三次創(chuàng)新 成就電池租賃連鎖王

別人沒想到的，他想到了

別人想到的，他做到了

1年發(fā)展1500多家加盟店

他是怎么做的？

簡單復(fù)制敗得慘

靠品質(zhì)創(chuàng)新走出破產(chǎn)陰影

照這樣下去，工廠早晚得完蛋！不到半年，魏漢麟的工廠就運作不下去了。為啥？名氣大的電池生產(chǎn)廠家多如牛毛！自己的小廠是新面孔，產(chǎn)品更是沒名，根本無人問津。工資都開不出來，工人們怨聲載道，一氣之下，將廠里的東西搶了個精光。看著破敗的工廠，魏漢麟號啕大哭：自己咋能混到這步田地？反復(fù)一琢磨，他明白了：自己犯了經(jīng)商大忌——只知道復(fù)制他人模式，照搬照抄，不知道創(chuàng)新！產(chǎn)品相同，廣告雷同，價格不相上下，渠道不分你我。這樣的結(jié)果只能是，你有我有大家有，你死我死大家死。

看來沒有別的招了，工廠要想生存下去，必須創(chuàng)新。只有沖出同質(zhì)化的怪圈，才能在競爭中站住腳！一考察，他了解到，每年，全國電池用量約為180億支，其中絕大多數(shù)為一次性電池。廢舊電池對環(huán)境污染嚴(yán)重，一節(jié)5號干電池帶來的污染，能讓一平方米的土地永遠(yuǎn)絕收，能污染60萬升水——一個人一生的用水量。反復(fù)查閱相關(guān)資料，他了解到，雖然全國電池生產(chǎn)企業(yè)有1400多家，但卻沒有一家能解決電池污染問題。國家也只能采取回收的辦法減小污染，但對于每年180億只的產(chǎn)銷量，電池回收顯得杯水車薪，而且回收的電池堆積在一起無法處理。鎳氫電池雖然能充電反復(fù)使用，但多次充電后，就報廢了，有時還會出現(xiàn)漏液的情況，不安全。而且這種電池價格高，一對電池加一個充電器，售價上百元。最重要的是，這種電池也污染環(huán)境。

電池污染這么厲害，要是能生產(chǎn)出沒有污染的綠色電池，不但消費者歡迎，而且符合行業(yè)發(fā)展趨勢，環(huán)保部門也一定大力扶持。我要是能開發(fā)出這種電池，還用擔(dān)心工廠不火？180億的需求量！即使只能占領(lǐng)百分之一的市場，我就發(fā)了。一定要試驗試驗！打定主意后，他組織科技人員反復(fù)實驗。試了很多次后，他失望了：做電池必須用化學(xué)藥品，要想做到無污染，不可能！看來這條路是走不通了，要想避免產(chǎn)品同質(zhì)化，只能提高產(chǎn)品性能了。很快，新電池生產(chǎn)出來了。用5號電池做測試，10支新生產(chǎn)的電池串聯(lián)，用100瓦汽車燈泡放電，時間長達(dá)４分鐘30秒，而10支普通電池在同等條件下放電時間為1分鐘30秒。

好產(chǎn)品終于有了。沒名氣，不怕，用效果說話。向客戶推銷時，他就拿出電池測試。一看比其他電池發(fā)電時間長了2倍，客戶門高興了。魏漢麟的產(chǎn)品終于有銷路了，工廠終于走出了破產(chǎn)的陰影。

產(chǎn)品價高沒人買

靠渠道創(chuàng)新打開市場

魏漢麟沒有滿足。他心里清楚得很：說到底，目前的產(chǎn)品仍沒有解決污染問題。而且，雖然自己的產(chǎn)品性能好，但因為沒有名氣，賣價底，利潤很薄。想要發(fā)展壯大，擺脫目前的狀況，還得走創(chuàng)新之路。他把目光盯在了充電電池上。和技術(shù)人員反復(fù)討論，一個方案應(yīng)運而生——開發(fā)充電設(shè)備和充電環(huán)保電池。很快，集充電、放電、檢測為一體的充電設(shè)備和充電電池開發(fā)出來了。和普通的充電設(shè)備相比，他的產(chǎn)品操作更簡便、更安全。充電電池選用特殊材料、內(nèi)阻孝容量大，可隨意充電、放電及儲存，經(jīng)測試，可充電1000次左右。而且，解決了普通充電電池在低溫或高溫下不能充放電的問題。

