廠家精選終端，中小型超市如何保住優良貨源？

不要為供應商而改變太多

供應商選擇終端的標準越來越精細，盡量選擇好的終端，進而在貨源供給上分出三六九等。為了避免流失貨源的危險，中小超市是否應該在各個方面都追求完善呢?不是。

例如，很多廠家要求考察中小超市的財務管理情況，有些業務員就按照規定來套超市的賬本看，說不符合規范就要撤貨。其實，我超市憑什么給你看賬本?你廠家真能規范到不向我的對手(尤其是大店)泄密?即便給你看一部分，我憑什么要改變以往使用很順的記賬方式?要知道，我是小店啊，總不能逼迫我的財務人員花幾年考個注冊會計師吧?

不變是不變，但該變的還是要變，畢竟業務員拿著上頭的指標呢。因此中小超市要在幾個關鍵的地方做到位，才能吸引更多的新貨源，并維持好以往的好貨源。

記住，供應商的業務員中極少有零售專家，他們判斷一個店是否該進場，進場后該不該多給支持，其實就從一些容易把握的基本要素上人手。你不要聽他這抱怨那抱怨，其實你抓住幾個根本的做好改善就行。

選址

在三、四級市場或大城市郊區，一般中小型超市經營面積大約在80～500平方米左右(在一線城市該叫便利店了)，在靠墻四面設置貨架的同時，里面擺設貨架六七個或二三十個。

這種超市選址的關鍵在于店面前的人流量，因為這個因素決定了你日后的收入狀況一一供應商的業務員或經理也關心這個，他上新品來掃街時選不選你，這是第一步。

其次業務員會看你的區位優勢，看你周圍是否有適合他的人群。由于業務員一般都知道居民社區店做得好的是少數(下級市場的社區顧客對價格敏感)，因此最好把你的超市安放在其他第三產業經營較好的地帶。這里的沖動消費多，如果有其他經營好的商家，可以為你帶來很多額外的消費群體。業務員同樣也很看重這些地方的中小超市，而且他們常常把這里作為新品的首要推廣地和促銷活動的第一選擇。

店內環境

中小超市的環境做得好，不光在于吸引大量顧客，同樣也是做給廠家看。一條街上同樣兩家小超市，業務員肯定會選那個最整潔、最明亮的店。為什么?第一是避免他上司罵他怎么盡找些爛店(上頭總是愛看表面)，第二是要靠環境去征服業務員一～他會覺得店皇很勤快，是個真正的生意人，值得合作。

你從業務員角度想象一下：這個店主能每天勤于拂拭灰塵、打掃店面、整理商品，而且還注意美化環境，這不和我們做銷售的每天起早貪黑、注意服飾、還激勵自己“我雖然目前層次低，但我是最棒的”一樣嗎?

如果你能從頤客購物行為和緩解雇員、客戶疲勞的角度出發，在你的超市里放些音樂，在墻壁上刷上愉悅人的漆，以增加購物情調，那包準連來視察的業務員上司都很喜歡。

做深度分銷的廠家還要求業務員定期跑店清點盤成，很多廠家一起來，經常影響顧客購物一一如果顧客的目標商品貨架前擋著人，他很可能放棄購買。這時你就要告訴重點廠家業務員：你們的盤成影響了顧客的購物，還可能影響你這幾個品種的銷量，不如我來統計出你每日主要單品的銷量，或者，我們約好在什么時間來清點貨物最好。

你如此作為會讓供應商非常敬佩。

進貨與銷售

如果你前兩項做得很好，一些供應商自然會找到你。因為廠商了解一家超市也首先是從以上兩點開始的。那么，如何與供貨商達成長期的供貨協議?

信譽是你首先要解決的。信譽與利益是一體的，其共同表現就是在進貨與貨款上。結款方式一般分為現款現貨和鋪貨兩種方式。雖然現款現貨有較大的利潤空間，可貨物一旦不暢銷或換季滯銷(這很常見)，就形成積壓。雖然鋪貨的采購成本比現款高，如日化類高出5％～10％，食品類高出2％～5％，但有利于貨品的調換和結算。

如想要鋪貨，你就要讓自己的庫存和財務透明而清晰。如果供應商答應采用此方式，就表明他信任你，那么在結款時你也要表示出誠意和信用。

中小超市要強力申請鋪貨的另一個好處是：由于供應商的貨物在你那里，他們也就承擔了一定風險，因此也就更關注你的銷售量。他們會派人經常來，幫你想點子，甚至會派個促銷員到你的店里，還可能會在你的店前搞些促銷活動。

這樣做實際上攤薄了你的管理投入，還節省店員開支，更為你拉攏人氣。

但中型超市又會發現：當一名顧客買一瓶洗發水時，會有兩三個促銷員拿著各自的產品拼命向顧客推薦，或是兩個廠家為了競爭，在你店前僅有的一塊寶地上擺設攤位叫賣，場面雜亂無章。

對第一種情況，如果你引進了A、B、C三個品牌的日化品，在都有促銷的情況下，周一A促銷只賣護膚品，B只賣洗發用品，C只賣牙膏香皂之類，周二、周三互換，各不干擾，也不相互抵觸。但前提條件是：貨架不能被廠家買斷。

同樣你也可以把每一個周末只分給一個廠商進行POP促銷活動，以此輪換下去。

記住，供應商也追求公平。

價格

價格也是供應商追求的關鍵點。你當然希望用低價去“砍”競爭店了，但供應商不愿意啊!你直接談是談不過供應商的，他不聽你的，所以你首先要挑一個供應商下手。

很多中小超市亂打價格戰，其實效果并不好，因為他們沒有根據所在商圈的消費群體偏好而定價格。如果在學校附近，應該把食品類商品定價調低；在居民區，則可以把日用類產品的定價調低。

下一個問題是：在該類商品中，哪個商品打折最吸引人氣?該商品如果降了幾毛錢，大概會帶來多少銷售增長?我在門口促銷牌子上寫了這個折扣后有沒有震撼感?這些就靠零售商的經驗積累了。然后你就可以給供應商擺數據了。記住，一定要是數據!

例如：對A類產品實行低價

1．銷售收入=銷售量×賣價，賣價=進貨成本+(進貨成本×利潤率)

2．假設你認為該產品價格降10個點，銷量能上20個點，你就給業務員計算：

假設沒有降價時的銷售量為1000，成本為10，利潤率35％。

收入=1000×[10+(10×35％)]=13500

實行低價后銷售量增加20％，為1200，成本為10，利潤率為25％

收入=1200×[10+(10×25％)]=15000

收入增加15000－13500=1500

由于你比同類門店說得更有理有據，那么在沖銷量時，廠家也會鼓勵你完成更多，業務員拿到你的業績，才能去申請更多的價格優惠和促銷支持。如此這般，你就等著下一次循環吧——你的貨源不會拋棄你的。