選準(zhǔn)關(guān)鍵人 借樣板打開大市場

你聽說過裝進墻內(nèi)、門框內(nèi)的門窗散熱器嗎？一提起散熱器，北方人都知道，就是取暖用的供暖設(shè)備。家家戶戶都習(xí)慣性地把它安裝在窗下，很不美觀。包裝起來雖然美觀，但又減少了室內(nèi)空間。濟南佳美陽光公司的張啟國經(jīng)理，成功研制出了既能取暖又不占用室內(nèi)空間的散熱器。

散熱器急需更新?lián)Q代！發(fā)現(xiàn)這個潛藏的大市場后，張經(jīng)理立即到全國各地進行考察。各地散熱器分鑄鐵和鋁片兩種，而且都是安裝在房間內(nèi)窗戶下面，來充分發(fā)揮散熱作用。張經(jīng)理請教專家得知，室內(nèi)70%以上的能量是通過門窗散發(fā)出去的，是輻射、傳遞、傳導(dǎo)、空氣滲漏四種原因?qū)е履芰縼G失的。能否把暖氣片安放在門窗旁邊，來提高取暖效果？張經(jīng)理邀請中國科技大學(xué)、中國建筑設(shè)計院、山東大學(xué)的專業(yè)人士共同搞研發(fā)。

2004年，經(jīng)過一年多的不懈努力，美觀低價的門窗散熱器終于研制成功，產(chǎn)品選用成本低、不易生銹的鋼板做框架，首次推向市場的一小批樣品被搶購一空。同事們都勸張經(jīng)理趁熱打鐵，加大生產(chǎn)力度大賺一筆。張經(jīng)理很冷靜，產(chǎn)品受到歡迎，但還存在散熱效果不是十分理想、使用壽命短等缺點。張經(jīng)理決定加大研發(fā)力度，為消費者推出都能滿意的產(chǎn)品。

張經(jīng)理發(fā)現(xiàn)不銹鋼做框架的散熱器，雖然美觀低價，可是散熱效果不是十分理想。于是他選用其他物質(zhì)做原料。通過請教散熱器專家，他了解到銅的散熱系數(shù)是0.94，鋁0.5、鋁合金0.37、鑄鋁0.33、鋼0.16、鑄鐵0.12、不銹鋼0.05。從熱效率上看，銅和鋁最好，最差的是不銹鋼。鋁合金重量輕，價格適中還很流行。為此，張經(jīng)理選用鋁合金做框架，經(jīng)過無數(shù)次的比較，最終又選用美國藍寶集團優(yōu)質(zhì)原料專用熱芯做散熱器內(nèi)芯進行反復(fù)實驗……

為了確保產(chǎn)品的高品質(zhì)，張經(jīng)理還高薪聘請兩名大牌裝潢設(shè)計師。設(shè)計師果然出手不凡，相繼推出緊跟國際流行趨勢的中式、歐式、美式、現(xiàn)代式、古典式等各種圖形的門窗散熱器。新品制框技工都是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)后上崗，制作細節(jié)都是經(jīng)過質(zhì)檢員檢驗的，確保了新品的高質(zhì)量。接下來，張經(jīng)理為產(chǎn)品申請了發(fā)明專利和實用新型兩項專利。

如何讓好產(chǎn)品快速占領(lǐng)市場？張經(jīng)理決定多層面拓市場。2003年7月，張經(jīng)理接到了參加國際能源新產(chǎn)品博覽會的邀請函。邀請函是山東省經(jīng)濟貿(mào)易局，負責(zé)國際貿(mào)易交流的王玉山局長親自下發(fā)的。此次被邀請的對象全省只有6人，他們都是企業(yè)的總經(jīng)理，來自電力、煤炭、太陽能等行業(yè)。為了打開國際市場，張經(jīng)理遠赴莫斯科參加博覽會。博覽會上，各國客商對門窗散熱器產(chǎn)生了濃厚的興趣。來自波蘭的水暖專家瓦文薩博士，豎起了大拇指連說“OK”。親自驗證了產(chǎn)品效果及各種數(shù)據(jù)后，瓦文薩博士當(dāng)場簽下了波蘭的總代理權(quán)，成為第一個國外合作者。哈薩克斯坦、烏克蘭等國家客商也紛紛與張經(jīng)理洽談合作事宜。俄羅斯《新聞時報》、《晨報》、《獨立報》等報刊對此紛紛報道，國內(nèi)一些媒體也進行了轉(zhuǎn)載。北京中關(guān)村南大街9號某房地產(chǎn)開發(fā)公司的老總，金大泰先生對產(chǎn)品認真驗證后，率先與公司簽下了北京總代理權(quán)。北京久星酒店，順利安裝門窗散熱器后，北京市場隨即打開了。

