胡雪巖的“人道”眼光

其實，胡雪巖的手腕也很簡單，胡雪巖會說話，更會聽話，不管那人是如何言語無味，他都能一本正經，兩眼注視，仿佛聽得極感興趣似的。同時，他也真的是在聽，緊要關頭補充一兩語，引申一兩義，使得滔滔不絕者有莫逆于心之快，自然覺得投機而成至交。

胡雪巖，19世紀七八十年代的中國商界名人，他的經歷充滿了傳奇色彩：他從錢莊小伙計開始，通過結交權貴顯要，納粟助賑，為朝廷效犬馬之勞；洋務運動中，他聘洋匠、引設備，頗有功績；左宗棠出關西征，他籌糧械、借洋款，立下汗馬功勞。幾經折騰，他便由錢莊伙計一躍成為顯赫一時的“紅頂商人”。他構筑了以錢莊、當鋪為依托的金融網，開了藥店、絲棧，既與洋人做生意也與洋人打商戰。

胡雪巖一生，是非功過褒貶不一，這里且只分析他的“人道”。胡雪巖的成功，很重要的一條原因就是他善于“用人”，以長取人，不求完人。他說，“一個人最大的本事，就是用人的本事。”清人顧嗣協曾有詩：“駿馬能歷險，犁田不如牛。堅車能載重，渡河不如舟。舍長以取短，智高難為謀。生材貴適用，慎勿多苛求。”

拓展人脈——拉攏官僚

初開錢莊，胡雪巖免費為巡撫、布政使司的家眷開設戶頭，外人以為阜康錢莊有撫臺、藩臺撐腰

胡雪巖的發跡在于他慧眼識珠，賭定當時窮困潦倒的書生王有齡能“咸魚翻身”，于是他私下借用了錢莊的500兩銀子，送給王有齡做進京的盤纏和做官的“本錢”。胡雪巖因此失業賦閑，但卻為自己鋪就了錦繡前程。不能不說他眼光獨到，識人有術。

不久，王有齡果真如愿以償捐得道臺職位，并扶持胡雪巖開了自己的錢莊。胡雪巖在創立了自己的錢莊“阜康”之后，第一個舉措便是免費為一些特殊身份的太太小姐開設戶頭，這些特殊的客人就是巡撫、布政使司的家眷。在阜康錢莊開業之初，胡雪巖曾專用一筆銀兩，分成若干份，每份20余兩，分別開立存折，送給巡撫、布政使司的家眷。官員家眷平白無故得了胡雪巖存折饋贈，一方面見情，以后有錢就存入阜康；另一方面這檔事口耳相傳，外面知道后，都曉得阜康錢莊有撫臺、藩臺內眷撐腰。招牌靠得住，口碑打響后，錢莊生意自然滾滾而來。

胡雪巖的這一招借了巡撫、布政使司的勢力，長了錢莊的人氣。他對什么人能做什么事，看得很清楚。同時，“香餌誘魚，引魚上鉤”，亦是現在商業營銷中常用的手段。一位經濟學家說過：“當一種新產品一時不能被認識時，誘導也是刺激消費者購買欲的一種促銷良策。” 錢莊開業之初送存折，也是一種促銷手段。

介入典當——聽從下屬

錢莊下屬朱福年是典當行業熟手，與他一番交談后，胡雪巖下定決心開當鋪

錢莊是胡雪巖的第一樁生意，之后他有了自己的第一家當鋪“公濟店”。事實上，胡雪巖本人是錢莊伙計出身，對典當行業并不熟悉，“不熟不入”是生意人的一般原則，他真正進入典當業的原因，是他與錢莊下屬朱福年的交談。朱福年是胡雪巖在聯合絲業巨商銷“洋莊”的過程中收服的“檔手”，后來為胡雪巖服務。由于朱福年原籍徽州，徽州在中國歷史上是典當業的管家，即舊時被稱做“朝奉”，朱福年從小耳濡目染，自然熟悉典當業的行情。胡雪巖從朱福年那里知道了許多有關典當業的運作方式、行規等常識，了解了典當業利潤豐厚，而且典當業無論時局好壞，都有生意可做，是一個比較穩定的行業。

