。“在親民”，就是要多親近和了解顧客的需要。“在止于至善”，就是盡力而為，為了消費者的利益，把產(chǎn)品做到最好，絕不取巧，偷工減料，欺世盜名。一家著名的中藥廠門外高懸一副對聯(lián)，“制藥雖無人見，良知自有天知。”精誠體察民間疾苦，極受擁戴。凡制造產(chǎn)品，在牟利之余，必須要懷著道德良知，持之以恒地努力，不斷研究，不斷改進，才能建立令人敬仰的品牌，永續(xù)經(jīng)營。否則，不論今天如何成功，亦必有失敗的一天。

價格(Price)

市場價格，多取決于供求關系，尤其是一些有季節(jié)性或周期性的產(chǎn)品，起伏更大，變化莫測。很多短視的商人，很自然地在供應短缺時，不擇手段求取最大利潤。單從商業(yè)的角度看，好像無可厚非，但中華智慧告訴我們，人是有良心的，考慮長遠互利，補短取長，可以互通有無的。“塞翁得馬，焉知非禍，塞翁失馬，焉知非福，”只論一日之盈虧，短視而薄情，君子所戒。建立多年互信和緊密關系的好客戶，絕不會在危難時離你而去。從商如擇友，物以類聚，而市場上好的客戶為數(shù)不多，誰先誠意爭取，誰就能立于不敗之地。價格，只是商場上最容易變動的元素。善用則勝，反之則敗。

推廣(Promotion)

市場推廣，廣告，公關，行銷，優(yōu)惠策略等，早已成為做生意不可或缺的活動。但在這些排山倒海的攻勢背后，有哪一家公司的理念是真正為了消費者著想的?大部分的推廣活動，都只是為了要把產(chǎn)品塞到消費者手上，從中漁利。中華文化重情而內(nèi)省，以人文倫理為本。孔子《論語》曰：“富與貴，人之所欲也，不以其道得之，不處也。”真正成功的營銷人，必擁有一副全心全意為他人利益或解除痛苦而赴湯蹈火、在所不辭的精神。正如佛家推崇的“自度度他”、“慈悲為懷”的忘我精神。

渠道(Place)

建立分銷渠道，拓展市場領域，是營銷學上極重要的一環(huán)。尤其是在開拓新市場時，那種排除萬難、開天辟地的創(chuàng)業(yè)精神，猶如開國君王為萬世開太平的重任。三國時的劉備，三顧茅廬，以至誠感動諸葛亮出山，共取天下；唐太宗禮賢下士，虛以納諫，才能共創(chuàng)貞觀盛世。其要訣是廣交天下朋友，誠信相待，大公無私。以同樣的道理建立的銷售渠道，自然使廠家與分銷商緊密地成為一家，同仇敵愾，甘苦與共，牢不可破。這就是對手無法與之競爭的獨特優(yōu)勢。可惜很多企業(yè)是“前恭后倨”，終至失敗。

除上述的“4P”外，還有一個更重要的P——人 (People)。中華智慧告訴我們，一切成敗，人是最關鍵的因素。所謂“世事洞明皆學問，人情練達即文章”。年輕時，一位前輩給我訓示，“要把事情做好，必先要學好做人”。當時我似懂非懂，如今才體會到其中的道理。管理是一門高深的藝術，它是整體人格、學識與魄力的總和，在天時地利人和的必要條件下，才能發(fā)揮得淋漓盡致。成功并不是偶然的，很多人有幸面對這些難得的機會，可惜因為學識與修為境界不到，又不幸浪費了寶貴的機緣。這就是為什么一家企業(yè)的發(fā)展與成就，往往局限于老板的修為，而文化和價值觀就是公司最重要的靈魂。成敗，只差一線。

世界上最寶貴的營商與成功秘訣，并不是什么莫測高深的理論，而是活在人們心中、行之有效的日常道理。中華營銷智慧結晶之一——著名的“陶朱公(范蠡，春秋戰(zhàn)國時著名商人)經(jīng)商秘訣”，用現(xiàn)代的商管術語來分析，早巳包含了庫存管理、財務管理、人事管理。客戶服務、物流管理、定價策略、人際關系、賬貸管理、危機管理等范疇，更隱含了中華智慧、大道之源的《易經(jīng)》里“自強不息”、“生生不息”、“元亨利貞”、養(yǎng)精蓄銳、把握時機的競業(yè)精神。這里不談什么策略與模式，不談理論，卻如此實用。若每一個從商者都能遵守這些簡單的“秘訣”，就算他沒有任何學歷與頭銜，也絕對是一個很有效績的人，假以時日與機緣，則成功不遠。