泥巴里面淘金磚

“天津有個泥人張，咱們常德有個泥巴劉”，劉體英下崗不失志，兩年靠泥巴賺到30萬的故事被當地人們廣為傳頌。帶著好奇，筆者撥通了劉體英的電話，劉體英爽朗而熱情，電話那頭也不時地傳來孩子們嬉鬧的聲音，不知不覺中筆者似乎融入了她那巧奪天工的花泥畫世界。

憨態可掬的熊貓、炊煙繚繞的村莊、活靈活現的各色人物，還有福、祿、壽、喜字幅……在這間叫做“美雅花泥畫廊”的普通店鋪里，墻上掛滿了新潮精美風格迥異的藝術裝飾畫，其畫面均呈立體形狀，顏料凸起、層次分明。與一些少數民族的彩繪工藝畫不同的是，這些畫都是由成本只有5元錢的泥巴制成。

在這個工藝畫精品屋，一些孩子各自伏在桌子上，左手拿著一把鑷子，右手捏著一根削尖的竹簽，他們不時地從面前的顏料瓶中挑取所需要彩色泥巴，放在自己的畫板上，撥弄、點綴、按壓。片刻工夫，畫板上慢慢顯露出凸起的色塊，各種新奇美妙的圖案讓人眼亮。原來孩子們正在自己動手制作。店鋪的主人劉體英將三合板鋸成大小不一的小塊，四周鑲上木花邊，再配制各種顏色的泥巴供孩子們使用。這些精美別致的工藝裝飾畫劉體英給它起了一個動聽的名字——花泥畫。花泥畫是用彩色泥巴制作而成，色彩艷麗，新潮時尚，立體感強，置身制作現場，不論是學生、兒童還是成人都想自己動手制作，而這完全就出自于劉體英自己獨具匠心的構思和靈巧的雙手。

從生計到生意 逼出來的技術

1994年底，18歲的劉體英因家庭貧困輟學了。面對體弱的雙親，幼小的弟妹，劉體英第一次深刻地體會到窮苦的艱辛。于是她背著行囊含淚離開了湖南常德縣草坪鄉的老家，踏上了外出打工之路。但僅為初中文化的學歷阻斷了劉體英想要尋找一份高薪工作的夢想。就在幾乎身無分文的時候，常德市一家大酒店對外招工，她成了酒店的一名服務員。然而好景不長，1997年，酒店經營出現困難，她下崗了。

在常德這個有著湘北門戶、黔川咽喉之稱的城市里，想找一份工作并不那么容易。那些日子，由于生活的壓力，為考慮干什么賺錢劉體英挖空了心思。然而掙錢又談何容易，最后她不得不在學校門口擺地攤，賣起了文具、玩具、小食品。在經營中她發現，學生們更喜歡一些新奇的東西。此時一個念頭突然跳進她的腦海：以前賣的水彩筆和填色冊很受小學生歡迎，現在學生們對沙畫又這么喜愛，既然用沙能作畫，那么用泥是否也能作畫呢？這個想法讓她興奮不已。而調查結果也讓劉體英充滿信心，十幾歲的學生都有著強烈的創造欲和表現欲，確實需要一種既能鍛煉動手能力，又能鍛煉動腦能力，集知識性和趣味性于一體的教育和學習的輔助工具。

想法終于確立，在丈夫的支持下，劉體英將自己結婚時買的首飾賣掉，作了研究資金。她先對已有的產品進行分析，發現沙畫雖然很有立體感，但顏色單調，視覺效果不理想；水彩畫顏色鮮艷，但局限于平面，沒有什么創意。新型的繪畫材料應該集這兩者之優點。就在劉體英冥思苦想的時候，鄰居孩子玩的橡皮泥啟發了她。劉體英嘗試著將泥、礦粉、顏料等材料組合搭配，經過上千次重復的試驗，她終于研究成功了。由于橡皮泥又叫彩泥，為讓兩者區別開來，劉體英為自己發明的這種新型彩色泥巴起了一個時尚好聽的名字——花泥，并且把用花泥作的畫叫做花泥畫。

點泥終成金 兩年賺取30萬

花泥生產出來了，劉體英以5分錢至1毛錢的價格從照相館收購5000多個裝膠卷的塑料瓶，將花泥分裝到塑料瓶中，每瓶30克，每12種顏色為一組，用筆把各種卡通、動物、人物、風景、文字等圖案描到三合板上，做成所需要的畫板。同時，還準備了一些樣畫成品和部分半成品，以供推銷宣傳之用。之后劉體英便開始輾轉于常德市的各中小學中廣泛推廣。由于花泥畫色彩艷麗，立體感強，操作簡單，給孩子們提供了極大的發揮想象力和創造力的空間，每到一處都掀起一股搶購的熱潮。一小瓶30克的花泥成本只需2毛錢，卻可以賣到2～3元的價錢，利潤相當豐厚，在一個月的時間里，銷售花泥542組，獲純利8130元。

在銷售中，劉體英逐漸體會到，流動經營雖然效果不錯，可是每到一個新地方都需要兩三天的詳細介紹使學生們了解這種新產品。學生們一次性選購花泥的數量有限，她在每套產品中可以提供的圖案數量也有限，而且不能夠一一親自指導。加上每天起早貪黑，體力消耗大，力不從心。開一個小店怎么樣呢？這樣可以將單純的花泥銷售轉化為給學生提供一個體驗創造的途徑和場所啊！劉體英豁然開朗。

2000年11月，劉體英的美雅花泥畫廊正式開張了。開業之初，經營效果并不理想，看的人多，做的人少。考慮到孩子們都有強烈的好奇性和從眾性，她便選擇幾個對花泥畫興趣濃厚，制作水平較高的孩子給予一定的優惠，讓他們經常到店里現場制作，以引導消費。

與此同時，在征求了學生的意見后，劉體英又對已有的產品進行了改進，將花泥的顏色由最初的12種增加到30余種，圖案也更加豐富，并適時舉辦花泥畫制作比賽，調動孩子們的積極性。終于，花泥畫在逐漸被孩子們喜愛的同時，也立即引起了中小學校領導、教師及家長的普遍關注，小店的生意日益火爆起來。2003年的圣誕節前夕，劉體英推出了一系列的圣誕節組畫，把這些花泥畫推進了大學校園。令她沒想到的是，一千多幅作品投放市場后，被哄搶一空，僅此就獲利5萬多元。

成本僅5元錢的泥巴可賣到100元，將其做成花泥畫更可賣500元錢，增值百倍且十分暢銷，這是劉體英完全沒有預料到的。本想用泥巴做畫以求生計，在短短兩年的時間里，竟然賺了30多萬元。

劉體英進一步以加盟、代理、培訓等多種方式打開市場，目前發展的連鎖店已達到86家。此時劉體英意識到，學生雖然是這一產品的一大消費群體，卻不是唯一群體，花泥畫還有著更大的發展空間。她正有將花泥畫做成旅游紀念產品的想法，準備將花泥畫與民族風格、古代人物結合做成帶有禮品性質的花泥畫，流傳到全國各地甚至海外。

談及經驗所得，劉體英說由于在整個經營過程中都沒有可參照的模本，一切都要靠自己摸索，比如要注重花泥畫的差異化，考慮到學生的年級不同，經濟條件和圖案的復雜程度不一樣等因素，推出了規格不同的畫板，這樣也拉開了花泥畫的檔次。此外要求服務具有創新性，每推出一種漂亮的新圖案爭取掀起一輪新的制作高潮，同時做好宣傳。而更為重要的是要做生活的有心人，不要忽視身邊的小事情，小事情也許就是個大商機。