隨著我國城市建設(shè)的加快，門窗散熱器的市場空間越來越大。為了做大省內(nèi)市場，張經(jīng)理決定用事實說話，從終端做起。2004年，張經(jīng)理選擇了濟南市新建的小區(qū)做樣板。經(jīng)過反復(fù)比較，他們決定在洛安小區(qū)，王官莊小區(qū)設(shè)點建樣板。在王官莊小區(qū)，張啟果精心制定了一個迅速打開市場的方案：將幾千頂印有“佳美陽光門窗散熱器”的太陽帽送到社區(qū)，委托社區(qū)王主任給每戶居民送一頂。幾天后，王主任告訴張經(jīng)理，水暖工程師李運坤見到產(chǎn)品宣傳單后，對門窗散熱器很感興趣。張經(jīng)理意識到李運坤是一個很關(guān)鍵的人物，他是水暖工程師，對小區(qū)居民有很強的影響力。如果李運坤家里率先安裝門窗散熱器，一定能影響和帶動一大批人。張經(jīng)理趕緊拜訪了李工程師，并把產(chǎn)品、專利證書及相關(guān)資料拿給李工程師看。李運坤被多品種酷似裝飾藝術(shù)品的門窗散熱器迷住了。張經(jīng)理做出了為李運坤這個關(guān)鍵人物免費安裝幾臺散熱器的決定。產(chǎn)品安裝調(diào)試后，李運坤經(jīng)檢測發(fā)現(xiàn)整個房間比安裝傳統(tǒng)鑄鐵散熱器時，室內(nèi)面積增加了近10平方米，而且門和窗戶也不用裝修了，室內(nèi)溫度與安裝鑄鐵散熱器完全一樣。左鄰右舍聽說李運坤家里安裝了新玩意，都來觀看，第一次見到這種新奇的散熱裝置，都很感興趣。張經(jīng)理馬上通知工程部，連夜給李運坤所住的4單元其他住戶都安裝上散熱器。公司技術(shù)員為住戶們調(diào)試安裝好產(chǎn)品后，大家都很滿意，紛紛稱贊門窗散熱器神奇。一傳十，十傳百，整個小區(qū)有近百戶人家都安裝了門窗散熱器。

《山東科技信息報》的劉文偉主任，家里安裝產(chǎn)品后，也自發(fā)地做起了義務(wù)宣傳。單位領(lǐng)導(dǎo)層在新建房安裝老式散熱裝置還是安裝新式散熱裝置的討論會上，劉文偉將自家改用新式門窗散熱器，室內(nèi)空間面積明顯增大，同時又減少因散熱漏水帶來不便的許多好處介紹給大家。最終，新式散熱器以節(jié)能環(huán)保、安全可靠、價格低廉等巨大優(yōu)勢，贏得了大批訂單。

太陽能采暖降溫空調(diào)，是張經(jīng)理針對近年來能源需求大幅增加，煤、電、汽油價格全面上漲，各地出現(xiàn)不同程度的缺電和拉閘限電現(xiàn)象，開發(fā)出的不用煤電的節(jié)能環(huán)保新品。產(chǎn)品冬天可室溫保持在20度左右，夏天室溫降至7度左右。

目前公司又相繼開發(fā)出太陽能發(fā)電器、太陽能燈、太陽能涼帽、太陽灶等系列太陽能產(chǎn)品。2004年3月，張啟果被評為“山東星火科技帶頭人”。節(jié)能環(huán)保事業(yè)志在千秋，公司在全國誠邀代理商和加盟商共創(chuàng)大業(yè)。

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