獨辟蹊徑我當裝修顧問年賺５０萬

有時候，創業的選擇表面上似乎只是一個“偶然”：

羅英原本是一名不起眼的建材銷售員，

可就是在“偶然”之間，

她發現了自己創業的機會，

成功轉型成為一名專業的“裝修顧問”。

不過，現在的她并不認為自己的成功是一種“偶然”，

這是需要經驗、時間來積累的，沒有充分的經驗和時間，

或許你永遠也不會發現機會，

當然也不會走向創業的成功。

成功創業非“偶然”

2001年大學畢業后，我在廣州一家裝飾材料公司做業務員。剛到這家公司時，公司為我們這些新進來的員工組織了一次培訓，一位年齡和我差不多的女孩在簡單地介紹了公司的基本情況后，非常含蓄地說：“你們只要記住一條，要善于察言觀色，善于把裝修材料以‘最合適’的價格推薦給客戶。”開始我對這句話不理解，心想這還用說嗎，肯定是應該站在客戶的角度，替客戶著想了。可真正做起業務員之后，我才發現事情遠遠不是自己想像的那樣簡單。

我們那次一共招了十幾個人，雖然都是新人，但平時難得見上她們一面，可是一到月底盤點，她們中間的很多人都賣了幾個上萬元的大單，月薪超過了1萬元，甚至還有一個同事一個月賣出了20萬元的貨，底薪加提成拿到了3萬元。而自己拼盡了全力，也只是零零碎碎地賣了幾千元材料。我一邊羨慕一邊納悶，找到一個平時關系比較好的同事一一請教，原來她們很多都是其他裝飾公司的設計師，她們和公司達成了一個協議，在給客戶進行家居設計時候，極力推薦客戶購買我們公司的產品，從中收取一定的傭金。

時間一長，我發現原來這里面的學問非常大。做業務員不但要了解客戶房屋的造價、質地、面積和裝修等許多專業知識，而且還要練就一雙“火眼金睛”，也就是說同客戶一接觸，就要能立馬判斷出對方的經濟實力，并且有的放矢地向他們推介“合適”的產品。后來，我還發現不少內幕。比如一個產品明明質量不行，結果在銷售的時候，往往會被她們包裝得美侖美奐，甚至在客戶看中一款但嫌價格太貴的時候，她們還會煞有介事地跟客戶大演“托戲”。由一個業務員充當買家，兩人一唱一和，直到客戶落定下單。

隨著銷售經驗的增長，我與客戶的溝通能力也日漸提高，半年后，我每月的業務量都在10萬元以上。有一次，主管讓我去找一位剛買了新房的“潛在客戶”，說這人是個大老板，新房正準備裝修，購買的可能性很大。然而，我去拜訪時，這人卻說已經看了另外一家裝飾材料公司的產品。失望之余正準備離開時，我突然問：“能給我看看他們的報價單嗎？”客戶一聽，馬上說：“好呀，你正好可以幫我做做參考。”我看了對方的報價之后，發現他們的平均價格竟然比我們公司的還要高出5個百分點。我試探著跟客戶提出：“我可以代理您去跟這家公司談價錢，至少可以給您省下5個百分點，省下的錢，您分三分之一作為我的傭金，怎么樣？”

客戶聽我這么一說，高興得不得了，說：“錢倒是小事，只是我擔心產品質量。要不這樣吧，你只管幫我把控質量關，省下來的錢都給你，好不好？”我二話沒說就答應了。整個采購完成之后，我賺了將近1萬元，更重要的是我還發現了一條新財路——做“裝修顧問”。

誠信對待客戶是關鍵

2002年5月，我離開了原來的公司，專門做起了“裝修顧問”的活。剛開始的時候，我每天在廣州各大建材城轉悠，希望能借機認識那些想買裝修材料的人。原本以為自己能夠做得順風順水，結果我想錯了。一般人對于這種陌生的推銷總是帶有不信任，還產生了許多讓自己不快的誤會。后來細心思量，覺得自己應該變換一種開拓客戶的方式了。之前在那家公司上班的時候，由于自己堅持替客戶著想，客戶對我都非常滿意，也積累了相當多的人脈關系，也許可以從他們身上入手，通過他們來挖掘新客戶。

說干就干，我給以往的客戶一一打電話，告訴他們自己正在做裝修顧問，有什么家居材料采購方面的事情盡管來找我。電話打完一圈，馬上就有人要我幫忙采購家居材料。一位姓王的老客戶給我介紹了他的一位朋友劉小姐。劉小姐是一家企業的人力資源部經理，剛剛買了一套三房兩廳的房子準備裝修。本來，她選了一家裝飾公司設計裝修一條龍服務，但后來聽朋友說這里面有很多貓膩，劉小姐于是改變了主意，自己負責材料選購，而她對這方面又不太熟悉。

