靠三種極具說服力的語言 周老太做火糧油店

周老太太中年喪偶，獨自一人含辛茹苦地把兒子養大成人。她的兒子很有出息，大學畢業后在大城市里，安家立業過上了令人羨慕的幸福生活。周老太太的兒子很孝順，為回報母親的養育之恩，把母親從鄉下接到城里安度晚年。可是，周老太太一輩子忙碌慣了，叫她整日呆著實在是受不了，都快憋出病來啦。于是，她便央求兒子給她找點兒事做，兒子不忍心再讓年邁的母親忙碌，說啥也不答應。但是，后來看到母親每日因為沒事情做，轉來轉去很難受的樣子。兒子拗不過母親，知道母親勤快慣了，閑下來反倒容易生病，便租了間門面開家糧油店，交給母親經營。兒子根本沒有考慮能否賺錢，只希望母親有事干能開心就行了。可是，誰也沒有想到的是，這個一點文化都沒有的農村老太太，卻在這異常激烈的競爭中，把糧油店經營得紅紅火火。我與周老太太是鄰居，平素接觸較多，通過觀察我發現周老太太的成功寶典，就是與顧客交往中恰當地運用了三種有說服力的語言。

一、用極具親和力的語言

留住顧客

周老太太除具有農村人通常的正直、樸實、熱情外，她的嘴巴還特甜特會說。每當有顧客進門，周老太太除笑臉相迎態度熱情外，她會極自然恰當地稱對方“老哥哥（老姐姐、大兄弟、大妹子、孩子）……”，并且在顧客整個購物過程中，不失時機地聊天來活躍氣氛，或者與顧客嘮些家長里短、街坊趣聞來拉近距離。她那和藹可親熱情待人的勁兒很容易令人想到鄰家大嫂，從而，會自然地產生親近和踏實的感覺。另外，當顧客指著米袋問價時，如果是初次來的顧客，周老太太會一臉真情地說：“這袋米賣72元錢，您可能是初次光臨本店，為了拉個新客戶，我70元錢賣你”。如果是老顧客問價，她又會感情真摯地說：“72元錢一袋，您是老熟人了，咋說也得給你優惠，這樣你看中不中？你就給70元吧！”，無論是新顧客還是老主顧，聽完周老太的話，心里都會熱乎乎的有一種被尊重的美妙感覺，至于是否真的優惠則不重要了，在這種美好的情緒支配下想不買周老太的東西都難。

二、用比較式的語言

讓顧客接受商品

周老太的糧油店中擺放著劣質油的樣品和隔年的米面，發霉的米面、蛀蟲的米面樣品。每當顧客對要購買的糧油的質量擔心而提出疑義時，周老太就會拿著劣質糧油的樣品對顧客進行說服解釋。并耐心地教顧客怎樣識別劣質米面，直到顧客真正掌握為止。在這里買糧油不但買到了貨真價實的東西，而且能夠學會識別糧油的知識，顧客感受到的是真誠和熱心，所以心情都是愉悅的，從而對該店的忠誠度大大提高。

如果有顧客懷疑她的糧油價高時，周老太就會語氣堅定地說：“在咱們這個地方的所有糧油店中，我敢說我的糧油價格是最低的。因為同一產地同一質量的糧油我們的進貨渠道和價格是一樣的，其他的人開糧油店是靠其生活過日子，并且他們的人多費用也大，加價少了根本不行，而我則不然。首先我開店不完全是為賺錢，當然如果能賺錢更好，我開店主要是為了解悶，所以我見利就走，另外我一個人經營糧店費用少，我賣的貨一定不貴。你們如果不相信我的話，如果在其他哪家糧油店買到更便宜的糧油，店主不是缺斤短兩就是以次充好拿劣質品騙人。而我決不會那樣做的，我都六十多歲的人了，如果做缺德事，不但死后閻王爺不讓，自己也不會原諒自己的！”周老太言辭真切不由顧客不信。

三、用保障式的語言

解除顧客擔心

經營中，當顧客提出買回家的糧油果真出現質量問題，你周老太如何解決時，周老太會拍著胸脯下保證：“老哥（老姐，老妹，孩子），你就回去放心大膽地吃吧，如果您發現沒有我說的那樣好，那么請你毫不客氣地送回來，我不但樂呵呵地給你退錢，而且還報銷你來回的打車費。如果發現別處賣的米面價格比我的低，也請你不要顧及情面，要理直氣壯地來找我。比別處多賣多少錢，我會連眼都不眨地退給你多少錢。我這一把年紀了，說話絕對算數。我的店就在這，不可能挪動，你們什么時候都能找到我，如果在糧油的質量和價格上我沒有騙你，你還滿意，那就請你在街坊鄰居中給我傳傳名……”由于周老太的糧油貨真價實、童叟無欺，開業三年沒有一例退貨現象，來的顧客卻越來越多了。

點評：

周老太的三種極具說服力的語言，最大的特點就是在不知不覺中拉進了彼此間的距離，從對顧客親和力很強的稱呼到耐心細致地介紹商品，從質樸真誠的談話方式，到實話實說、有理有拒的證明，讓人心中全部擔心全部消除，放心購買。由此我們不難總結出：坦誠、質樸的語言，比巧舌如簧的說服更能打動顧客。