在科海里暢游

2000年，.com創業潮風起云涌之際，張澤軍與一批國外留學人員從美國回到中國，開始他的創業歷程。

張澤軍帶回的，不是從美國淘來的一桶美金，而是在名牌大學收獲的專業知識，以及在百年老店積累的工作經驗。這些才是張澤軍真正的財富，更是他的企業蒸蒸日上的原始資本。

辛苦地攢下第一桶金，小心翼翼地創業，這樣的故事早已不再是人們津津樂道的話題。2000年火暴異常的風險投資，讓高科技創業不再為資金所累。盡管當年聲勢浩大的IT企業大多已經人走樓空，曾經風光無限的CEO們很多也是不知所蹤。張澤軍創立的游龍科技，這家只有幾十人的IT公司，卻從國產網管軟件提供商中脫穎而出，領跑國內網管軟件市場。

每個創業者都有對市場的美好規劃，高學歷的創業者尤其容易信心爆漲。他們有跨國公司的工作經歷，有海外的學歷背景，有關于未來的宏大設想，有切實可行的技術。聽起來盈利似乎近在眼前，伸出手去卻可能只是海市蜃樓。將設想中的蛋糕切下一角盛進盤子，這才是最艱難的一步。極少數人成功了，張澤軍是其中一個幸運者。

從技術到銷售的轉型

作為一個海歸創業者，張澤軍有10年在美國求學與工作的經驗。在美國百年老店霍尼韋爾打工的經歷，對張澤軍后來的創業理念、經營方式都有很大的影響。“國外做企業，不是為了追求一種短期的獲利，而是長期的持續的發展。霍尼韋爾做任何事情都非常踏實，他們會把應該做什么、如何定位、如何實現，都思考得非常清楚，而不是盲目的，投機地去行動。每做一件事情，都是實實在在地創造一些價值。”霍尼韋爾的務實與穩健在張澤軍身上打下了深深的烙印。

1998年，張澤軍在美國嘗試了生命中的第一次創業。這次創業客觀上成為他回國創業的一次熱身。“我以前是工程師，第一次創業，完成了一個思維方式的轉變—從技術思考角度，轉變為商業思考角度。”張澤軍實現了從技術人員向銷售管理人員的轉型。“如何將技術價值體現出來，從商品角度讓技術價值更好地實現；如何與投資人進行溝通，與客戶、市場溝通，向他們證明技術價值，這是我從第一次創業中學習到的寶貴經驗。”

市場與投資

張澤軍創辦游龍科技，看中的是國內網管市場的空白與潛力。“網管是一種市場需要，這種需要并沒有被很好地滿足。像IBM、HP這些跨國企業也提供網絡管理軟件，但中外管理方式的差別，導致國外軟件在華水土不服。所以，我們切入了這個市場，推出第一款本土的網管軟件。”

接下來的問題是資金。2000年，很多投資商活躍在國內IT市場上，IDG是其中一家。IDG的投資全部面對中國市場，對中國市場的需求和投資環境理解最清楚的。張澤軍僅僅用了一周時間，就得到了IDG的資金支持。

“當時市場很熱，現在一周獲得投資是不可能的。在獲得投資之前，我們用了很長時間做準備工作。在波士頓、香港地區，我已經見過很多投資人。”美國的從業經驗讓張澤軍領悟到如何與投資人溝通，“公司的技術價值、業務模式、盈利模式，以及如何長期保持行業競爭優勢，這幾個核心問題要在最短時間內讓投資人理解。只要10分鐘，投資人的傾向性就已經很明顯，他會決定是否有價值接著談下去。”

獲得投資僅僅是開始。IDG后續幾年的資金投入，是游龍能走到今天的強大支持。2001年，游龍科技拿到第一份定單。“從風險投資進來，到拿進第一單，到有規模化的盈利，這是一個企業創業過程中重要的三步。2001年對公司生存與發展是很大的挑戰。我們對公司生存從未有過疑慮，困擾我們的是如何實現規模化發展，這也是IDG對我們寄予的希望。在企業發展艱難時期，IDG一直放手讓我們去做，未曾在資金上給我們施加過任何壓力。”