當然，胡雪巖之所以要投資典當業與他對當時各種生意行當的了解有關。在戰亂頻繁、饑荒不斷的年代，居于城市之中的人，不要說那些日入日食的窮家小戶，即使稍有些積蓄的小康之家，也會不時陷入困窘之中。急難之時，常要借典當以度急難，以致當時典當行業遍布各地市鎮鄉埠。以胡雪巖眼界的開闊，他不會忽略這個可為的行當。

與朱福年的一番交談更堅定了胡雪巖投資典當業的想法。胡雪巖讓朱福年替自己留心典當業方面的人才，而自己一回杭州，立刻就在杭州城開設自己的第一家當鋪“公濟店”，然后在朱福年等人的幫助下，他的典當行發展到二十余家，其范圍包括浙江、江蘇、湖北、湖南等華中、華南大部分省份，日后成為他僅次于錢莊的第二大經濟來源。

胡雪巖曾說過：“做生意一定要做得活絡。”做生意要活絡，就是指不要死守一方天地，而能根據具體情況當機立斷做出靈活反應。胡雪巖借助身邊的專業人才為自己開拓財源，不死守自己熟悉的行當，說到底，也就是時刻想著尋找新的投資方向，不斷擴大自己的投資經營范圍。一個生意人如果只看到自己正在經營的熟悉的行當，最終只會是抱殘守缺，連正在經營的行當都不一定經營得好，更不用說為自己廣開財源了。

藥店生意——收服親戚

一個極盡揮霍還特別好賭的紈绔子弟親戚，胡雪巖卻讓他為自己開了家享譽南北的大藥店

“胡慶余堂”是胡雪巖名下的另一個享有盛譽的老字號，還為他掙來了“胡大善人”的好名聲。這家藥店與他娶的一個妾有關。這個叫芙蓉的姑娘祖上開了一家很大的藥店，后來父親去世，家道中落。她的叔父外號“劉不才”，本來就是一個紈绔子弟，極盡揮霍還特別好賭，藥店無法維繼后，落得以告貸為生。不過，這劉不才“瘦驢不倒架”，還有那么一點硬骨氣，因為芙蓉做妾，不愿認胡雪巖這門親戚，他手里握著幾張祖上傳下的秘方，心里還想著有一天要重振家業。

胡雪巖娶了芙蓉姑娘，對這門難纏的親戚劉不才，胡雪巖可以有兩個選擇，一是送劉不才一筆銀子打發了，不再與他發生任何關系；二是按芙蓉的想法，由芙蓉勸劉不才拿出那幾張祖傳秘方，胡雪巖幫忙賣它萬把銀子，讓他自己去生活，由他去得了。但胡雪巖卻不這樣想。他一門心思要認這門親，他要借錢給劉不才開一家自己的藥店。他憑著自己的眼光，一下子就看出藥店生意在此時也將是一個相當不錯的財源。

亂世當口，其一，軍隊行軍打仗，轉戰奔波，一定需要防疫藥；其二，兵亂過后定有大疫，逃難的人生病之后要救命。而且，開藥店還有救人濟世、行善積德的好名聲，容易得到官府的支持。在為自己賺錢的同時，還能為自己掙得好名聲，何樂不為？胡雪巖認為自己不懂藥店生意不要緊，劉不才懂，只要能夠將他收服，迫使他改掉身上的毛病，他就可以當家；而且他手上的那幾張祖傳秘方也正好可以充分利用。于是胡雪巖擺了一桌“認親宴”，給足了劉不才面子，就在這場宴席上談妥了藥店開辦的地點、規模、資金等事項。

胡雪巖的“胡慶余堂”就這樣立起來了。在其后的幾十年中，“胡慶余堂”成為名聞天下的老字號藥店，素有“北有同仁堂，南有胡慶余堂”之說。“胡慶余堂”不僅成為胡雪巖的一個穩定財源，也為他掙來了“胡大善人”的好名聲。

一個錢莊老板，娶了一個妾，就看到了一門新生意，胡雪巖四面出擊，不斷為自己廣開財源，確實不能不讓人嘆服，尤其是他能利用一個揮霍還好賭的親戚完成這一大業。胡雪巖說：“做生意做得活絡，不死守一方，靈活出擊的，而且想到就做，決不猶豫拖延。”

