智囊讀書會(huì)

《贏得客戶的12個(gè)關(guān)鍵電話》

如何有效提高銷售人員的銷售業(yè)績是銷售人員和銷售管理人員必須面對的挑戰(zhàn)。本書作者結(jié)合自身近十年的電話銷售實(shí)踐，對電話銷售策略和技巧進(jìn)行總結(jié)，采用案例分析的方法從四個(gè)方面闡述提高銷售業(yè)績的途徑：與客戶建立持久的信任關(guān)系的方法；電話銷售人員的業(yè)績來源；擁有機(jī)構(gòu)客戶的12個(gè)關(guān)鍵電話和針對個(gè)人消費(fèi)者的電話銷售技巧，具有很強(qiáng)的可操作性。

張 搏/著

人民郵電出版社出版

揭示電話行銷的精髓

建成

我從事廣告銷售工作六年，經(jīng)常看對自己工作有幫助的書，本書和我看過的一些銷售書籍比起來，更直接，更有效。

本書循序漸進(jìn)、層次分明、由淺入深，并且遵循了一個(gè)完整的銷售過程。書中揭示了為獲得客戶的訂單，通過電話進(jìn)行銷售的精髓。將銷售時(shí)需要打給客戶的電話分解為12個(gè)關(guān)鍵電話，逐一論述面對陌生的客戶或熟識(shí)的客戶，第一次打電話應(yīng)當(dāng)說什么、怎么說，直到最后簽訂訂單應(yīng)當(dāng)說什么、怎么說，并輔以豐富的實(shí)戰(zhàn)案例和點(diǎn)評(píng)，銷售人員可以直接使用書中與客戶建立信任關(guān)系的語言、技巧和表格，直觀、實(shí)用、可操作，是電話銷售人員、一般銷售人員或銷售管理人員不可不看的好書。

作者結(jié)合自身近十年的電話銷售實(shí)踐，對電話銷售策略和技巧進(jìn)行總結(jié)，采用案例分析的方法從四個(gè)方面闡述了提高銷售業(yè)績的途徑。

第一篇介紹與客戶建立長期的信任關(guān)系的方法，并強(qiáng)調(diào)這種長期的信任關(guān)系是通過銷售人員的誠實(shí)正直的基本素質(zhì)建立起來的。

第二篇介紹電話銷售人員的業(yè)績來源，探討了銷售人員取得出色業(yè)績的方法。

第三篇是全書的重點(diǎn)，介紹了贏得客戶的12個(gè)關(guān)鍵電話及案例，探討了許多電話銷售的細(xì)節(jié)，無論是面對機(jī)構(gòu)客戶，還是面對個(gè)人客戶，這些細(xì)節(jié)對銷售人員都會(huì)有很大的幫助。

第四篇介紹針對個(gè)人消費(fèi)者的電話銷售及案例，主要講了“B to C”的銷售內(nèi)容，使讀者身臨其境，全程跟蹤真實(shí)的實(shí)踐過程，獲得更多經(jīng)驗(yàn)。

閱讀本書受益匪淺，如果電話銷售人員、一般銷售人員或銷售管理人員都能夠閱讀本書，并能夠靈活運(yùn)用書中的方法，相信一定可以提高業(yè)績。

推薦書目：《跨國品牌失敗案例》、《本土品牌失敗案例》

推薦人：志鵠科技有限公司總經(jīng)理 楊帆

推薦理由：長期以來，在我們的周圍存在著一種不正常的現(xiàn)象，許多專家學(xué)者言必稱寶潔、麥當(dāng)勞，這些企業(yè)在不知不覺中被神化。《跨國品牌失敗案例》一書揭示了這些商業(yè)巨頭們鮮為人知的另一面，掩卷沉思，你會(huì)感嘆：一半是天使，一半是魔鬼。這些跨國品牌確實(shí)取得過令人稱道的成就，但他們同樣也犯過許多淺薄的錯(cuò)誤。本書姊妹篇——《本土品牌失敗案例》也為企業(yè)的發(fā)展提供了啟示與借鑒。

《21種領(lǐng)導(dǎo)人》

要想了解如何高效領(lǐng)導(dǎo)，首先需要了解領(lǐng)導(dǎo)人的態(tài)度和行為模式。本書通過對21位國際著名企業(yè)領(lǐng)袖的調(diào)查和采訪，對他們在領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)發(fā)展、轉(zhuǎn)型或國際化的過程中遇到的各種矛盾進(jìn)行了深入細(xì)致的研究，闡釋了他們的策略，介紹了他們的方法。同時(shí)，也展現(xiàn)了各個(gè)著名企業(yè)的發(fā)展歷程，有很強(qiáng)的知識(shí)性。

《破局》

中國家電市場以價(jià)格戰(zhàn)與人海戰(zhàn)為主要手段的競爭已接近尾聲，而家電同行的營銷水平也已觸及“天花板”。本書的出版恰逢其時(shí)。它以嶄新的視角、深刻的洞察，用前瞻性的理論與大量標(biāo)桿企業(yè)的鮮活事實(shí)教讀者沉思家電營銷的得失，理解營銷大內(nèi)涵，理清大趨勢，為成長型企業(yè)突破市場增長困局提供了良方。

《私募融資230問》

本書用問答的活潑方式回答了企業(yè)在融資過程中所碰到的問題和需要了解的實(shí)務(wù)知識(shí)，并以大量的案例重點(diǎn)介紹了國外私募股權(quán)融資的具體操作過程的有關(guān)文件或條款，以及談判技巧，也系統(tǒng)地介紹了投資商盡職調(diào)查的每一個(gè)問題的回答方式及其原因。

《360。調(diào)解》

在現(xiàn)代組織內(nèi)部，不論是企業(yè)還是事業(yè)團(tuán)體，人與人之間的摩擦和沖突日益頻繁和嚴(yán)重，成為影響組織運(yùn)作的最棘手的問題之一，也對組織的管理人提出了更高的要求。是否懂得調(diào)解、是否具有有效解決沖突的能力，成為衡量現(xiàn)代管理人績效的重要標(biāo)準(zhǔn)。

《外企女秘書職場日記》

本書主人公于雪是一名外企女秘書，她以日記的形式記述了日常工作中遇到的一個(gè)個(gè)真實(shí)而生動(dòng)的小故事，如：當(dāng)副總經(jīng)理讓你幫他處理一些私事被老總知道了，當(dāng)老總問起這件事時(shí)，你如何處理；當(dāng)同事工作出現(xiàn)了失誤，老總卻對你大發(fā)脾氣時(shí)，你如何應(yīng)對……

《玩轉(zhuǎn)工作》

如今的職場很是衷情于玄妙的語言，本書以幽默的語言、易懂的實(shí)例，從管理自我、管理同事、管理上司、管理下屬的四個(gè)角度出發(fā)，提供了工作中眾多矛盾的實(shí)用解決方案，幫你輕松玩轉(zhuǎn)工作。