產品的確立與推廣

企業的產品生存下來，就像達爾文的進化論中說的“適者生存”，要經受市場的篩選與淘汰，游龍最早開發了4款產品，最后只有1款得到了市場的認可。

“我們認準這個市場方向，接下來做了很多嘗試，在不斷失敗中尋找精確的定位，最終這一款產品成長起來。面向一個大的市場方向，不同的產品就像是在不同的道路上走，哪一條路能達到終點，只有市場才能給出答案。”

在品牌建設上，游龍與專業雜志及在線媒體合作，推廣產品；在銷售方式上，則采用創新的體驗式銷售。“當時大家還不認識這種產品。我們給客戶裝上，試用，看看是否能夠降低工作復雜度、提高效率。客戶用了后，發現復雜的工作確實簡化了，這樣就能認可我們的產品。體驗式銷售在早期市場培育中，起到了非常重要的作用。”

2004年開始，游龍科技開始井噴式地飛速發展，領跑國內網管軟件市場，有些規模很小的新興企業開始跟進，“我們站在競爭中的一個最好的位置上。”

蘋果的味道

在人才流動頻繁的IT業，游龍科技的員工流失量極少。游龍科技創業之初規模雖小，股份權益卻很規范：按硅谷的模式，每個員工都持有公司的股權，根據加入的年限長短，每年都會再分配一次。隨著企業的成長，游龍科技的管理方式也在不斷地完善。

人才是企業核心的競爭力，如何挑選人才，是許多創業者面臨的難題。“有些公司在選擇員工時，會強調有沒有技術證書，比如微軟的認證。我不看重文憑，也不看重證書，我看重員工很實際的能力。”就像蘋果的味道，只有嘗過才知道。單從外面的顏色判斷是不準確的，它的顏色和真實的味道還是會有差距。“我們更看重員工在工作期間的表現。技術人員來公司工作幾個月后，水平會體現出來。即使有認證，水平體現不出來，這樣的認證也是沒有價值的。”

游龍對人才的選拔是寬松的，不強調證書，不強調工作經驗；另一方面又是嚴格的，張澤軍要求，他的員工要有“天分”。“每個人都有他獨特的天分。如果我是籃球教練，我肯定先要挑個頭高的，身體靈活的，打球有優勢。有的人容易跟人溝通的，我挑選來做銷售；有的人從小數學好，思維能力強，適合編程，我挑選來做我的工程師。”天分，在張澤軍看來，對一個人的成長非常關鍵。天分意味著對某個領域的興趣和熱情，以及自覺的、持之以恒的專業積累。“我們公司每一個技術人員都有寫程序的天分。有的從小玩電子游戲，然后自己編一個電子游戲出來，或者是看見別人的聊天軟件很好用，自己就寫一個聊天軟件出來。這樣的人整合起來，就構成了一個公司的競爭能力。”

高科技企業創業者寶典

★ 除非你像比爾·蓋茨那樣有天分，否則不要沒畢業就創業，先去跨國企業積累些實戰經驗會對未來很有幫助。

★ 創業前先淘一桶金子固然是好的，如果淘不到，只要有好的盈利方案一樣可以著手。現在是投資創業的時代了。

★ 跟投資人談判的時候一定要簡潔明了，直奔主題，因為他潛意識里可能只給你10分鐘時間。

★ 手里只有技術是不夠的，你必須學會從市場的角度思考問題，建議先去做幾年銷售找找市場感覺。

★ 即使你開發的產品從技術上講極其完美，也不是沒有被市場淘汰的可能。多個產品齊頭并進，用各種方式滿足市場的需要，才更有可能獲得市場的青睞。

★ 如果你的產品在市場上前所未有，那么，讓潛在客戶體驗、試用，或許是更容易接受的銷售方式。

★ 企業擴大規模之際就會面臨選擇人才的問題，你應該懂得天分才是競爭力的硬道理，不要被證書迷惑，更何況這些證書最后都是要你來買單的——有證書的人投入了很多時間和金錢，這筆投資是要獲得回報的。