小生意 大眼光

陳飛，是我一個好朋友的老公。高高大大且本本分分，似乎與生意人的形象有著不小的距離。但是，自從我在若干年前認識他的時候起，他就一直在做生意。時好時壞，輸輸贏贏，起起落落，像個不停忙碌的蝸牛，卻總也爬不上高處。

很久不見的他，意外地與我相遇在西安的一家肯德基餐廳，趁著他孩子和我家寶貝兒在兒童游樂區一起瘋玩的空兒，他和我談起了他的生意經。其實，我倒真想和他好好聊聊，吸取他失敗的經驗，或許對我自己的投資也會有所幫助。沒承想，在經歷了屢次挫折之后，如今的陳飛儼然是一個小有成就的年輕生意人。

失敗也是一種體驗

其實，陳飛并不是一個純粹的生意人，他是20世紀90年代初期畢業的法律專業的大學生，那時候的人還是比較流行找一份固定工作的，他也不例外。求爺爺告奶奶地總算進了一家法制報社謀了一份差，雖不能賺個盆滿缽滿，卻總還過得去。那時，報社的工作還正是讓人眼紅的當兒。可是隨著報業競爭的日趨激烈，作為行業報紙的出路也越來越窄，眼見得國家開始限制甚至取消林林總總的各種行業自辦報紙，陳飛深感憂慮，而此時的他也早已不再是孤家寡人，老婆孩子總是要顧的吧。

離開報社的那一年，也就是1998年，正值西安市中巴運營線路熱賣的時候。手里握著6萬元積蓄的他也意氣風發地搞起了投資，可是區區6萬元又豈能買下一條線路的營運權？陳飛兩口子又朝雙方老人那里借了10萬元，以16萬元的總價參與到了一條并不是十分搶手的中巴線路的營運。在沒有一點從業經驗的基礎上，陳飛把太多的信任交給了售票員。久而久之，他發現每天的營業額都不可能達到預期的目標，除非自己親自售票。但是，剛入行的新老板似乎還有很多事兒要做，除了照顧生意，還要照顧懷孕的妻子，陳飛開始覺得生意的艱難。而其實除了他疏于管理之外，那時的中巴公司在管理方面也存在著許多漏洞，比如對售票員沒有統一的管理以及售票不撕票現象較為普遍等。在慘淡經營了半年之后，陳飛的口袋開始日漸干癟，眼看維持經營的難度越來越大，他終于選擇了放棄。第一次投資以虧本10萬元告終。

失敗一次也許不夠

初試敗北的教訓讓陳飛輸得有點心疼，原本以為只有大投入才有大產出，沒想到不僅沒有看到夢想中的巨額回報，甚至連一丁點兒的家底兒都輸了個干凈。幸好妻子還有一份比較穩定的收入，一家人的生活暫時無虞。在休整的半年里，陳飛儼然成了一個十足的居家男人，一邊照看孩子，一邊料理家務，抽空炒炒股，偶爾賺點小錢，滿足一下作為有用男人的僅有的自尊。

在沒事兒的時候，陳飛憑著做記者時健談的功底，時不時地從與各種生意人東拉西扯的閑聊中感受商機。在那段時間里，他第一次確定下了做小生意的短期目標。

也許，每個想做生意和正在做生意的人都想做大生意，但是大生意是需要雄厚的資本做支持的，我們看到的只是成功者光鮮的一面，局外人是很難體會成功背后的艱辛與無奈的。陳飛在首戰失利后，才終于悟出這個看似最簡單的道理。他告訴我，其實很多人都對小生意有點嗤之以鼻，殊不知，利潤率的高低才是經營之道。

在明確了方向之后，陳飛又開始了新一輪的投資。這次他選擇了一個很塌實的項目——開面館。陜西是一個以面食為主的省份，很多人喜食面食甚于米飯，因此，類似面館這樣的小飯店比比皆是。雖然這項投資顯得缺乏新意，但是低廉的投入（一間不大的門面，一些簡易的桌椅，幾個普通的小工，每日少量的進貨）對于資金不夠雄厚的人而言，的確有著很大的誘惑力。

