從切身需求抓商機 自動清潔器走進千萬家

切身需求顯商機

小產(chǎn)品引發(fā)創(chuàng)業(yè)思考

1998年9月，剛剛走出大學(xué)校門的謝方堅如愿進入深圳一家大型韓資企業(yè)。雖說企業(yè)內(nèi)部人才濟濟、管理嚴格，竟?fàn)帀毫σ泊螅珜χx方堅而言，正是鍛煉自己、提升能力的大好時機。為此，他勤勉盡責(zé)，奮發(fā)向上，3年后，由于表現(xiàn)突出，得到公司領(lǐng)導(dǎo)層的賞識，升任業(yè)務(wù)部副經(jīng)理并享受優(yōu)厚待遇。回憶起這段經(jīng)歷，謝方堅感動不已，多虧自己能保持嚴格自律，追求上進，否則他就沒有晉級的機會，也不可能創(chuàng)造出那個提供他個人事業(yè)蓬勃發(fā)展的機遇。

一次去韓國出差，謝方堅眼前一亮：大商場里陳列的自動清潔器引人注目。這種自動清潔器無需人力操作，即可在一個半小時內(nèi)自動清除100平方米地板或地磚上的灰塵、毛發(fā)等細碎垃圾，它外形像飛碟，體積小巧，直徑約28厘米，連平時清理不到的床底、桌底等衛(wèi)生死角，它都能輕松進出，清理得干干凈凈，真是太神奇了！

他不由得想起了自己的家，確切的說，那是一個經(jīng)常弄得像狗窩那么亂的、提供他8小時睡眠的一室一廳。由于工作太忙，他的家總是弄得一團糟，根本沒時間搞衛(wèi)生，地板有時一個月才擦一回，結(jié)著厚厚的灰塵。就在1周前，在廣州工作的女朋友來看他，還因為他的住所太邋遢而跟他大吵了一架，到現(xiàn)在還鬧別扭。謝方堅又想到遠在家鄉(xiāng)的母親患有腰肌勞損，不能干太多體力活，正需要這么一個好幫手，謝方堅當(dāng)即掏錢買了兩個。

回來后，謝方堅迫不及待地要將這個新奇的小東西告訴女友，便開玩笑說自己雇了一個又漂亮、又溫柔、又聽話、又勤勞的女清潔工，女友聽后果然醋意大發(fā)，當(dāng)晚就趕到他家。誰知，打開門一看，根本沒有什么漂亮的女清潔工，只有一個小東西在屋子里不知疲憊地爬來爬去，所到之處，灰塵、頭發(fā)一掃而空。“這就是你說的清潔工嗎？太可愛了，太有意思了！”女友驚奇不已，一雙眼睛不自覺地隨著它轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，最后干脆拿在手里不放。“把它送給我，我就不生你的氣！你知道我掉頭發(fā)很厲害，還有我養(yǎng)的小狗，也經(jīng)常將毛弄得滿屋都是，清理起來非常麻煩。”“你不是有吸塵器嗎？再說，這個產(chǎn)品就是專門為我這樣的懶人設(shè)計的，你那么勤快，多干點活能怎么樣？”“吸塵器太大了，而且必須帶著電線自己親自動手清理，哪比得上這個小東西，不用人看著自己就能干活，你究竟給還是不給？”謝方堅看到她愛不釋手的樣子，只得哄她：“你真想要它？月底我還去韓國，到時再買來給你不就是了，你總不忍心看到我這個窩還是這么亂吧？”。女朋友聽后變本加厲：“行啊，你得給我買兩個，否則我不再理你！”“好啦，買兩個！”謝方堅保住了這個“清潔工”。

自從有了這個自動清潔器，謝方堅覺得自己的生活環(huán)境改善不少，至少忙完一天回到家，不用再為擦地板而傷腦筋了。他總是將裝好電池的自動清潔器放在地上，讓它自行工作。自己沖完涼，手執(zhí)飲品輕松地看一會書，這一個多小時下來，保證地面已經(jīng)干干凈凈。

在謝方堅的老家四川巴中，自動清潔器引起了更大的轟動。謝方堅的母親是一個很愛干凈的人，家里的地板每天都要親手擦兩遍，早一遍，晚一遍，由于患有腰肌勞損，常常累得她直不起腰。有了自動清潔器，母親的勞動量大大減輕，以前一天擦兩遍的地板現(xiàn)在一個星期才擦兩次。樂得老人家逢人就說，兒子從國外給她帶回個寶貝，只要放到地上，自己就會干活，再也不用天天跪在那兒擦地板了，引得親戚朋友紛紛登門觀看。然后，這個阿姨、那個叔叔、叔叔的朋友……一大堆訂貨單紛紛飛來，謝方堅是個孝子，理所當(dāng)然地當(dāng)起了大家的送貨員，一到韓國就盡量帶回更多的自動清潔器。

