推銷善周旋 打贏“款到發(fā)貨”保衛(wèi)戰(zhàn)

推銷路上，無論你遇到的是好人還是壞人，你都要以平和的心態(tài)去面對，哪怕對方居心叵測、用心不良，你也要巧妙周旋，學(xué)會與狼共舞。

◆跑內(nèi)蒙推銷小家電

遭遇“貨到發(fā)款”第一關(guān)

幾年前，我在內(nèi)蒙古推銷梅花牌小家電。認(rèn)識了鄂爾多斯高原一家家電商場的雷總。他帶我參觀了他的幾家連鎖店，生意火，場面大。雷總熱情地請我吃飯，餐桌上還請了兩個蒙古姑娘輪流唱歌、獻(xiàn)哈達(dá)。吃完飯，雷總送我住進(jìn)賓館，一臉真誠地拍拍我的肩膀，說：“明早八點過來吧?！?/p>

看來生意談成了一半，我做了一宿好夢。第二天，我準(zhǔn)時來到商場辦公室，雷總已經(jīng)等候在這里了，說：“怎么樣，對我們商場感覺還行吧？有信心吧？做生意，我們向來以誠為本。”這時，我注意到辦公室的墻壁上掛滿了各種各樣的榮譽證書：明星企業(yè)、重合同守信譽、文明經(jīng)商、先進(jìn)集體、先進(jìn)黨支部……我趕緊恭維說：“當(dāng)然有信心，這么大的商場、這么著名的大公司！”雷總說：“簽個合同吧，貨到之后你來收款?！?/p>

我說：“不行，一定要款到發(fā)貨，這是本公司做生意向來的規(guī)矩?！?/p>

雷總說：“給你款，你不給我發(fā)貨怎么辦？”

我說：“這是不可能的，我們梅花也是著名品牌，不給你發(fā)貨，我們還怎么求發(fā)展？”

雷總說：“這樣吧，第一批，貨到發(fā)款；第二批，款到發(fā)貨。好吧？”

我想這樣也未嘗不可，鄂爾多斯在內(nèi)蒙古當(dāng)時是最富有的城市，市民的消費水平比較高，只要貨好賣，款應(yīng)該不愁回籠。再說，要打開一個新市場，不能全指望商家主動，人家對你不了解，萬一付了全額貨款，出現(xiàn)一大堆殘次品怎么辦？賣不出去怎么辦？做生意也要將心比心，從商家的角度來考慮問題。

想到這兒，我正要開口答應(yīng)，樓下商場大門口，傳來一陣激烈的爭吵。雷總接了個電話讓我等會兒，便匆匆出去了。我從窗口看下去：一輛滿載冰箱的大貨車上，幾個廠方雇傭的壯漢手持大棒、菜刀嗷嗷直叫，車下商場的人想強(qiáng)行卸貨。駕駛室里的推銷員命令司機(jī)開車，大貨車干吼，前不能開、后不能退，原來車輪子底下塞滿了磚頭、石塊！劍拔弩張，一場血腥格斗仿佛一觸即發(fā)。

商場的一位年輕人動手了，用磚頭砸駕駛室的玻璃了。推銷員嚇得臉煞白。一陣警車響，當(dāng)?shù)?10出現(xiàn)了。推銷員像遇到救命恩人一樣跳下駕駛室，向警察呼喊：“他們是詐騙公司，欠我們120萬，拖了一年不給，還要搶貨！”話音剛落，雷總出現(xiàn)了，嗓門更高：“他騙了我100萬，匯票拿到手就想不給卸貨?！?/p>

推銷員喊：“給了這100萬，你還欠20萬呢，憑什么給你發(fā)貨？”

雷總瞪著眼睛吼道：“都說好的，有合同，原來欠你們的120萬貨款補(bǔ)齊了，然后打款進(jìn)貨。你想騙我？這可是我的地盤！”……

遭遇此事的不是我，我卻出了一身冷汗，沒等雷總上樓來，我就悄悄溜了。我去尋找其他商家，所到之處規(guī)模都很小，沒一家的影響比得過雷總的公司。而且，這幾家像互相串通好了似的，張口就是代銷。

◆巧妙周旋斗智斗勇

制服賒銷商款到發(fā)貨

這時候，雷總打電話找我了：“小邰，怎么走了呢？回來回來，不就是讓我先給你打點款嗎？好說！”