新產(chǎn)品的確不錯，就是成本很高，一臺充電設(shè)備要8000多。“8000？開玩笑！一輩子也用不了8000元的電池啊！”一聽這個價，很多客戶扭頭就走。人家說得在理啊！誰愿意花這么高價買呢？別說是8000，就是800也貴呀！現(xiàn)在，市場上充電器加上充電電池，最貴也只有100多元。產(chǎn)品賣不出去，怎么辦呢？他想到了一種全新的模式：出租！2004年9月，理工大學(xué)的校園里，多了一個叫做“麟字電池租賃”的小店。只要每月交5元，就可以成為小店的會員。成為會員后，每個人得到2節(jié)麟字充電電池。沒電了，就拿回來換有電的，不限時間，不限次數(shù)。優(yōu)厚的條件讓需要用電池的學(xué)生蜂擁而至。短短一個月，小店發(fā)展了近5000名會員，賺了2萬多元。

首戰(zhàn)告捷，魏漢麟備受鼓舞。他決定在其他學(xué)校再驗證一下，效果出人意料的好。之所以選擇在高校搞實驗，是因為他發(fā)現(xiàn)，學(xué)生是消費電池的主體之一，也是電池消費最集中的人群。電池已經(jīng)是學(xué)生一種不可缺少的快速消費品。國家教育部的資料表明，全國中等以上的院校共有93573所，在校生約1.14億人。這些學(xué)生中，擁有收音機(jī)、隨身聽、復(fù)讀機(jī)、MP3等電子產(chǎn)品的比例高達(dá)90%，外語學(xué)校和藝術(shù)學(xué)校能達(dá)到98%。而且，大學(xué)生接受新事物快，是環(huán)保事業(yè)的堅決擁護(hù)者。最重要的是，大學(xué)生是社會上的高知識人群，他們的消費觀念和習(xí)慣，影響著他的家人和朋友，甚至影響社會消費的潮流和習(xí)慣。只要抓住大學(xué)生這一消費群體，我就成功一半了。

在學(xué)校獲得成功后，他總結(jié)了一下。一般來說，一個5000人的學(xué)校，就可以投資一個用戶達(dá)2000人的租賃店，投資金額在2萬元左右，月收益7000元左右。按照學(xué)校的規(guī)模不同，加盟商投資從1萬-5萬不等。

最后，他總結(jié)出三條渠道：學(xué)校、社區(qū)、商務(wù)辦公區(qū)。在社區(qū)，他與社區(qū)服務(wù)中心合作；在商務(wù)辦公區(qū)，他與物業(yè)服務(wù)中心合作，將充電裝置送給服務(wù)中心，電池按批發(fā)價供應(yīng)。對麟字電池租賃的價格，他想得非常周到。所有的店價格一致——每月5元，這樣能避免價格競爭。按他的營銷模式，每個店都輕而易舉地發(fā)展3000名左右會員，每月能賺近萬元。樣板店有了。

新生事物推廣難

靠創(chuàng)新代理模式廣招商

連鎖加盟能否成功，能否吸引加盟商是關(guān)鍵。電池租賃是全新的經(jīng)營模式，是雙刃劍：因為新，有吸引力，所以受關(guān)注的程度高；因為新，知名度低，市場培育難度大。只有既做好項目介紹，又解除后顧之憂，才會吸引更多的加盟商。對于項目介紹，魏漢麟請加盟商直接到樣板店去考察，由加盟店的老板現(xiàn)身說法。為了解除加盟商的后顧之憂，他想一系列新措施：免收加盟費、免費培訓(xùn)、免費提供經(jīng)營模式與銷售技巧；電池報廢后，公司花錢回收。每季度向各加盟店發(fā)布產(chǎn)品信息；保證物流配送及時準(zhǔn)確。他還培訓(xùn)了大批業(yè)務(wù)精英，分派他們進(jìn)行客戶巡訪，指導(dǎo)經(jīng)營。對于沒有經(jīng)驗的加盟商，他派業(yè)務(wù)人員協(xié)助他們開業(yè)。

電池租賃這一模式引起了媒體的關(guān)注，新華社、人民日報等重量級媒體進(jìn)行了報道。加盟商蜂擁而至，洽談訂貨的人絡(luò)繹不絕。一時間，全國上下刮起一股麟字電池租賃的旋風(fēng)。

經(jīng)過1年多的發(fā)展，“麟字電池租賃”已經(jīng)擴(kuò)展至1500多家加盟店。20多家省級代理商。90%以上的加盟商都贏利，高的月贏利4萬多，低的每月也能有3000元左右的收入。

地址：727031 陜西銅川市新區(qū)鐵諾北路2號 麟字特種電源有限公司

電話：0919-3182388/3182399

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網(wǎng)絡(luò)實名：麟字電池租賃