突出產品核心賣點
推銷更有針對性
劉昭豹心涼了!沒人相信自己的不沾油刷,結果跑了一天,只賣出去幾把。
晚上,他疲憊不堪地提著剩余的產品往回走。在路邊的一家小面館里,劉昭豹兩眼直發呆。拿起產品想了又想,突然發現一個問題:本產品與同類產品最大的區別——不用洗潔精就能洗掉油,這才是推銷時的核心啊!
剛好服務員端著面過來了,看到桌上放的大包小包,不屑地問:“又是賣東西的吧?”劉昭豹隨口答了句:“不用洗潔精,保證把碗洗得干干凈凈的刷子!”聽了這話,旁邊飯桌上的幾個小伙子都扭過頭來看。有一個小伙子較勁兒似的問:“真不用洗潔精?”劉昭豹點點頭,順便遞過去一把贈品讓他看上面的使用說明。這小伙子認真地看了看,自言自語地說:“現在都用洗潔精洗碗,對大人小孩都有害。要真這么神奇,倒值得一試。”另外幾個小伙聽他這么一說,也每人要了一把。
此時,劉昭豹注意到面館老板一直看著他們。他放下手中的筷子,拿起旁邊桌上剛吃完面的油碗,走到房間角落的洗手池就刷了起來。用不沾油刷刷幾下,油碗就干干凈凈了。面館老板接過洗好的碗仔細一看,愣住了!又看了看刷子,還用手摸了摸:“??!刷子上也沒油!”劉昭豹這才接著說:“這產品很適合家庭及小型餐館使用,既可以節約洗潔精又綠色環保,價格便宜,使用時間長……”老板不等他說完,就爽快地留了10把。
第二天出門前,劉昭豹多拿了幾箱產品。這次,他著重強調突出產品的核心賣點去推銷。大部分單位都先試著要了一箱貨作為福利發放,飯店及商鋪也紛紛抱著試一試的態度買了一些。1個月內就推銷了50多箱。
分析現狀核心癥結
及時改變推銷方法
自己親歷親為跑推銷,劉昭豹越來越吃力。畢竟本地市場銷量有限,產品一天天地越積越多,劉昭豹犯了難。
產品本小利薄,派人推銷需支付大量差旅費,最終或許無利可獲,甚至虧損。網上宣傳雖快,但都因距離太遠,顧客不相信產品的真實效果而以失敗告終。
銷售情況讓他陷入了深深的痛苦之中。直到一天,他收到山東一位高先生的郵件,信中寫到:我對“不沾油鍋碗刷”很感興趣,因未曾使用,不敢盲目進貨。希望您能免費郵寄一個樣品讓我試用一下……
劉昭豹明白,如果不讓人家先試用,他們是不會相信產品的效果。第二天,劉昭豹把樣品寄了過去。此后不久便有了高先生的回話,并回復要訂購一批貨。與高先生成功合作后,劉昭豹便主動打了一個電話給他,想從這第一個合作成功的外地客戶里了解一些情況。高先生是一個非常熱心的人,他說出了自己的心里話:“幸好你把樣品給我寄過來了,要不是親自使用,我是絕對不會相信這刷子的效果。現在市面上很多產品都說很好,但買回來使用后才發現自己受騙了……”
劉昭豹開了竅,銷量不好的根源在于顧客不了解產品。要改變現狀,只能讓更多的顧客親自使用。劉昭豹果斷地做了一個決定——免費發放樣品。
樣品免費發放后,便很快得到了全國各地越來越多客戶的認同,產品銷量不斷增加。
從推銷困境中走出來的劉昭豹又開發了新產品——不沾油硬毛刷和除油巾。照搬前面的推銷經驗,這回劉昭豹推銷得輕松多了。
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