三種利器攻渠道 防丟器叫響大市場

有需求，卻難贏信任，

防盜產品怎么建渠道？

她成功的秘密是——

終于成功了！小小的“失不了”飽含了多少心血?。缘檠邪l出這種新型安防產品而興奮，可新的問題又擺在了面前：資金有限，怎樣花最少的錢達到最好的銷售效果呢？

投入10多萬元，歷經半年，心血不能白費，一定要找對門路，把這種廣泛應用于兒童、老人、寵物防丟，皮包、錢夾、手機等防盜的“失不了”賣好！

武器一：

現場宣傳眾人信服知名度飆升

最初，劉曉丹對怎樣開發市場不得要領。新產品上市，宣傳很重要，而電視、廣播、期刊的廣告費用動輒數千上萬，對于剛成立不久的“失不了”公司來說實在無力承擔?？涩F在，她卻是銷售“失不了”的高手了，這個轉變是她從分析“失不了”的優勢開始的。

“失不了”由接收機（主機）、發射機（分機）兩部分組成，其中接收機放在主人身上，發射機放在物品或兒童等防丟對象身上，兩者采用數字信號傳輸，保密性強。當發射機與接收機離開規定距離時，接收機就會發出震動提示以及報警聲，同時紅燈閃爍，提醒主人注意保護對象是否遺失、被盜。其中報警距離可應實際需要自行設定，為1-30米（空曠距離）；而且主機還可以智能識別不同的分機信號，只對與本機相配的分機信號做出反應，產品在使用性能上表現很穩定。而更重要的還有，防丟器產品的技術復雜性絕不亞于手機，因其外型不能太大，太大則不方便攜帶，而其所采用的元器件可不少，加上這個小產品包含了發射和接收功能，一旦這兩個因素調試不準確，將出現誤報、不報等故障，因此極少有廠家能突破技術壁壘而成功研發生產。這也造就了“失不了”在市場上幾乎沒有競爭對手，彰顯出其優勢所在，商機所在，猶如給代理經銷商吃了一顆定心丸。市場是由產品說了算，產品本身的功能和質量過硬，就有了開拓市場的巨大資本！而人們買防盜產品，無非是在買安全、買保障，消費者最關注的當然是防盜效果。

想通了這個理兒，劉曉丹決定通過現場演示推銷“失不了”?，F場演示可以驗證產品在技術上的卓越性和先進性，以實際效果征服消費者，這是既省錢又有效的銷售方法。

主意已定，劉曉丹將首場產品演示和促銷活動安排在廣州火車站旁邊的一個大商場門前，并承諾對能挑出產品不報、誤報等故障者予以1000元的現金獎勵。當她簡單介紹完產品性能后，馬上吸引住很多不信邪和碰財運的人上前要求試驗。

一位來自河南的鄭先生將報警距離調為3-5米，然后將主機放在衣兜里，分機放在手提袋里。當劉曉丹將手提袋提到3米遠時，鄭先生衣兜里的主機立刻發出報警聲，圍觀人群頓發出一片贊嘆之聲。她就向大家介紹：由于“失不了”防盜器體積小巧、攜帶方便，主機還不如名片的一半大，分機只有大拇指那么大，因此完全可以掛在手機上，用于手機等小型物品的裝飾和防盜。

一位王先生前幾天剛丟了一部手機，現在一上街就怕前怕后，擔心又遇到小偷。聽了劉曉丹的介紹，王先生馬上要求試驗，結果與前者一樣響起警報聲。產品換著試，人員不斷上，直到20多個……劉曉丹最后宣布，“失不了”原價每套96元，現在搞促銷才68元。王先生立刻掏錢要買，說：“2000多塊錢的手機都買了，還在乎這60多塊錢？何況這個小東西真的很了不起，能用在許多方面，以后出差也不用再擔心箱包被盜，值得！”臺下，像王先生一樣的消費者已經排起了長隊，僅僅兩個小時，就售出了近200套。

