貨真價低 珍珠粉遍全國

距產地千里之遙，

他把濟南變成了珍珠集散地！

一年成功加盟500家。

靠什么？

好產品名聲臭

為珍珠粉正名創商機

1999年，張民從當地一家機械廠拿了一筆買斷費下崗了。正當壯年，無形的壓力促使他暗下決心：一定要干出個樣來！炒股、搞運輸、開飯店……沒一樣干得起來的。折騰了3年，他終于積勞成疾，住進了醫院。躺在病床上，3年來所做的一切歷歷在目！這些行業都太傳統、競爭太激烈，一定要尋找一條自己的路。

一天，病房內的一段對話讓他開了竅。一個患者與醫生聊天：“都說珍珠粉美容效果好，可我買了一袋怎么就不見效呢？”大夫笑著說：“現在的珍珠粉質量太次了，廠家凈顧著賺錢，竟用貝殼珍珠皮層一起粉碎，真正的珍珠成分少得可憐！除非買珍珠自己磨。”“太麻煩，還是算了吧！” 聽了醫生的話，女患者直搖頭。

說者無心，聽者有意。張民在她的怨言中得到了很大啟發：珍珠是名貴中藥材，從古至今多少名人都把珍珠粉視為美容佳品，美容養顏、延緩衰老作用明顯。據史書記載，能令“六宮粉黛無顏色”的楊貴妃，美容秘術就是經常涂用珍珠粉，用以保持她那如水的肌膚和花容月貌。武則天則更是對珍珠情有獨鐘，所以不僅聰慧過人，容貌更是超群，以至68歲登基時群臣嘆曰：“雖春秋已高，芳自潤澤”。清末慈禧太后將珍珠視為美容的妙品，御醫發明了有效的使用方法：晚上先用雞蛋與珍珠粉混合敷面，臨睡前洗掉再擦少許珍珠油，清晨起床后將珍珠粉涂于面、手、頸等部位以保肌膚水嫩柔滑。珍珠粉作為名貴中藥和美容佳品，已有三千年的歷史，《本草綱目》、《中華人民共和國藥典》均有詳細記載。珍珠富含白氨酸、蛋氨酸、光基歐磷氨酸等18種氨基酸和29種微量元素。光基歐磷氨酸為珍珠所獨有，它使珍珠顯現美麗光澤，是一種絕妙的保濕成分。

這么好！張民激動不已，以為自己抓住了一棵搖錢樹。沒想到緊接著，他就被澆了一盆冷水。

臭名昭著！用這4個字形容目前國內的珍珠粉市場再恰當不過了。為牟取暴利，不法商人以次充好、以假亂真，結果殺雞取卵，整個珍珠粉市場越來越平淡。競爭混亂，爭相壓價，甚至有些現場從蚌里取出的珍珠也是假的，其實是人為事先塞進去的，那么小的蚌怎么回產出那么光滑圓潤的珍珠呢？上當受騙的也只能是不知內情的消費者了。很多黑心商戶還渾水摸魚，兜售由一些珍珠皮層、珍珠蚌殼、貝殼等廉價材料生產甚至用化石粉冒充珍珠粉，并且整個行業的秩序亂了，聲譽也臭了。盡管很多人都知道珍珠粉的神奇功效，可卻沒人敢買、敢用。

“這樣的渾水你也趟？想錢想瘋了吧！”沒人贊成張民的想法，可張民卻覺得，只要給消費者提供優質的產品，用一顆誠摯的心來做，這個市場沒有道理做不大。在調過程中結識的青島張小姐的親身經歷更讓張民看到了希望。張小姐是青島曲藝團唱高音的，她皮膚嫩白潤滑，沒有瑕疵和皺紋，看起來像25，可實際已經39歲，要不是看了她的身份證，張民還真不敢相信。經交談才知道，張小姐從來不用其他化妝品，只用珍珠粉!她說，自己用的珍珠粉都是托朋友從國外帶回來的，每100克是800元，價格不菲。不是自己舍近求遠，實在是對國內的珍珠粉失去了信息。有一次她到浙江旅游，買了一袋珍珠粉回來用，又腥又臭不說，效果十分不好，從那次開始她就再也沒在國內買過珍珠粉。

