山西，我的大客戶

在中國房地產業，他不是最有錢的，但他無疑是最會吸引人眼球的；

從外形上判斷，他很難有走紅的資本，但他不但引領著樓市，樓市之外的事業也發揮得淋漓盡致，拍廣告、演電影、做主持人，一個都沒有少，把自個兒打造成了地產界的第一娛樂明星。

“說自己想說的話，穿自己想穿的衣，走自己想走的路，蓋自己想蓋的房子”——這就是潘石屹。

潘石屹，人稱老潘,生于1963年，甘肅天水人，現任SOHO中國有限公司董事長兼聯席總裁。

自我描述：身不高，體不壯，頭發不濃密，但身手頭腦均敏捷矯健；

業界評價：一個已經基本娛樂化、善玩概念、精于反策劃的地產商人；

工作業績：開發了系列房地產項目SOHO現代城、博鰲藍色海岸、建外SOHO、長城腳下的公社、SOHO尚都；

社會榮譽：曾被“世界經濟論壇”邀為主講人、兩度被“博鰲亞洲論壇”邀為主講人，被評為“中國最具影響力的人士”和“中國地產十大風云人物”；5月18日以夫人張欣家屬的身份出現在財富（北京）論壇的現場。

媒體印象：他給中國一貫單調的公寓和寫字樓帶來了明快的色彩，他的樓盤在品位上已國際化。

不久前,潘石屹主演了一部電影《阿司匹林》。對于首次觸電，潘石屹 “叫苦連天”：最難的就是記不住臺詞。

其中一句臺詞，老潘記住了，但就是說不出口，就是老潘向女主角梅婷求婚時說的那句：“做我老婆吧。”

在被“卡”了無數次之后，導演不得以將臺詞改成“做我女朋友吧”，老潘才尊口大開順利過關。

5月13日，在“SOHO尚都 走進山西”答謝山西客戶大型酒會上，記者向潘石屹開玩笑說：

“做我‘男朋友吧。”

老潘毫無防備，一句口頭禪脫口而出：

“哎喲！”

老潘，一個很好接觸的人。

太原遠未進入建筑時代

Myagazine：現在普遍的一種說法是地產過熱，您認為在二線城市里有沒有降溫的可能？

潘石屹：過熱的標志是什么？有好多經濟學家說“早就過熱了”，魏杰2001、2002年的時候就說：房地產的冬天幾個月就要來了。還有的人說，全世界的房地產就要崩盤，要崩就從中國開始，中國要從上海開始，上海就從復地集團開始，把郭廣昌給氣壞了。目前，對地產、對房市發表意見的人很多，各人有各人的觀點。

跳開房地產商身份來說，我認為，在中國，房地產發展的空間是非常大的，機會也是非常多的。這個機會是壓制了幾百年時間才爆發出來的。

幾百年來，從歷史書中、從過去的小說中、從過去留下的照片中可以看到，中國的老百姓沒有住過好房子，除了皇宮、寺院和長城之外，老百姓的房子一般都是用草和泥做建筑材料湊合起來的。看一看400年前、500年前歐洲的房子，中國人在住房上欠賬太多。我覺得，現在是給老百姓還債的時候了。中國的房地產業發展得步子大一點，速度快一點，建的鋼筋水泥多一點，我覺得是正常的。

Myagazine：“快了”“過熱了”“有泡沫”這些聲音又說明了什么呢？

潘石屹：國內的一些學者、專家們喜歡用各種數據表達自己的擔心，發展快了、過熱了、有泡沫了，尤其喜歡拿外國的統計數據和中國比。中國的情況和法國和美國是不一樣的。

每一個城市都有每個城市的建筑時代，進入這個建筑時代，她的發展速度是非常快的。過了這個時代，她就不發展了。就像巴黎，在拿破倫三世的時候發展很快；紐約在上個世紀初的時候，都發展起來了。香港在上世紀70年代末和80年代初也把香港建起來了。中國以前只有幾座高樓，今天已經建成這個樣子了。在中國，我認為，北京、上海才剛剛進入一個城市的建筑時代。

一些經濟學家，拿中國北京和上海的房地產發展的指標來和今天的紐約、巴黎來比，相當于拿一個十七八歲的小伙子和一個七八十歲的老人比一樣。我認為他們之間是沒有可比性的。

Myagazine：您對太原的房地產現狀有何直觀感受？

潘石屹：就我看來，太原還遠沒有進入建筑時代。

這一個星期我走了3個城市：紐約、北京、太原，對我視覺的沖擊力是非常大的。看到紐約之后，我深深地感到，北京、太原這樣的城市還存在巨大的發展空間。

紐約的樓高得不得了，我住在52層，就這還是周圍最矮的。

我在北京的家也在“SOHO現代城”其中一棟高樓的頂層，幾乎可以看到整個華燈初上的北京城。

來到太原后，我住在山西國貿大飯店的40層，周圍卻基本上沒有超過40層高的樓，都比它矮。作為一個省會城市，太原的房地產發展空間還很大。

Myagazine：但是太原的房價增幅是很快的，2002年住宅價格漲幅為7.5％，2003年為10％，2004年為11.8％，均趨于全國住宅價格漲幅水平，低于省城居民人均可支配收入增幅水平。

