策劃認準“三先三后”多力煙機脫穎而出

周彬（地址：410005 長沙市馬王堆科技園5樓多力電器技術開發有限公司 電話：0731-4780116 13908456203http://www.csdoli.com）心里這個樂啊：“從2005年起，抽油煙機進入更新期，每年至少要換500萬臺。多大的蛋糕啊！”但他也清楚，這塊蛋糕不好咽：進口貨上演“三國演義”，本土廚衛巨頭群雄逐鹿。自己該怎么做呢？

先炒概念后做市場

炒作“安全、環保”概念。“一家飯店燒個精光。咋整的？廚師炒菜時，把油煙機內的油漬點著了！”這事，報紙一報道，一時成了人們議論的話題。多力公司瞅準這個時機，當報紙對事件做跟蹤報道時，在新聞的下方，做了個軟文廣告，狠狠地炒了一把：

多力油煙機能滅火

有了多力油煙機，想要廚房著火都難。多力為啥這么神？高科技！傳統油煙機為啥著火？吸油凈化效果差，油漬都在油煙機內，火一燎，能不著嗎？多力油煙機含有2項專利，提高了油煙凈化力：外層濾油網設計成錐形，接觸油煙的面積大，網孔直徑為2毫米；中層濾油網為四方形；外層導油網緊貼濾油網，使導油柱達到最佳導油效果，確保油滴全部導入集油杯里。油煙凈化率達到99%。

安全、環保是多力公司產品的概念。安全：油滴全部導入集油杯，沒有油漬，避免發生火災；環保：油煙凈化率高，排出的煙，污染程度大大降低；風輪不會受到油漬污染，噪音不會加大；內腔清潔，實現免拆洗。

炒作“人性化”概念。多力電器開發生產的側吸式油煙機，設計更加人性化——不滴油、不碰頭；節約空間、時尚：壁掛式外觀；人接觸的油煙少：吸煙口靠近鍋邊，即使瞬間產生的濃煙也能輕松吸干凈。

先做樣板后圖全國

產品剛面市，有人提議“轟”出銷量和知名度。但，周總沒錢。樣板市場小，好做，還能積累經驗，便于招商。他選擇了曲線救國的辦法：先做“樣板”，后圖“全國”。

1.在生活小區，注重天時

新產品，首要任務就是讓人們接觸到。采取“戶主上班，我們發傳單；戶主下班，我們當面公關；雙休日，我們現場搞活動”的思路。首先設計了卡通式的宣傳單，散發在小區的戶主家中，待戶主下班后，便直接攜帶資料來到戶主家中訴說其產品優越性，并告知雙休日將在此小區做現場演示。到了雙休日，公司便帶好展示柜臺、產品等在小區里做現場促銷，讓消費者里里外外見到產品，了解產品，購買產品。

2.對門店經營者，注重地利

地段、地段、還是地段，門店位置好，人流量大，產品露臉的機會多。通程電器是長沙最大的一家電器連鎖店，每個連鎖店的位置都不錯。周總邀請采購部經理到工廠參觀，親自演示。看過產品后，采購部經理當即拍板。多力油煙機成功進入通程電器的各家連鎖賣場。

3.對銷售團隊，注重人和

“這可是兩家樂的事情，怎么樣，考慮一下吧！” 多力公司打破傳統的“企業+銷售商”的模式，把目光放在了團購公司上。周總帶著產品，挨家團購公司談，現場演示油煙機的效果，并承諾把利潤讓出一部分，吸引團購公司來合作。這樣，多力公司增加了銷售量，團購公司也多了一份利。

先做銷量后做品牌

重點地區，重點扶持。“得江浙，得天下”，江浙地區是必爭之地，周總親赴江浙，尋找有實力的東家，并邀請他們來廠考察。江蘇代理商（地址：221000 徐州市建國西路88號-1 錦繡家園對面 電話；0516-5606855 13805217037）周兆卿，親眼目睹生產過程后，又親自到用戶家里了解使用效果，最終，買斷了省級代理權。他說：“要做長線產品，就要做這些摸得著，看得見的大眾產品，它們生命力持久。”

在廣告方面，網絡廣告與雜志廣告相結合。多力公司建了自己的網站，建立展示產品的網絡平臺；把網站在Google、百度等大型搜索引擎里進行登記，方便客戶搜索。在雜志上打招商廣告，多力公司把握兩點：1.行業雜志與經濟類雜志結合；2.硬廣告與軟文結合。行業雜志上偏重打硬廣告，經濟類雜志偏重打軟文廣告。這么做是考慮到雜志的讀者群：行業雜志的讀者大多是圈內人，一搭眼就知道個差不多，軟文廣告顯得嗦，有的人可能不愿意看，同時，硬廣告也是對企業實力的一個展示；經濟類雜志的讀者，相當一部分是門外漢，用軟文，可以將產品和企業的信息闡述更加透徹，比硬廣告有吸引力。

制度雖傳統，但執行嚴格。嚴格執行獨家代理制：保證代理商在區域市場的獨家經營權。嚴格執行保證金制：代理商要交納保證金（合同到期后退還），保證其有效執行公司的營銷政策。嚴格執行編號制：公司給每個地區的貨的編號都有所區別，代理商如果隨意竄貨，編號就成了處罰的證據。

如果代理商違反公司營銷政策，公司將對其嚴格處罰。一次，一個代理商向臨近的市場竄貨，公司調查后，立即通報批評，并扣了部分保證金。代理商非常不滿：“你忘了我跟你打江山的時候啦？不就竄了一次嗎？至于這么收拾我嗎？”周彬親自打電話給這位代理商：“我這是對事不對人。如果不處罰你，別人往你的市場竄貨，我也不能保護你啊！產品越暢銷，市場越要保護，這樣大家才能都賺錢。”