珍珠粉不是沒市場，只是名聲不好，張民決心給珍珠粉正名，同時，也開始自己新的創業歷程。

貨真現磨現賣激活珍珠粉市場

怎樣挽回消費者的信任，成了張民要攻克的第一關。2001年6月，張民籌款到日本神戶考查。讓他驚喜的是：在日本很多商場、便利店、旅游景點都擺放著一臺精致的機器和很多品質不錯的珍珠，為消費者現場磨制珍珠粉，整個加工過程十分透明，消費者購買熱情極高，張民驚喜了！現磨現賣，這倒是個好辦法。

這一模式解決了張民困惑已久的問題，現場制作真實可信，從根本上解決了消費者難以分辨真假珍珠粉的難題，用真正的品質激活市場。他的西格瑪專柜在濟南大潤發超市成立了，現磨現賣，真正的純珍珠粉！為了讓消費者消除全部疑慮，張民甚至把如何鑒別珍珠方法主動告訴顧客。西格瑪專柜的反應異常強烈。消費者爭相購買，柜臺被圍得水泄不通。在別人眼里一度低糜的珍珠粉市場被張民一下子點著了！西格瑪的產品迅速被消費認可和接受，營業額飛速提升，銷售記錄達4800元/天。

憑借一個“真”字，西格瑪珍珠粉挽回了消費者的信任，也是憑著“真”，西格瑪珍珠粉在與假冒珍珠粉面對面的交鋒中，不戰而勝。那是一次在山東臨沂的展銷會上，現場磨出來的珍珠粉吸引了一大批人圍觀，6萬多份資料一搶而空。西格瑪珍珠粉的熱賣，引來了不少商家躍躍欲試，紛紛跟進。可他們的珍珠粉就是賣不動，為什么？質量比不過！西格瑪采用的珍珠層粉50元/公斤，而這些效仿的商家有用的用靠壁珠、螺紋珠等，成本照西格瑪低了近50%，有的用得甚至是2元/公斤的滑石粉。消費者親自一試，按照西格瑪介紹的鑒別方法做個對比，真假立刻顯示出來了。西格瑪的珍珠粉100%真的，價錢還不貴，自然賣得火。展位挨著，卻只有西格瑪一個紅火，其他的都冷冷清清，比比產品，那些商家倒是輸得心服口服。

價低壓縮成本讓利加盟商

除了真實品質外，西格瑪迅速擴張的另一個原因就要算是超低價了。

其實，珍珠粉在上個世紀80年代就開始凸現出來了，但由于當時的技術不成熟，價位一直高高在上。張民認定：讓這一昔日的“皇家御用品”以老百姓消費得起的價位推廣出去，這個行業就沒有做不強的道理！

首先，他對設備進行改造，壓低成本。起初，張民使用的是日本進口的，價格和購買途徑都不是一般的投資者所能接受的。怎么辦？2003年6月，他先后走訪了多家機械設備廠，想仿制日本珍珠專用粉碎機，先后試驗幾次，都沒研制成功。經朋友介紹張民找到了北京精密儀器研究院。經過兩個多月的反復試制，噪音小、外觀美、材質優、操作方便、效率高的新型珍珠粉碎機問世了！它克服了打粉細度不夠、耗材大的弊端，利用渦流旋轉原理，用風力區分密度，不達標的珍珠將急需粉碎。經權威部分鑒定，其性價比超過由日本引進的機器，使用壽命長達20年。這種新型珍珠粉碎機是全國獨家，價格僅需4980元，而同類的國外設備價格高達19800元。僅設備一項，就為加盟者節省了大筆資金。

其次，張民憑借自己的規模優勢，最大限度地讓利給結盟商。市面上的售價為1.5元/克的珍珠，從西格瑪拿只需0.18元/克，巨大的利潤讓經銷商們心花怒放：按每個消費者每月用50克計算，每增加一個顧客相當于賺了40元的月利潤，七八十個穩定的消費者就會保證自己賺得腰包鼓鼓的。此外，附加經營的項目，如珍珠粉輔料（薄荷粉、靈芝粉、蘆薈粉）；打到一兩折，少到5元、多到上千元的珍珠飾品；口服的珍珠膠囊等超低進價更讓經銷商們切切實實地感受到了廠家的讓利。經銷商賺錢的同時，消費者也得到了實惠，平時沒月100多元的化妝品，現在只需30元，物美價廉。張民的超低價讓自己、經銷商、消費者三方獲利，快速地將西格瑪珍珠粉撲向全國。