中午，雷總開車帶我到銀行，當(dāng)著我的面往我廠里匯了20萬元貨款。我也心誠無比地當(dāng)著他的面，往廠里發(fā)了要貨計劃傳真，同時給我廠營銷部經(jīng)理打了個電話，匯報雷總多么有規(guī)模、有影響力、多么熱情好客。

我前腳走，雷總隨后就一個電話接一個電話地催我趕緊發(fā)貨。為企業(yè)負(fù)責(zé)的警惕性提醒我：慎重！我打電話通知廠里，款沒到財務(wù)賬之前，千萬不可發(fā)貨。

雷總催貨催得情真意切，說：“小邰啊，你剛走我就在電視上做了梅花產(chǎn)品的廣告，現(xiàn)在天天有顧客來打聽你的梅花貨到了沒有……”怕傷了客戶的心，每接到雷總的催貨電話，我都熱忱無比地勸慰：“就發(fā)就發(fā)，雷總你放心吧，我比您還急呀！”其實，我每天都打電話到廠里求財務(wù)小姐去銀行查詢款到了沒有。3天、5天、10天……半個月過去了，財務(wù)小姐的回話令我失望：款始終也沒到賬！雷總也不再打電話催我發(fā)貨了……

這樣的客戶用心險惡，明擺著是在騙我，果真不理他了嗎？他生意做得很大，愿意讓他騙、愿意讓他拖欠貨款的廠家多了！那么我也給他一次騙的機(jī)會，但讓他永遠(yuǎn)也騙不到！后來我仍不斷地定期去鄂爾多斯走訪雷總，時不時地還打個電話問候他一下。

后來，我覺得機(jī)會成熟了，就試探性地給他發(fā)了5000元的貨，雷總沒有食言，貨到馬上就把款電匯給我了。我又不斷地給他發(fā)貨，發(fā)貨金額從一萬、兩萬升到三四萬，發(fā)貨量始終保持在比較安全的限度內(nèi)。每次給他發(fā)貨前后，我都走訪一次他的公司，我裝傻、裝作特別容易輕信、特別容易上當(dāng)?shù)臉觾骸：染乒具斯具送婷?，本來挺清醒，卻裝作醉如一攤爛泥，然后酒氣熏天地沖天發(fā)誓：“好好做，我們……老板說了，明年按今年的銷售額給你鋪多少多少底！”

令我瞠目的是，每次給他們發(fā)貨，貨款都正?；鼗\，比國營大商場好多了。這樣平安無事地過了一年，總共做了100多萬元的生意，雷總的公司成了我在內(nèi)蒙古的第二大客戶。

后來，雷總打電話說：“你的貨在我這走得快，你別再三五萬地給我發(fā)了，給我發(fā)一個整車——50萬元的貨，貨到馬上給你錢！”這下我猶豫了，半天沒敢說話。面對客戶，我第一次笨嘴拙舌地“啊……啊……”了半天不知怎么表態(tài)。雷總在電話中詭秘地引誘我：“盡量多發(fā)，我給你一半現(xiàn)金。別像個傻瓜似的，你們業(yè)務(wù)員在外邊拖欠款越多，你在廠里的地位越穩(wěn)。”我心怦怦直跳，想了想說：“這樣吧，余款付清，我馬上給你發(fā)一個火車皮！”我說得特肯定、特響亮，這是我平生第一次對客戶撒謊，第一次沒有守信。

余款付清后，雷總天天催我發(fā)一個火車皮，我沒敢發(fā)。只好再次對他撒謊：“抱歉地通知您，廠里現(xiàn)在資金緊張，貨到付款暫時辦不了了?！崩卓偭R我：“這回，我讓你給套住了！”

事實上，我推銷的貨在鄂爾多斯已經(jīng)賣開了，他想換個品牌得不償失，只好徹底丟掉賒銷的幻想，全額打款進(jìn)我的貨。

后來我得知，雷總開始那一年，梅花貨全是貼本賣的。這是騙子老板慣用的手段，以此來吸引廠家鋪一大批貨賒銷，然后對廠家說聲“拜拜”，再去找個新品牌。據(jù)說，此法屢屢得手，唯獨在我手上沒通過。