嘗到了現場促銷的甜頭，劉曉丹又趁熱打鐵連續組織了5場。其中有一場設在一家大型通訊商城門口，一個上午熱銷了600多套。除了銷量上的收益外，“失不了”的社會知名度也不斷提升，當地幾家知名媒體都關注到這個新奇小玩意，紛紛將其作為新聞熱點報道，給“失不了”做了免費宣傳。在媒體的支持和消費者的口碑傳頌下，許多客商主動找上門來要求經銷產品，就這樣，劉曉丹在沒做任何廣告的情況下，憑這一招就打開了三分之一的廣州市場。

武器二：

定向銷售銷量說話制勝終端

下一步，為了做好更大規模的銷售工作，劉曉丹招聘了11名業務員，經過系統培訓，分別派向不同渠道。張強和其他兩位業務員被指派專門跑火車站、汽車站等場所，采用直銷和鋪貨到站前商場代銷的方式，面向出門在外的旅客，推薦他們將其應用于旅行箱包、錢包等物品的防丟。由于目標消費群較為集中，銷售效果十分理想。經過1個月多月的實戰，張強漸漸摸清了門道，所帶的小組排名第一，業績達到了12.5萬元。

張強越干越起勁，還在劉曉丹的建議下，與當地鐵路客運部門合作，讓列車員將“失不了”帶到火車上現場銷售，利潤共享。對于張強來說，在不增加人手的前提下，銷售量卻大大增加，而且有了鐵路部門的支持，也為產品做了無形的宣傳。對于鐵路部門來說，一方面，治安問題一直是比較頭疼的問題，而其中又以盜竊為最，有了“失不了”，小偷再也不敢輕舉妄動了，為他們減輕了不少負擔；另一方面，還可以為單位增加一些合理收益。一舉兩得，何樂而不為？

這一渠道干得紅紅火火，其他渠道也不甘示弱。楊燦帶領另兩名業務員專攻市內各大皮具、箱包店，推薦其將“失不了”作為旅行箱、皮包、錢包等附代品銷售。近年來，許多高檔手提包都增加了密碼鎖功能，看似安全，可一旦整包丟失，再高級的密碼鎖也不起作用。如果在包里放上一個“失不了”，一旦手提包離開主人設定距離就會發出報警，有備無患。箱包店的陳老板說：“自從增加了‘失不了’，店里的銷售額不斷上漲，有時防丟器的銷量比箱包還多?！毕耜惱习暹@樣歡迎“失不了”的還有很多，自然，楊燦小組的戰果也很顯著，一個月的銷量近1000多個，做出了8萬元的業績。

王宇和張文娟被指派負責另一個特殊的渠道：預防兒童和老年癡呆癥病人走失的市場，這也是發揮了“失不了”防丟的突出功能。她們一方面與兒童用品店合作，另一方面直接到幼兒園和老年人活動中心開展推廣活動。兒童用品店的老板大多沒有見過這種產品，很樂于試銷一段時間，結果一兩個星期就看出了效果，訂貨電話不斷。在幼兒園和老年人活動中心，她們采取了義務講座和演示兼促銷活動相結合的推廣方式。無論是面向兒童家長的兒童安全知識講座，還是面向老年人的健康講座都受到大家的熱烈歡迎。產品銷售情況自然也不錯，這個特殊的渠道被她們做得有聲有色。

如果用“一帆風順”來形容前幾個渠道開拓情況的話，那么，防盜器材市場的開拓就沒那么輕松了。因為這里的競爭對手云集，各式各樣的防盜產品多得是。業務員劉思林剛被指派開拓這個渠道的時候很不情愿：這么多防盜產品相互競爭，這市場能做起來嗎？劉曉丹就耐心引導他：“防盜產品再多，以‘失不了’這樣優越的性能，一定能引起顧客的關注，而店主的推薦至關重要，如果能跟他們打成一片，你還擔心做不成？”劉思林將信將疑地試著跑了幾個防盜器材店，果然贏得一片贊譽。一位徐老板對“失不了”贊不絕口：“近年來，防盜產品銷售勢頭越來越旺，各種新產品層出不窮，但能像‘失不了’這樣具有出色功能和廣泛應用的實在不多見，我相信產品一定好賣?！毙炖习迨着瓦M了1萬元的貨，一部分放在廣州銷售，一部分拿到他在浙江的幾家分店試銷，如果銷售情況理想，就簽下整個浙江市場。