炒賣地皮——隔壁閑談

一次休憩中，胡雪巖偶爾聽到隔壁閑談上海地皮規劃炒作之事。說者無心，聽者有意，胡雪巖又掙了一筆

胡雪巖炒賣地皮，純屬偶然聽到隔壁客人的閑談，但偏偏他是個有心人，還真就去做了。

一次，胡雪巖為絲生意在上海逗留，在裕記客棧小歇時，無意中聽到了隔壁房中兩個人的一段關于上海房地產的談話。這兩個人對于洋場情況及上海地產開發方式都非常熟悉，他們談到洋人的城市開發、設計、建設與中國的差異，甚至中國人是常常先做好市面、住了人之后再修路，而這種修路，多半是自發的，順其自然的，沒有誰會特別重視修路這一事情。其中一個人說道：“照上海灘的情況看，大馬路、二馬路，這樣開下去，南北方面熱鬧是看得到的，其實，向西一帶，更有可為。眼光遠的，趁這時候，不管它蘆葦蕩、水田，盡量買下來，等洋人的路一開到那里，坐在家里等發財。”

隔壁兩人的一席談話，引得胡雪巖躺不下去了。出于商人的敏感神經，他頓時覺得這又是一個機會，但苦于自己以前沒有這方面的經驗。他馬上雇了一輛馬車，由泥城墻往西，不擇路去實地勘察，而且在勘察的路上，就擬出兩個方案：第一，在資金允許的情況下，乘地價便宜，先買下一片，等地價上漲之后轉手賺錢。第二，通過古應春（胡雪巖的朋友，身為洋買辦）的關系，先摸清洋人開發市面的計劃，搶先買下洋人準備修路的地界附近的地皮，轉眼就可以發財。

不用說，胡雪巖靠這一偶然的機會，眼光就盯到了上海的地產生意上，為自己發現一個絕對可以大發其財的財源。事實上，到19世紀初期，上海每畝地價已由幾十兩漲至2700兩，其后數年間，上海外灘的地價甚至一度高達每畝30萬兩白銀之巨。這樣一檔子買賣，可不就是一本萬利的大財源嗎？

在這里，一個偶然的原因，胡雪巖找到了一條財路。也許有人認為胡雪巖此舉全賴僥幸，但換個其他人，會有這種結果嗎？其實，胡雪巖很多做生意的點子都是別人提到而未介意，但惟獨胡雪巖留意到了，并馬上付諸行動，一步步做出來的。

在各種傳記中，都有說胡雪巖的處世哲學是“多個朋友多條路，多個仇人多堵墻”，與人交往，他處處為對方著想，胸襟寬闊，豁達大度，不計個人小怨。據說，當遇到十分棘手的“敵人”時，胡雪巖也是盡量“只拉弓，不放箭”；當“敵人”知難而退后，心里明白是胡雪巖手下留情，便會心存一份感激。一方面，胡雪巖擅長“化敵為友”，另一方面，胡雪巖卻對“敵”估計不足。當英國瓦特發明蒸汽機導致工業革命后，手工業將沒落是時間早晚的事。胡雪巖不是沒看到這個問題，但為了維持廣大江南農村養蠶人家的生計，他不愿改弦易轍，亦不甘心屈服于西洋資本主義國家的經濟力量之下。他以一人之力，囤積生絲，壟斷居奇，企圖迫使外商高價收買。但胡雪巖過高估計了自己的力量，過低估計了對方的力量，外商聯合拒買胡雪巖囤積之絲，逼得胡雪巖不得不賤售其絲，遂致破產。

作家高陽描述“紅頂商人”胡雪巖時，曾經這樣寫道：“其實，胡雪巖的手腕也很簡單，胡雪巖會說話，更會聽話，不管那人是如何言語無味，他能一本正經，兩眼注視，彷佛聽得極感興趣似的。同時，他也真的是在聽，緊要關頭補充一兩語，引申一兩義，使得滔滔不絕者，有莫逆于心之快，自然覺得投機而成至交”。