潘石屹：看房價不能光看增幅，還要看房價的基數是多少。如果原來的房價是1000元，漲500元，增幅就高達50%。太原增了15%，可能只漲了幾百塊錢；北京的增幅只增了8%，很可能好幾千塊就上去了。

作為房子的價格，在市場經濟中一定是漲漲跌跌的，但從一個總的大趨勢來看的話，成交的量、建設的量，房子的價格，都將呈一個逐步上升的過程。

提息1%是絕對不可能的

Myagazine：金融界有種說法，貸款利率可能會上調1%，這對房地產業會不會造成影響？

潘石屹：一次上調一個百分點？不可能，絕對不可能！易憲容說貸款利率要漲到10%，我說你這非得害中國。這不是僅僅對房地產業提高到10%，而是對各個方面提高10%。如果是這樣，誰還去辦工廠辦實業去，都把錢存到銀行好了。都存到銀行，中國的經濟還能發展嗎？

而且，全世界也沒有一個國家調息按1%去提。中國八年來第一次提息只提了0.27‰，第二次取消了對房地產的優惠是0.2%。美國格林斯潘每次最多也只調0.25%。

Myagazine：您確定上調1%是不可能的。

潘石屹：一次調那么高，不可能，絕對不可能！

加息不是對房地產一個行業造成影響。加息對中國經濟的發展，對通貨膨脹，對就業，都會有影響。人們認為一提息，就會對房地產價格起到抑制作用。我們算了一下，提息0.2%，意味著一個月貸款100萬的話，相當于只增加了100元的還款額，影響是非常小的。

市場鼓勵干活的人

Myagazine： 5月11日，國家建設部、發改委等七部委聯合出臺《關于做好穩定住房價格工作意見的通知》，您如何看它對中國房地產的影響？

潘石屹： 5月11日七部委聯合出臺的文件與4月份的國務院出臺的“國八條”完全對應，更為具體地提出了整頓房地產市場秩序、平抑房價的具體措施，政策非常到位，也頗具操作性，是真正用市場的手段和增加供應量的辦法來平抑房價。

其中有些是新出臺的政策，比如，土地閑置一年以上就收空置費、期房不得轉讓、新建商品房兩年內轉讓要收5％的營業稅等等。但也有些是以前就有的政策，比如土地閑置兩年以上政府要收回等等。但這些政策能否起到平抑房價的作用，關鍵還是看各地能否執行下去。

過去，很多人發現辛辛苦苦蓋房子賺到的錢，遠不如買下土地再轉賣賺到的錢多。所以，在這種情況下，大量的房地產商在大量地囤積土地，還美其名曰“土地銀行”。

如果這次新政策能很好地執行下去的話，很多人會把注意力放到在這塊土地上蓋房子，中國的房地產市場格局會有一個很大的變化。市場、社會、政策鼓勵的是干活的人，而不是鼓勵囤積土地的人。

利潤在40％~50％的房地企業都是在瞎說

Myagazine：房地產的利潤究竟有多高？

潘石屹：中國的優惠政策太多了。以沒有政策優惠為前提，我算了一個賬：假如100元的銷售額，毛利在10~30元。第一道稅是5％的營業稅，第二道稅是土地增值稅，第三道稅就是33％的所得稅。所以利潤最高不會超過20％。有房地產商聲稱他們利潤在40％~50％，完全是睜著眼睛說瞎話，要不就是在偷稅。

Myagazine：您開發的項目利潤點有多高？

潘石屹：我們第一個項目是現代城，有48億元的銷售額，利潤在13.7％左右。因為當時我們準備在香港、美國同時上市，一切都是按照國際標準來計算的。第二個項目建外SOHO，有100億元的銷售額，利潤預計在17％~18％；SOHO尚都是從任志強手里換來的地，當時我沒土地了，所以換過來的成本較高，當然房價也較高。現在已銷出60％，利潤預計在15％。

Myagazine：房地產企業都很忌諱談利潤，您何以敢“大白天下”？

潘石屹：這次在山西，我首次披露了我的利潤率。之所以我會說，是因為大家關心。我是個坦誠的人。我沒有做一分錢的假賬，沒有偷稅漏稅一分錢，我賺的每一分錢都是在陽光下的，所以我覺得沒有什么見不得人的。

