融“資”：你真正需要的是錢嗎？

如今企業家圈里的招呼語是“你今天融資了嗎？”相當于平常人問：“你今天吃飯了嗎？”而這個“資”并不是資金，而是資源。融資就是獲得資源，融資策劃就是研究如何多、快、好、省地獲得資源。絕大多數企業在關鍵時刻發生關鍵變化的原因是獲得了企業之外的資源。企業長大的過程就是不斷地把企業外部資源融入企業內部的過程。

四個小孩與狗熊

某天，山頂上有四個小孩兒在玩游戲，就在他們玩兒得最投入的時候，突然，山下的樹林里“嘩啦”一聲，竄出來一只大狗熊。狗熊徑直地向山頂走來！

第一個小孩，反應特別快，拔腿就跑，他是專門練短跑的，一口氣跑出了好幾百米。

絕大多數人遇到危機的時候，往往首先拿出自己的第一核心競爭力來擺脫危機。這個小孩兒跑出很遠，感覺身后沒有動靜了，自覺暫時安全了，人當感覺自己安全時才會關心其同類。

他回過頭來向山頂望去，他的三個小伙伴還在山頂！他著急了，向山頂喊：“你們三個快跑啊！狗熊上來是要吃人的。”

第二個小孩兒一邊系鞋帶一邊回答說：“你跑有什么用？我的第一任務不是跑，而是穿好跑鞋，系好鞋帶兒，我不用跑過狗熊，我能跑過你就行了！”

他轉身看了看第三個小孩兒問道：“你在這兒愣著做什么？等死嗎？”

第三個小孩兒說：“你們三個都快點兒跑，最好在狗熊上來之前跑得無影無蹤，千萬不要干擾了狗熊的視線，我要讓狗熊離我近一點，保持安全距離即可，然后，我帶著狗熊跑，跑過山下那條小河，我將領著狗熊跑進我爹開的森林動物園，白白地給我爹帶去一頭固定資產。”

第三個小孩兒問第四個小孩兒：“你為什么不走？”

第四個小孩兒說：“我們四個人來此地目的是痛快地玩一場，輕易不要改變初衷，而且，山坡兒上有一群豬，狗熊的行動目標在山坡兒的那群豬，與山頂上的我們沒有關系！”

從這個寓言故事中，我們不難看出，在問題產生的前后，人們思考問題的角度有著巨大差異，因此，在做融資策劃時，我們必須要學會多角度思考問題。

企業在融資中經常犯一個錯誤，站在一個角度看問題。一談到融資，許多企業只知道叫喊：“我需要錢！”

松下電視與皇室

你真的只需要錢嗎？實際上，你有了錢之后，馬上就用錢去購買經營資源。有時還買不到理想的資源。你需要的不是錢，而是資源；你需要融入的也不是資金，而是資源。如果需要的是資源，你何必非得要去尋找錢呢？你去尋找真正需要的資源即可。最有價值資源在市場中，而且有可能免費獲得。

松下公司在上世紀50年代初時還是一個小企業。但是，他們沒有因為企業小而目光短淺，而是看到了一個大機會：電視機產業。盡管當時電視機是十足的奢侈品，只有貴族才能消費，但按照規模化發展規律，可以預測，不出五年，日本的中產階級家庭都能擁有電視機，這是一個巨大的市場，誰占據了這個市場，誰就將成為日本的一流企業。松下能看到未來市場，這本身就很了不起了，但松下竟然憑著一個小作坊的實力想爭取成為五年后的電視機行業霸主！

要抓住這個戰略機會，需要找一個背景，在強大的背景支持下，直接向規模化生產進軍，先占有市場，后獨享市場。這就是松下的如意算盤。

他們發現有一個背景具有極大的力量——日本皇太子五年后將舉行隆重的結婚典禮。一睹皇太子結婚的盛況是日本國民當時的一個時尚追求。

松下對皇室說：“我想五年后讓絕大多數的日本國民看到皇太子結婚的盛況！”

皇室：“廢話，這個愿望大家都有。可是，有什么辦法？”

松下：“讓每家每戶擁有電視機。”

皇室：“這不可能，電視機太貴。”

松下：“買不起的家庭可以租賃電視機。”

皇室：“國庫空虛，誰能提供得起？”

松下：“我公司可以提供！”

皇室：“好呀！但你能提供得起嗎？”

松下：“能，只要用戶提前交租金。”

皇室：“你去動員吧，需要我們支持你什么？”

松下：“這個工程皇室主辦，我們承辦……”

為了體現策劃的思想情節，上述的對話帶有一定的想象性，不過，在實際效果上，皇室的文件就是最強大品牌力量，勢力可以把實力無限放大。人們向松下提前交租金，到了1956、1957年前后，松下率先在電視機行業實現了規模化生產，到企業向用戶提供電視機的時候，銷售價格恐怕比租賃價格還低，松下一步變成大型新興產業集團。

酒店老板與教授

當你確切地知道了自己需要什么資源的時候，也許你就不再需要錢了。

一家酒店的老板問我是否有門路貸款，我問他們貸款干什么，他們說要打廣告、招聘營銷員、裝修餐廳等等。

我告訴他們不用貸款了，資源就在他們院子里。

這是一個大學辦的酒店，這個大學是當地的名校，畢業生占據了該城市的社會各個層面的要害位置。學生在社會，老師仍然在院子里。

教授們經常和自己的高級學生聚會，聚會的場合往往是市中心的酒店，學生們去方便，老師離的遠，但只是一個人，來臺車接一下就行了。誰出錢請客，誰有決定酒店的權力。可是老師堅持在校園內，學生們也得隨老師。

那么你如何讓老師當推銷員，把他們的學生們引導來呢？

教授最關心的是自己的名譽，把名氣看得比命都重要。

酒店應當收集整理幾百個教授出版的著作，在餐廳的各個包間里展出，讓教授們來驗收。整理教授們的學生名單、通訊地址等，在教授過生日、新書出版等有借口的日子，酒店代替教授給他的學生打電話，邀請學生們來慶祝，就餐的房間里擺放上教授的著作。教授揚名的愿望酒店給實現了，教授不好意思張揚的事，酒店給張揚了。師生就餐時，酒店給照一些照片，形成名師-高徒系列……

知道缺什么資源？知道缺市場資源，這就是“資源定義”；資源在哪里？鎖定在教授們那里，這就是“確定資源”；通過教授去找學生，這就是“引導資源”；給教授安排著作展示，給教授家人就餐優惠……，這就是代價，問問自己付出這些代價合算嗎？這就是“代價評估”。

請記住融入資源的四大階段：資源定義——確定資源——引導資源——代價評估。