把握商機

研制“小幫手”勝過外國貨

本以為應(yīng)付完這些人就沒事了，可他萬萬沒有想到，訂單竟然有增無減，這一現(xiàn)象引發(fā)了他的思考……

自動清潔器設(shè)計巧妙，使用方便，安全實用，無噪聲，功效高，無需人工操作，尤其適合年輕夫婦、白領(lǐng)階層和退休年老職工使用。在巴中這樣一個經(jīng)濟不是很發(fā)達、消費水平不高的城市，僅憑母親和親戚朋友的口碑宣傳都能賣得那么火，何況廣州、深圳、北京、上海……這些消費意識超前的城市呢？而一旦通過它們帶動，全國其他城市一定會很快跟上來，這將是一個多么廣闊的市場啊！

謝方堅不禁有些激動，但也想到了問題：一、能否順利取得這種產(chǎn)品的國內(nèi)代理權(quán)；二、從韓國廠商手中進貨，再以賺取一定利潤的價格賣出，普通中國家庭能否接受。

謝方堅將自動清潔器拿到手里，研究起來，發(fā)現(xiàn)它的結(jié)構(gòu)并不復(fù)雜，主要由底部的一塊清潔棉布和中間一個電池驅(qū)動的運動球組成。當(dāng)球引導(dǎo)清潔器運動時，遇到障礙，就會自行改變方向，清潔范圍覆蓋整個地面。謝方堅雖然摸不清它更進一步的工作原理，卻想起一個應(yīng)該能揭開這個謎底的人——廣州的一位電子工程師。他叫劉爍，畢業(yè)于北京一所重點大學(xué)機電工程系，2002年，謝方堅為公司的一個新產(chǎn)品尋找配套零件時，結(jié)識了他。當(dāng)時，國內(nèi)許多公司的產(chǎn)品都未能通過追求完美的韓國人的認可，只有他們公司的產(chǎn)品，兩次便通過各項檢驗，而主要的設(shè)計者就是劉爍。記得當(dāng)時劉爍開玩笑說：“我這人沒什么業(yè)余愛好，唯一的喜好就是挑戰(zhàn)難題。這次的問題算簡單，有更難的記得來找我。”想到這，謝方堅緊皺的眉頭稍稍舒展開來，趕緊和劉爍聯(lián)系，第二天便請假趕往廣州。

不出謝方堅所料，劉爍第一眼就被這個小東西迷住了，一口氣問了好幾個問題。謝方堅接著說出了自己的想法：“據(jù)我所知，國內(nèi)目前沒有這種產(chǎn)品，而國外產(chǎn)品正準(zhǔn)備進入國內(nèi)市場，如果我們抓住這個空檔，研究出一種成本更低、技術(shù)更先進的同類產(chǎn)品，一定會受到消費者的歡迎，發(fā)展前景不可限量。”劉爍當(dāng)即告訴他：“主要是國內(nèi)缺乏開發(fā)意識而已，這個產(chǎn)品我們可以做得更好。”隨后，劉爍帶謝方堅找到自己公司老總，說出了他們的想法，老總聽后非常贊同，答應(yīng)為他們提供實驗條件和生產(chǎn)支持。

在劉爍專心研究的同時，謝方堅也沒閑著，他一方面通過自己的客戶關(guān)系網(wǎng)，找到美國、德國幾種保潔機器人、全自動清掃器的資料供劉爍參考；另一方面著手市場調(diào)查。隨著社會日益進步，都市人群工作及生活節(jié)奏愈來愈快，人們已沒有更多的余暇來清潔自己的居室。自動清潔器恰好滿足了消費者的這種需求，它讓人們徹底從清掃地板的家務(wù)活兒中解放出來，爭取了更多工作、休息和享受生活的時間，廣泛普及只是早晚的事情。

4個月后，劉爍傳來好消息：初步設(shè)計成功！據(jù)各項實驗數(shù)據(jù)顯示，該產(chǎn)品在性能、質(zhì)量和安全性上與國外產(chǎn)品不相上下，可廣泛應(yīng)用于家庭、辦公和娛樂場所，以及其他一些人員不便進入的地方，有效清潔各種木地板、水泥地板、瓷磚地板等；同時，由于選用了優(yōu)質(zhì)而低價的國內(nèi)材質(zhì)，產(chǎn)品造價大大降低，與國外產(chǎn)品相比，更具競爭力。

