營銷招法求新求變 小飾品店成旺鋪

一個“巴掌大”的小飾品店，每月的純收入高達2萬元，后來還發展成全國連鎖專賣店。

一、不換店鋪換產品

小店的生意火了

1994年，孫麗用1.2 萬元將位于繁華地段的一個小百貨店盤下來自己經營。可是，孫麗滿懷熱情地經營了一段時間以后，發現生意不但不好做，而且幾乎是在虧本經營！雖然店里每天都有上百元的營業額，但交完市場管理費和店租后，就所剩無幾了。

孫麗靜下心來一觀察，商店因為地處鬧市區人流量大，但像這樣的店鋪周圍有很多。而且，雖然小店地理位置不錯，但租金也就相對要高一些。孫麗越想就越沒有信心了，孫麗最終決定將店鋪轉讓出去。但 “轉讓”的牌子立了兩個月，店鋪也沒有轉讓出去。

長期的虧損，讓孫麗最后干脆關了店門，外出散心。在北京國際展覽館召開的商品交易會上，孫麗看到珠寶飾品的交易火暴異常。當時她心里想，隨著人們生活水平不斷提高，時尚經典的飾品肯定會大有市場的，我何不經營飾品？很快，孫麗的“紅晶飾品坊”開業了。項目選對了，孫麗開始贏利了。可半年后，同條街又相繼冒出幾家飾品店，孫麗開始思考如何擴大營業額，以及如何吸引更多的顧客等問題。

一些大超市和大商場賣特價商品促銷活動，給了孫麗很大的啟發。靠低價吸引顧客上門，從而促進其他商品的銷售，孫麗決定采用這種營銷策略。孫麗粗略地統計了店里所有商品的類別和數目，拿出了部分小商品來做特價促銷品，這些促銷品占所有商品的二十分之一左右。接著，孫麗在店門口立了一個醒目的告示牌，上面寫著特價商品的種類和促銷價。進價28元的水晶手鏈她就賣28元，情侶飾品很熱銷，但她就賣成本價！當顧客半信半疑地走進她的小店，就會發現這里的特價商品果真比別家的價格低許多。每天顧客絡繹不絕，日營業額竟是以前的十幾倍！雖然賣出去的許多東西是零利潤，但隨帶賣出去的其他商品也是平時的幾倍。也就是說，她每一天的利潤也是平時的幾倍！

孫麗的紅晶飾品坊收入高了，她的生意比這一條街上一家臺灣的同行品牌店的生意都要好，她的小店也很快成了最紅火的店鋪。好的開始帶來了連鎖效應：她的東西賣得多，在供應商那里進貨也多了，供貨價格上就會有較大的優惠。因此，孫麗的運作成本就變低了；商品看上去比別人的新，也就更有賣點。就這樣，所有的環節都進入了良性循環的狀態。

二、促銷辦法推陳出新

小店令同行無法仿效

孫麗的飾品店紅火的生意，漸漸令周圍的同行們產生了不滿和嫉妒。一天，工商局把孫麗找去，說有幾個經營戶聯名告她采用不正當手段，擾亂市場秩序，并拿出《反不正當競爭法》給她看。孫麗拿出進貨憑證，對市場管理人員說：“這是我的進貨單，你們看哪一件商品是低于成本價傾銷了？”競爭者見“扳”不倒孫麗，也學她的樣子搞特價銷售。但孫麗此時已能把特價銷售的策略運用得爐火純青了，她知道哪些商品打特價最能吸引消費者。所以每過幾天，她就調整一下特價商品的品種，常換常新，令模仿者無所適從。

孫麗發現附近有一家工廠的打工者，總來店里買東西，胸口上都別著廠牌。看著廠徽上的照片和姓名，孫麗又有了新促銷辦法。她每天選定一個姓，凡是這個姓氏的消費者，用成本價就可以買到她店里的任何商品。這個新鮮的促銷方式一經推出，立刻就引起了眾多打工者的關注，每天光顧她的小店的人更多了。孫麗在高興的同時，也發現了一個問題：因為只要你的姓氏是今天選定的那一個，就可以無限制地購買店里的任何商品，所以，當然會有很多同事朋友委托別人代買自己需要的東西。這樣一來，很多利潤就白白地流失了。發現這個問題以后，孫麗就規定了每天的姓氏受惠者用進價購買的東西不能超過5件。

在“姓氏促銷”收到良好的效果以后，孫麗又乘勝追擊，推出了“生日促銷”。

接下來，她又和幾個學校聯合搞中國結飾品，自助手工飾品的培訓課，又舉辦手工課比賽，命名為：“紅晶杯大賽”。這樣既培養了新的客戶群，又提高了知名度美譽度。這一舉措又成為了她的新利潤增長點。

緊接著，孫麗又想到了一個別出心裁的點子：每天晚上6點半到7點半，拿出10種小飾品打折銷售，以吸引附近的學生；每天中午12點到12點半，同樣拿出十幾種商品打折銷售，以吸引中午下班休息的打工群體。她給這個促銷方式取了一個名字，叫做“經濟半小時”，并請人用毛筆寫了大字，貼在店門口。這樣一來，連央視品牌欄目都為她做了免費廣告。這個匠心獨具的策劃自然收到了很好的效果。

孫麗層出不窮的招數讓同行們無暇應對，很多店主不得不將商店轉讓給他人。孫麗又招了3個打工仔，將隔壁的兩個開不下去的店鋪盤了下來。店面擴大了，經營的品種更多了。春節期間，又先后推出了買一贈一、贈禮品等促銷措施，還舉行了讓女孩們夢寐以求的當地選美比賽，讓選出的美少女做紅晶飾品的形象代言人。經營招法層出不窮，生意紅紅火火。

地址：476000河南商丘市健康路中段12號 紅晶飾品坊

電話：0370-2133281/2826213

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