破解大賣場霸王合同

現狀：供零關系矛盾凸顯

趙老板是一個食品供應商。由于代理的是國內一些知名的食品品牌，趙老板平常跟賣場的接觸較多。在和賣場打交道的過程中，讓他感受最深的就是供貨商與賣場之間地位的不平等：賣場占據絕對的主導權，而供貨商往往處于被動挨打的局面。

趙老板最近與西安一家賣場簽訂的合同讓他非常頭疼。這份合同標明的收費項目有：節慶贊助、促銷支持、返利、新店開業支持、商品丟失和商品殘損補償等幾大類。

節慶贊助是供應商逢年過節必須交給賣場的專項促銷費用，包括：元旦、春節、五一、國慶，每次400元。由于這家賣場在西安一共有7家分店，因此每個節日每個供貨商必須“贊助”2800元；與此同時，賣場每家分店店慶時供應商還要“贊助”1400元，7家分店就是9800元。

促銷支持是指供應商為賣場所做的日常促銷活動買單。例如：促銷廣告上賣場制作的宣傳冊一次收費1000元，而且合同規定全年必須上4次，一年要交的廣告費就是4000元。

返利，就是供應商支付給賣場的貨款回扣，分為無條件返利和有條件返利兩種：無條件返利指不管進多少貨都要給賣場回扣，該合同規定每月返利2%，年底還要把全年總貨款的1.5%作為年度返利；而有條件返利則規定，年累計進貨額達15萬元，返利1.5%，年累計進貨額達到40萬元時，返利2%。

在新店開業方面，除了每家新店5000元的贊助費之外，合同規定新店與供應商之間首次結款不僅要推遲30天，還要優惠2%。

商品丟失和殘損賠償，是指商品在銷售過程中發生丟失或者殘損要從供應商的貨款里扣除的款項，也就是說，供應商的商品在賣場里丟失或損耗都要自己買單。

這些合同都是賣場事先印好的，簽約的時候直接拿給供應商，一點商量的余地都沒有。如果不簽的話，商品就休想進入賣場。

類似情況在各地屢見不鮮。如果說十幾年前，零售業的經營者完全聽從供應商的意見，那么這種狀況目前已經發生本質上的改變。以連鎖經營為特征的大型零售集團的興起，使零售業格局發生了根本性變化。當傳統的單個中小零售商還在延續古老的和氣生財的經商之道時，一批跨區域的、全國性的甚至全球性的零售集團，在企業戰略規劃、管理技術和營銷手段等各個方面，已經和其它產業的大企業一樣，進入了個性化、體系化、技術化的軌道。

事態的發展還遠不止如此。當零售業的渠道地位日益凸現，這些擁有渠道資源的零售商在與供應商的對話中顯得更為主動。由原來的附和逐漸變為主導。零售業的主導地位使得零售商們紛紛利用這一地位尋找苛刻的交易條件。他們憑借自己的通路和規模優勢，對供應商收取高額的名目繁多的費用。面對這樣的霸王合同，像趙老板一樣的供應商雖然痛心疾首，卻無計可施。

出路：霸王條款的破解之道

出路在哪里？供零之間的合作怎樣才能變得輕松起來？其實，在對抗賣場的霸王合同時，如果供應商能從以下幾個方面著手，問題就不難解決：

一、了解對方需求，做到知己知彼，有的放矢。

首先，談判前你要清楚你有多少籌碼。最好做個SWOT（危機與機會評判）分析，盡可能多地羅列出自己的優勢，作為自己的籌碼。與大賣場談判，你要找到彼此的焦聚點，應該充分研究談判對象的壓力何在？一般賣場采購經理都背負著“費用”和“銷量”兩個考核指標，如果你不想給太多的費用或是給不起太多的費用，那你就要告訴他你的產品有如何的增值能力，能夠給賣場創造銷售的奇跡，從而能為采購人員的個人發展貢獻怎樣的利益。很多供應商把談判看作是一個單純的環節，這是不對的。事實上，談判是由人來操作執行、由人來主導的，那么，問題的重點就是要通過研究人來解決事。所以，供應商在談判前就應詳細了解談判對手及其在當前主要面臨的問題，并結合你的產品經營思路投其所好，確定突破口，這比盲目抱怨來得更有用。

二、巧妙設計產品線，提高談判籌碼。

供應商單靠小品牌根本無法與賣場達成滿意的交易成果，而通過知名品牌的帶動，則會使談判容易許多。因為，即便知名品牌提出的條件再不好，考慮到賣場整體形象，賣場也不會放棄知名品牌的。通過知名品牌帶動小品牌的好處是，供應商可以免交或少交進場費，同時可以縮短帳期。但是，通常大品牌的價格體系是很透明的，供應商的利潤也很薄，真正要賺錢還得靠二線產品。如果你手上有大品牌，同時附帶幾個小品牌進場，就可以節省大筆進場費用，加快回款速度，也會為自己爭取更多機會。所以，大品牌只是談判的籌碼，目的是以此來要求賣場降低合同條件，但不是賺錢。

三、捆綁談判，批發作價，降低總體費用。

一般來說，新品牌進入賣場，如果沒有促銷支持，無疑是死路一條。作為提升業績的途徑，更多的供應商愿意將費用投入到賣場的堆碼費、DM廣告費上。對于那些與業績無關的進場費用，供應商才會覺得十分頭痛。但是如果在談判的時候，將兩者捆綁起來，而不是斤斤計較具體哪一個單項費用高低的話，雙方都會得到較為滿意的結果。因為，這樣做從表面上看，會讓賣場一下子得到大筆費用，但供應商需要承擔的總費用卻降低了，起到“批發”的作用。所以，供應商會得到更大的實惠，既降低了進場的費用，又有了促銷保障，還可以使業績得到穩步提升，何樂而不為呢？

四、行大勢大，成立行業聯盟。

現在，供應商已經意識到，依靠單個的力量無法與強勢的賣場相抗衡，于是紛紛成立了企業聯盟。在對付賣場的霸王條款時，企業聯盟絕不接受賣場的各個擊破方案。筆者在湖南招商時發現，當地的供應商之間非常團結，他們制定了相當完善的行業規則。無論大小品牌，大家共同遵守，共同維護。這一規則使得他們在與大賣場的談判中如魚得水，進場非常順利。甚至在與大賣場續簽新年度合同的時候，還可以利用聯盟的優勢來降低之前已經定好的苛刻的合同條件。