謝方堅當(dāng)晚即趕往深圳，和劉爍一起分享成功喜悅，并提出下一步打算：“我的兩位朋友也看好清潔器，想要出資和我們一起在廣州成立公司，然后打市場，同時考慮以后開發(fā)更多的高科技日用小家電，形成規(guī)模產(chǎn)業(yè)。”“好啊，產(chǎn)品開發(fā)交給我沒問題，銷售就看你們了。”兩人滿懷憧憬，一直聊到深夜。

拓展商機 家居新品迅速火全國

2004年3月，廣州家福貿(mào)易有限公司宣告成立，經(jīng)無數(shù)次改良及試驗后，性能穩(wěn)定的“小幫手”自動清潔器在廣州推上市場。為了迅速提升產(chǎn)品知名度，公司采取三步走的經(jīng)營策略：

第一步，廣告預(yù)熱：選擇家庭婦女、白領(lǐng)階層、年輕人等喜歡看的時尚、生活類期刊，進行廣告宣傳，使“小幫手”成為人們的流行話題；第二步，商場鋪貨：選擇幾家有影響力的百貨商場和家電連鎖設(shè)立專柜，選擇客流量比較大的時段進行有獎問答、現(xiàn)場演示，由于“小幫手”價格不貴（市場零售價135元/個），設(shè)計獨特，優(yōu)越之處一目了然，每到一處都會成為人們關(guān)注的焦點，所以根本不用為現(xiàn)場氣氛和銷售情況發(fā)愁；第三步，走進社區(qū)：將“小幫手”直接送到消費者家里，當(dāng)場實踐清潔效果，以更直接的方式贏得消費者的認同，成功率通常在90％以上，而且很容易形成連鎖反應(yīng)，一個小區(qū)只要打通幾家，就會帶起一片。

通過家福公司的全面運作，“小幫手”自動清潔器在廣州市場獲得了意想不到的成功，第一個月火爆銷售8000多個，為下一步的市場開拓贏得了必要的運作資金，打下了良好的基礎(chǔ)。很快，各大商場、超市紛紛打來電話，提供各種優(yōu)惠條件，主動邀請他們進場。一位與謝方堅私交不錯的商場負責(zé)人透露，僅過去的3天，他們的客服部就接到100多個電話，咨詢有沒有自動清潔器，如果再讓顧客失望，商場在公眾心目中辛苦樹立起來的形象將會大大受損。

聽到市場反饋如此熱烈，謝方堅高興之余，更感壓力之大。如果估計不錯，市面上很快就會出現(xiàn)同類產(chǎn)品，甚至防冒產(chǎn)品，必須在他們之前，搶占更大的市場。他一方面找到劉爍，安排產(chǎn)品技術(shù)升級；另一方面，著手啟動全國市場，制定了優(yōu)惠的代理政策，讓“小幫手”在最短的時間內(nèi)走向全國各地。

福建的吳少剛是做家電生意的，看到信息的當(dāng)天便驅(qū)車趕赴廣州考察，在親自印證了“小幫手”的神奇效果后，一開口就想訂下6萬元的貨，負責(zé)營銷的張小姐勸他：“每一種投資都有風(fēng)險，每一種新產(chǎn)品都有一個適應(yīng)市場的過程，您大可不必這么急，不如先從你當(dāng)?shù)厥袌鲎銎穑〈淼臋?quán)利我們還優(yōu)先給您留著。”聽了張小姐誠懇的建議，吳總不禁哈哈大笑，說：“有意思，可不是我吹牛，干家電生意十幾年，我也開了6家電器行，什么東西有前景、有市場，我還看不出來？不過，有你們這樣的支持，我也可以放心先做市級代理，但這個省代理權(quán)你一定要先給我留著。”吳總簽下了市級代理，提了2萬元的貨，10多天后他又開始返單。

河南的王先生辛苦經(jīng)營五六年的餐廳不久前失火被毀，損失慘重，正在猶豫是否重新裝修、再度開張時，他看到了“小幫手”自動清潔器的招商信息，立刻被其廣闊的市場前景深深吸引。重新裝修，少說得花10萬，而且現(xiàn)在餐飲業(yè)競爭越來越激烈，不如轉(zhuǎn)行做自動清潔器，市場空白、利潤豐厚，操作也不難。王先生的想法得到家人的一致認同，他隨即趕往廣州，把代理權(quán)簽下。通過媒體宣傳，“小幫手”在當(dāng)?shù)睾芸旒矣鲬魰裕l頻掀起搶購熱潮。王先生感慨地說：“賣自動清潔器比做餐飲輕松多了，利潤也挺大，有時想想，真要感謝那場大火。”

隨著代理經(jīng)銷商的不斷增加，“小幫手”銷量越來越大，知名度越來越高。

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