其他渠道，如手機店、寵物店和寵物用品店、飾品店和禮品店……銷量也一路飆升。這招“定向銷售”就像行軍打仗運用“集中優勢兵力，各個擊破”的戰術，既讓有限的資源得到充分利用，也讓產品迅速進入了終端市場。

武器三：

大膽試銷先交朋友后做生意

進軍全國市場的時機到了！當地方市場的熱銷逐漸帶動全國市場后，開始有來自全國各地的人咨詢代理情況。劉曉丹知道時機成熟了，她馬上著手制定出招商政策（首批進貨量從 6千元到 5萬元不等，免收加盟費，即可成為“失不了”在各縣、市或省級的獨家代理商，享受縣級45元/套、市級41元/套的優惠進貨價）。廣告打出去后，結果并不如她預想的好，咨詢的多，可真正簽約的卻很少。

通過與多位客戶交流，劉曉丹發現大多數人由于沒見過產品，因而對其性能、市場前景還不能完全相信，對自己的營銷能力也有所懷疑。一位山西的投資者說，他有心到廣州實地考察，但手頭資金有限，實在沒有多余的錢搭在路費上。想到投資者的諸多顧慮，劉曉丹及時調整代理政策，推出試銷舉措，投資者只要投入2500元，就可以拿到50套產品在當地試銷，試銷成功后，再簽訂代理協議。

遼寧的張海濤今年28歲，大學畢業后一直在一家軟件公司打工，要供房，要養活自己，還要接濟家里，實在很吃力。他就想利用業余時間做點小生意，可手頭只有4000多元，連在繁華路段租個小店面都不夠。2004年6月，他在網上看到關于“失不了”的介紹，馬上打電話，聽說可以試銷，張海濤松了一口氣。拿到產品后，他先對當地市場做了一番調查，選擇幾家經營比較好的兒童用品店、手機商城、飾品店、皮具中心洽談合作，許多老板都沒見過這個新奇產品，覺得是個不錯的盈利點，很樂意代銷一段時間。一個星期后，張海濤陸續接到訂貨電話，先前鋪貨的幾家店90％都表示愿意繼續合作，而且需要補貨了。張海濤再訂了200套產品，與他合作的網點一個月以來也拓展到了30家，賺了上萬元。

任先生是?？谝患屹Q易公司的老板，到廣州出差時見到了“失不了”，覺得很有意思。朋友說：“這產品還真管用，前天我到商場買東西，試衣服時手提包被小偷拎走，幸虧是它及時發出報警聲，才沒讓小偷得逞。我這包里除了有2000多元現金，手機、身份證、信用卡、銀行卡、駕駛證都在里面，萬一丟了得耽誤多少事兒??！”聽了朋友的介紹，任先生預感到其中蘊藏的巨大商機，馬上放下手邊的事，來到失不了商貿有限公司考察。在親自驗證了產品性能和公司實力后，任先生當即要了6000元的貨，半個月后，又加訂500套產品，第一個月就獲利兩萬余元。目前，任先生正在籌措資金，準備拿下整個廣西省的代理權。他說：“我身邊已經有幾位朋友躍躍欲試了，這個好產品是我先發現的，可不能讓別人搶了先機?！?/p>

經過一番努力，“失不了”已經與20多個經銷商合作，取得了初步成功。成功后的劉曉丹并沒有忘記完善、改進產品功能，新近又成功研發出主機和分機相互尋找探測報警功能，價格不變。還有新開發的門把感應報警器，把產品置于門把上，打開開關，門外如果有賊欲撬鎖而觸近鎖面，感應器立即發出警報聲，零售僅32元，相信也會成為搶手貨。

三個武器讓“失不了”防盜器順利打開了國內市場，劉曉丹的防盜事業也越來越大。

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