除北京人外，我的山西客戶最多

Myagazine：據說，您涉足房地產之初，就是山西人買了您的兩套房子。

潘石屹：上世紀90年代初我在海口，我房地產生意的第一步，是在炒別人的房子，一個別墅，總共有8套房子，我們6個人成立了一個萬通公司做這個事。其中有兩套房子被山西太原的韓九吉先生買走了，有一套被內蒙古的一個人買走了。山西人確實是非常精明，韓先生買的那兩套房子，一個月后就出手了，賺了不少錢。內蒙古的這位先生呢，說要個吉利數賣這個房子。3000元／平方米的房子，第二天就在房前掛了一個牌子，標明8888元／平方米出售，到現在那套房子還沒有出手。

Myagazine：您第幾次來山西？這次來是為銷售您今年新開盤的SOHO尚都嗎？

潘石屹：我第二次來山西。這次來兩個目的，一個是與山西的同行有一個交流，第二個目的是來答謝一下我們的客戶。

客戶就是我的上帝。他們掏錢買了我的東西了，我應該來答謝他們。我的銷售人員說，我們出來首先要來山西，請山西的老客戶吃一頓飯，了解他們有什么新的需求，聽一聽他們的想法。

了解并尊重自己的客戶，這是作為一個商人的本分。同時我也希望發現更多的新客戶。

Myagazine：在您現有的客戶群里，山西人占多大比例？

潘石屹：我現有客戶6500多名，其中近一成是山西人。據我們統計，在建外SOHO和SOHO尚都的銷售中，山西人的總購房金額超過7億元人民幣，山西人成為除北京人以外購買我房子最多的客戶，遠遠超過浙江人，溫州人。

Myagazine：山西人在京購房有什么特色？

潘石屹：我覺得山西客戶相當精明，他們不相信廣告與展銷會。廣告和展銷會講得越天花亂墜，有判斷力的商人越不相信。我在過去五六年就一次展銷會也沒參加。他們只相信事實：我的朋友有沒有去購房？賺了沒有？幾百年晉商的傳統呀。所以我覺得山西人最聰明，最不容易被“忽悠”。

山西人買房特別重視住宅產品的品質，尤其是戶型、周邊環境、配套設施、開發商的聲譽等要素，他們進行咨詢的時候，經常會問到項目本身的品質以及物業公司的管理能力。

與溫州投資型購房團不一樣的是，山西購買者多數只購買一套。但山西人的經濟實力非常強，買一套房，相當于溫州人買好幾套。

Myagazine：有人透露，您成功的一個核心秘密在于有許多客戶在追隨您。您做什么項目，他們就買什么，所以您的房價在節節上升。這種傳言屬實嗎？這群追隨者中，有山西客戶嗎？

潘石屹：有追隨者，但大部分不在山西，在北京多些。因為他們對我們更了解。

有一對夫婦，在北京有個很大的生意，現在他們的錢都陸陸續續變成我們的房子了。SOHO每次開盤，他們都要過來買房子。他們在建外SOHO買了四五十套房子。不是一口氣買那么多，而是一套一套地購買。他們的這種態度讓我有種誠惶誠恐的感覺。我就告訴他們，你們應該先買什么房子，再買什么房子，讓品種分散，風險分散。還有些客戶買的量沒有他大，但是確實有這樣一批客戶存在。

SOHO中國在過去七八年的時間里積累的6000多個客戶都賺了錢。如果我坑了他們，他們肯定不會跟著我跑。

做事不求目標只有一個大方向

Myagazine：有種說法，順馳和萬科都宣稱未來幾年甚至十幾二十年內要做成千億企業，您有這個目標嗎？

潘石屹：我沒有，先讓他們兩家把今天的事情做好吧。他們不是說近期幾年的時間做成千億企業，而是未來20年。順馳老和萬科飚勁，所以他也宣稱要做成千億企業。我認為，一個好的公司應該是能夠先把今天的事情做好。定上那么一個遠大目標，有什么意義呢？我覺得意義不是很大。

Myagazine：那您自己的目標呢？

潘石屹：我沒有目標。

Myagazine：做一步算一步嗎？

潘石屹：對，做一步算一步。

Myagazine：SOHO中國總該有一個目標吧。

潘石屹：我們不叫“目標”，我們叫“大方向”。年初員工問我：今年要實現多少個億的銷售額。我對大家說，今年我們的大方向是40個億。能完成就完成，完成不了也不怪誰。如果政策好，我們會超額完成到60個億，如果完成不好的話，完成20個億、30個億，我們也會活得很好。