面館作為一種大眾而實惠的餐館，對選址的要求并不是很高，只要有一定的居住人群，基本的衛生設施便可開門營業了。據陳飛介紹，一斤面條的成本大概也就是五毛錢，即便算上人工、房租等費用，以及各種配菜的成本，了不起也就是兩塊五毛錢左右，但是一斤面條足可以賣兩個大碗（每碗4元或者5元）。如果我們按平均價格4.5元計算，一斤面條就可以凈賺六塊五毛錢！利潤率可以達到72%！這樣高額的利潤絕不是可以小瞧的。但是這種低成本的生意一定要求比較大的銷售量，如果銷量無法跟進的話，即使是百分之百的利潤率也等于零。

陳飛自認為此次選擇是完全正確的，因為每天三五百元的營業額還是相當不錯的，足可以保障他每月至少有八九千元的進賬。可惜好景不長，由于當時選址過于輕率，竟沒考慮到去市政規劃部門打聽一下消息，在面館開業僅三個月的時候，街道辦貼出了拆遷改造的通知，雖然得到了些許的合同補償，但是剛剛步入正軌的生意卻不得不中斷了。

成功終于姍姍來遲

第二次的失敗顯得有點無可奈何，不過雖然錢沒賺成，但是陳飛意識到自己對投資已經有了一種比較理性的認識，這一次的經驗告訴他，小生意一樣有得做！

一個偶然的機會，在朋友的介紹和幫助下，陳飛開始把目光投向了旅游市場。要知道，陜西作為一個旅游大省，有著龐大的旅游資源。在爭取到一種旅游紀念品的代理權后，他開始尋找一個合適的銷售場所，最后終于在西安一個有著相當人流量的新建休閑旅游場地找到了一個很小的攤位。事后，他說起這一際遇，仍有點難掩的慶幸，他說，起初所有的人都去爭搶位置看起來似乎很好的固定攤位，而獨獨空出離開旅游主區有一定距離的休閑廣場處的兩個臨時攤點給他做。對于初來乍到，又對旅游紀念品一竅不通的陳飛而言，當時的確有點犯怵。到底能不能經營，能不能經營好，他一點兒底都沒有，但是全年僅1.5萬元的各項費用確實有點兒誘人。在妻子的鼓動下，他再一次把寶押在了低價格高利潤的小生意上。

剛開始的時候，他也學著別人的樣子，除了銷售一部分自己所代理的產品外，還賣一些大眾化的紀念品，例如明信片、菩提珠之類的大路貨，但由于貨品雷同，定價偏高，銷售狀況不盡如人意。慢慢地，他發現自己攤位前來來往往的外地游客，多半是從旅游主區游覽后在此休息的，而當地市民也更多地選擇在這里閑聊、小憩，在分析了周邊游人的目標取向及消費可能之后，陳飛大膽地引進了一些休閑娛樂產品及兒童游樂項目。僅“風車”一項，一個月就賣掉了五六千個，每個售價只有一元的小孩玩物，利潤率竟高達60%！

初嘗甜頭之后，陳飛將游人的消費水平進行了分析定位，即不超過5元且簡單、有趣，吸引人的低價產品或項目是最容易引起人們購物欲望的。鑒于這種購物需要，經營者就必須不斷推陳出新。為了更新產品，提高營業額，陳飛常常上網，搜尋一些最新的產品及項目，并于不久前推出了一種視覺類新產品，只需投入一枚硬幣，就可觀看奇妙的各種高清晰度的圖片，簡單的操作、低廉的價格吸引了無數年輕人及孩子的目光，僅此一項，每天的營業額就可上千元。至于利潤嘛，陳飛笑了笑說：“那還用問嗎？”雖然我不該去打聽別人的收入，但是職業的敏感讓我不得不開口，陳飛倒還坦率，他告訴我除去各項開支，淡季的收入大概在一萬元左右，而旺季的收入則不好估算，尤其在“黃金周”期間，每天的營業額就有四五千元以上。在西安這樣的欠發達城市，能有如此高的收益實屬可觀，更何況目前的總體投資回報率都不是很高，可以達到這樣的水平的確也值得人艷羨。

作為一個有著不俗的文化背景及知識背景的商人，陳飛深感知識的重要。他總結說，一個成功的商人，不光會算賬，還得會學習。學習包括很多方面，除了知識的累積，學習他人的經驗，即便是失敗的經歷也是一個不斷完善自己的過程。