為了推廣珍珠粉，張民以成本價格銷售著珍珠粉碎機和一些珍珠原料，很多人說他是個“死腦筋”，他卻憨憨地笑著說：“做事，就是要實在點嘛，等我的珍珠粉的市場份額做大了，再賺也不遲啊。”

成功模式可復制加盟商喜報頻傳

為了給廣大加盟者提供一個可復制的經營模式，張民總結了很多有效的經營方法。比如，對每位試用西格瑪珍珠粉的消費者，他都建立了詳細的檔案，每月派專人負責回訪，并整理顧客意見和建議以便改善服務；與商場合作，凡在商場消費滿10元的消費者，均可享受免費美手，與一般的免費促銷手段不同的是，張民玩了一個小把戲：免費美手只限一支！這樣，左右手一對比，既能讓顧客自己見證珍珠粉的效果，又能拉動更多的消費；在社區里開展的促銷活動中，免費給老人和女人做美容，針對不同人的皮膚下不同的方子，干性皮膚用蛋黃配比珍珠粉、油性皮膚用蛋清配、去斑去痘配什么……個性化服務讓消費者更認可西格瑪珍珠粉的效果。同時，張民還專門準備了躺椅，顧客在舒舒服服地享受的同時，對西格瑪珍珠粉的評價大大提升。

為了加快提高珍珠粉的規模，張民在“柜臺看柜臺”的口碑效應成熟后，決定利用平面媒體。提出美容、服裝、旅游等吸引散客郵購的雜志，他選擇了招商類雜志。信息投放后，市場的熱烈反映讓張民始料不及。

鞍山的路立平親自到廠考察，并堅持要做其代理商。“黑瘦黑瘦的，她能把市場做起來嗎？”張民不是以貌取人，只是珍珠粉是個時尚項目，接觸的都是珍愛自己容顏的女士，沒有一定的公關能力，就算自己的項目再好，也存活不了啊！張民婉轉地勸她再慎重考慮考慮，任何生意都有風險。本以為這個借口能把她搪塞過去，可沒想到，第二天，她又來了，“考慮好了，我決定做代理！”一句話讓張民哭笑不得，卻又不好表露出來，就又勸她：“9000元，雖說投資少，可也少不了家人的支持，要是你愛人也同意，明天你們再一起來吧。”這回該完事兒了吧？ 不，第三天，她和老公居然真的一起來了。這下，張民可沒有再推辭的借口了，一個省級代理就這樣被無奈地簽了。最初，張民對她幾乎沒抱什么希望，還直心疼浪費了一個市場。然而，遼寧省20多家分店陸續開張的業績讓張民徹底服了。

同樣，連云港代理商徐長安的成功，也讓張民有些意外，卻又在情理之中。第一次看到登門考察的徐長安，張民有些猶豫：眼前這個五大三粗的男人，背著個布兜，連西服的商標都還掛著，他能干好嗎？幾個月后，事實再次讓張民喜出望外。他居然把當地市場做得紅紅火火，當初還真小看了這個下崗工人。

深究起路立平和徐長安的成功秘密，很簡單：嚴格執行公司提供的經營模式！那可是張民自創業以來長時間積累起來的、被實踐證明為行之有效的方法，超強的可復制性讓路立平和徐長安這樣的老實人賺了。當然，有些代理商根據當地特色創新的經營手段也很成功。重慶的代理商制作了特殊的廣告餐巾包：餐巾包的一側放入自己的名片和珍珠粉照片，單個成本僅8分錢的紙包以小搏大，迅速占領了當地市場。新疆的代理商曾潔年僅24歲，卻創新了雙語宣傳的方式，把珍珠粉出口過了邊境。

張民說，自己最欣慰的事就是聽到加盟伙伴傳來的“喜報”。伙伴多了，也讓更多感興趣的人可以就近考察鄰省的加盟店，既避免了長途奔波到總部的辛苦，又可以讓他們獲得真實的業績，免除懷疑是故意包裝樣板店的擔心。

在保證已有產品暢銷的同時，張民還在不斷地開發著新產品，創造新的經濟增長點，給投資者提供更可靠的獲利項目。西格瑪速溶珍珠粉、珍珠粉軟膠囊、珍珠降壓片、烹飪珍珠鈣粉等一系列產品，勢必帶給加盟伙伴們更大的市場信心。

地址：250100山東省濟南市華龍路1825號嘉恒商務大廈B座

電話：0531-28781558160515

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