多渠道打文具市場 無釘訂書機賣得火

因書釘產生工作失誤

發現商機研發新產品

劉志香急得團團轉！緊急會議馬上就要開始了，資料也已經影印好了，可是訂書釘用完了，出去買也來不及了——會議開始了。看到大家手里的資料都沒裝訂，領導不高興了：“你這個辦公室秘書，工作怎么做的！這點小事都辦不好！”劉志香窩了一肚子火。

這天，她和在五金廠做技術的朋友吃飯，說到自己的經歷，她感慨地說：“要是有不用釘的訂書機，那該多好！如果有，我一定買！你想啊，一則省事，不用書釘了，二則省錢啊！”說者無意，聽者有心。半個月后，朋友的一個電話讓她興奮不已——無釘訂書機研究出來了。

原來朋友回去后，就琢磨開了：不用書釘，也不用其他任何物質，要紙釘在一起，只能讓紙張自己“釘”自己。怎么訂呢？折疊只是把紙卷在一起，很容易散開，不理想。這天外婆用錐子在紙上扎孔，他隨手拿起來，咦？紙竟然三張、五張地連在一起，沒散！他恍然大悟：用錐子扎，用力使紙壓在一起，但是口小，容易散開。如果把折疊和扎眼結合起來，把眼做大，讓切下的紙片自然折疊，不就行了嗎？他找來刀片，在紙上劃出一個一段人連在紙上的紙片，然后把切下來的紙片折疊，這樣一沓紙就訂在一起了。

劉志香拿著朋友送來的樣品打量起來，塑料外殼和金屬構件做成的訂書機，小巧極了。底盤是圓形金屬的，帶有一個小刀片，靠上部加力切紙，同時還把紙直接別過去，紙張就粘連在一起了。一疊十頁的打印紙，輕輕一按就可訂牢，能使用次數達3萬次以上。“真好用！”她和朋友盤算了：廣州的公司多如牛毛，家家都用訂書機。這款不用釘的訂書機，可以降低公司的成本，而且省事方便，他們一定會要。另外，學校家庭，也都能用得上，市場廣闊啊！兩人決定批量生產。

多渠道打市場

無釘訂書機賣得火

很快，2000只無釘訂書機做好了。劉志香沒有盲目，而是選擇多種渠道打市場。

一、開拓學校市場。用訂書機最多的地方當然是學校了。她通過朋友聯系了兩所大學的后勤人員，向對方展示了使用效果，同時把裝訂好的文件拆下來復印和傳真，文件完好無損，省去了取書釘的麻煩。看對方有點心動，她趁熱打鐵，算了筆經濟賬：如果把全校都使用無釘訂書機，無釘訂書機和原有訂書機的差價，加上每年買書釘的費用，一年可以節省上萬元。后勤人員同意試用一下，十天后便訂購了2000多只訂書機。

二、開拓文具店、超市。在這些地方，她主要采用鋪貨和自設促銷員的方式。每個貨區都配一到兩名促銷員。同時承諾超市產品銷不出去的，可以隨時退貨。如果促銷員賣出一只無釘訂書機，可提成一塊錢。有錢賺，促銷員自然肯下功夫了。超市、文具店的銷路很快打開了。

三、拓展政府市場。在政府工作的朋友告訴劉志香，為了節省辦公成本，市政府要進辦公用品招標采購。她意識到機會來了，就托朋友打探招標的具體事宜，制定了詳細的投標計劃。產品的優勢加上劉志香的“公關活動”，結果訂書機招標中得1萬只。

四、利用廣交會賣產品。廣交會上，很多展銷商都要發宣傳單，還喜歡和企業名片裝訂在一起。劉志香馬上組織業務員，在會展中心外設促銷點，發宣傳單作現場展示，客商看到效果，都覺得省事省錢，紛紛購買。這次銷售更引來了外商，他們訂購5萬只出口歐洲。

產品的熱賣，劉志香開始全國招商。現在，國內的代理商已遍布十幾個省市。

山東的代理商王才杰拓展公司、律師行市場。他挑選了十幾家有影響力的公司，給每家公司的文秘部或行政部送去了1－2只無釘訂書機。半個月后，這些公司反映不錯，紛紛訂購。這些公司影響其他公司，其他公司也都開始購買。律師的文件多而雜，經常對各種文件分拆整合，使用傳統訂書機很不方便。于是他通過律師行業協會，把產品送進了各個律師事務所。現在已經有300多家公司和律師事務所購買了無釘訂書機，累計出貨5000只。

湖北的趙影另辟廣告市場。她不僅僅賣產品，還在無釘訂書機上做起了廣告。無釘訂書機外形可愛時尚，頂部有大約12平方厘米的空白，如果不利用就可惜了。她主動和辦公用品廠商聯系，分析情況：無釘訂書機直接面對辦公用品消費者，在上面做廣告，效果一定好。各廠商都要求批量進貨，在上面打上廣告用語，作為產品銷售的贈品。隨后，她針對日常生活用品的廠商，例如可口可樂、機票、超市促銷等，結合銷售的淡旺季推出不同的廣告價位和折扣方案，市場越做越大。

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