因為是自己的第一單業務，口碑非常重要，因此我格外細心。根據劉小姐的要求，按照目前裝飾材料的流通結構，裝修工程材料購進有原購入總價格15%～20%降價空間的實際情況，我連續跑了很多家建材城，親自和建材老板們討價還價，盡量以最低的價格購買最合適的產品。

一次，我陪同劉小姐一起去采購衛生潔具。在一家建材城，琳瑯滿目的馬桶讓劉小姐眼花繚亂，摸摸這個感覺不錯，那個也可以，一時間無法取舍。而商家更是在一旁不遺余力地夸贊自己的產品。我在一旁不動聲色，最后，劉小姐看中了一款款式非常新穎的二檔排水馬桶，價格也非常實惠。劉小姐正準備掏錢購買時，我一把攔住她，對建材老板說：“這款馬桶的節水性能怎樣？能不能當場做個沖水檢驗以確定沖水量呢？”老板一聽，當即愣住了。事后，我對劉小姐說目前節水型馬桶市場不太規范，很多廠家都把6升當做一個賣點，而實際上并沒有達到6升水的標準，甚至還有人宣稱自己產品的耗水量只有3升、4升。像你剛才看中的這種馬桶，雖然價格便宜但實際上非常耗水，而且沖水的效果不太好。

從這以后，劉小姐對我非常信賴。待所有的材質都選購完畢后核算成本，發現比裝飾公司提供的報價要節省了將近4萬元，按照約定，劉小姐給了我1萬元酬金。一傳十，十傳百，找我做裝修咨詢的人越來越多。我拿著客戶們的委托書，代表他們跟建材公司談判。加之自己以前就是做這行的，輕車熟路，一般把材料買齊后，往往都比市面價格低了25%左右。這樣，客戶既省了錢，又少了擔憂，而建材公司一下子賣出了很多材料，也高興，我從兩方都拿到了不少的傭金，皆大歡喜！

做大生意靠人脈

隨著做“裝修顧問”經驗的不斷積累，自己在圈子里漸漸有了些名氣。而且，我的客戶維護做得非常好，客戶們有什么事情都喜歡跟我交流。有好幾位客戶都不約而同地向我抱怨為了省錢而找熟人裝修所帶來的麻煩。聽著客戶們的滿腹牢騷，我靈機一動，他們選擇熟人裝修主要是因為裝修公司的施工報價太高，而找熟人裝修一方面工程質量無法保證，而且損耗嚴重，最終既沒省心也沒省錢。如果我把他們集中起來，以“團購”的形式找裝修公司談報價，價格肯定要低得多。于是，我又把目光投向了裝修施工領域。

經過一番努力，我手頭上很快擁有了一批客戶委托裝修的意向書。在多方位地實地考察之后，我找了幾家廣州知名度比較高的裝修公司，由他們先給報價，我再從中挑選出最合適的一家。一番討價還價之后，最終確定了裝修公司和報價。此舉不但為客戶們節省了一大筆開支，不用他們再勞心勞力，而且還從中得到了一筆不菲的服務費。而這一切不過才剛剛開始。為了把服務工作做得盡善盡美，我還主動承擔起了工程監理的任務，每天奔波于各個不同的工地，盡管一天下來腿都酸了，但我心里卻感到非常值得。有了一個成功的開始，后面就會有更大的收獲。

因為自己的兢兢業業，這一單做得非常漂亮，客戶們好評如潮，委托我做裝修代言人的客戶也越來越多，我感到了一種從未有過的快樂和充實。在施工過程中，由于之前對裝修施工領域不太熟悉，為了加強自己的理論修養和實際操作，我一邊工作一邊學習，細心觀察施工人員的工作流程，遇到不懂的地方就問他們。工程完成之后，我同這些施工人員也成了朋友，他們教給了我很多施工方面的東西。漸漸地，我對這一切開始熟悉起來。

到2004年年底，我手里有了近70萬元的存款，單是2004年這一年就賺了將近50萬元。在這一行干久了，我發現裝修這塊市場里確實是魚龍混雜，不光是材料供給商，就連一些裝飾公司都存在信用缺失的現象，很多公司為了追求短期利益而忽略了市場誠信，不但產品和服務質量不過關，而且還漫天叫價，肥了自己卻害苦了消費者。在經過一番思索和嚴密的市場調研后，我現在注冊了一家專門為消費者提供裝修咨詢、材料采購的公司，為客戶提供一條龍的顧問式服務。

回憶自己的創業經歷，其實，內心里的感慨是非常多的。從一名普普通通的打工女郎到有房有車的百萬富姐，很多人都羨慕我，但我知道，我不過比別人多了一點點賺錢的智慧而已，更何況一切還只是剛剛開始……