孫宏斌如果贏了比任何人都活得好

Myagazine：您對晉商有印象嗎？

潘石屹：我對晉商的了解都是從歷史故事、影視劇本中了解的。我對晉商是非常尊敬的。

Myagazine：孫宏斌就是我們山西人，您對他有何印象？

潘石屹：挺直率的。我覺得這挺好。不過他從來沒在我面前說過自己是山西人，但他的口音很重。

Myagazine：對順馳模式大家爭議頗大，您對此有何看法呢？

潘石屹：一年前，我就對順馳進行過評價。幾乎所有的房地產開發商認為順馳是“瘋子”，遲早會出事的。它在全國以高出當地平均價格的50%-100%去拿地。有很多人，野心比孫宏斌大，比他還理智都出了問題了，所以他們認為孫宏斌不出問題是不可能的。

我的觀點是：順馳的發展前景是“九死一生”，有90%的可能性他會死掉，但有10%的可能性他可能活下來，而且比任何的房地產商活得都會好。因為現在全國的土地價格都在飛漲。但是下一步，孫宏斌應該把重心從快速擴張轉到做精做細上。

我對順馳的第二個評價是，中國的大多數企業都很保守，都不敢冒險。盡管孫宏斌表現得有點瘋狂，但他的這種激情還是值得肯定的。

Myagazine：順馳在山西有投資，既然山西人在北京置業占很大比例，SOHO中國有這么多的山西籍客戶，您是否考慮來山西開發房地產？

潘石屹：我會留意的。但是，投資必須有各種各樣的條件，如果要來的話，開發和銷售的規模要大些。作為我來說，更適合在房地產市場比較成熟的城市和比較成熟的區域去投資。寧可進入的門檻和價格都高一點都沒有關系，這樣比較省心。

我是SOHO中國的“米老鼠”

Myagazine：從今年5月15日開始，您以電視談話主持人的身份出現在CETV-3午間日播的談話節目《都市畫報》特別版——《老潘進城》中，這個“進城”作何講？

潘石屹：《老潘進城》是光線傳媒的一檔節目，由我與著名娛樂節目主持人李靜來主持。這個欄目開播前就起了好幾個名字了，其中一個叫《老潘開講》，我總覺得有一種居高臨下給別人當老師的感覺，我說“不太好吧”，還是叫《老潘進城》比較好些。

《老潘進城》的主打語是：“老潘進城，看的都是新鮮事！”我是中國城市化進程中千千萬萬從農村走進城市的一個鮮活例子，可能會給已經進城的和將要進城的人一些啟發和經驗，所以他們找我主持。能不能做好這檔節目對我還是有很大的壓力。但又想，人活著，就得活得豐富，就接下了這檔節目。是不是成功要看觀眾的反映。希望大家多給我意見和建議。

Myagazine：之前做過主持人嗎？

潘石屹：沒有。我這人就是膽子大，沒做過的事情越想去做。在博鰲論壇上與龍永圖先生的共同主持的中國房地產分論壇節目，我自我感覺主持得還不錯。

Myagazine：拍電影、做主持、當嘉賓，您這樣苦心作秀，一定省下了不少廣告費。

潘石屹：當然。但是，作為一個房地產公司，要不斷給社會和客戶提供好的房子，這是最重要的。其他的東西都是輔助的。

房地產品牌是建立在良好產品基礎上的，沒有優秀的產品作為基礎，離開產品和服務單純追求品牌是不現實的。

在地產品牌運作中，廣告的作用很大，但廣告絕不是堆一些好聽的形容詞。廣告內容要簡單，才具有影響力。

其實我不喜歡做廣告，不喜歡“王婆賣瓜”。要做也只做個人形象廣告，效果還不錯。

Myagazine：您個人品牌的塑造對項目品牌應該有很好的推進作用。在我認為，您才是SOHO中國最好且最成功的推銷人員。

潘石屹：這是一個多媒體的社會。一個公司的標志和項目的標志所傳遞的信息非常少。迪斯尼最大兩個形象代言人就是唐老鴨和米老鼠。有人曾問我，在公司擔當什么樣的角色。我說我就是公司里的“唐老鴨和米老鼠”。

一個房地產企業的老板能夠出來面對媒體，面對客戶，他首先表現出的是一種信心，一種負責任的態度。別人知道這個項目是誰來開發的，這點在我認為是項目銷售中是十分重要的一個信息。

Myagazine：外界對您有各種評價，您自認為是個什么樣的人？

潘石屹：我覺得自己是一個特別普通的人，我的同學們都比我聰明。但我和他們不同的可能有兩點。一是我好奇，老愛往外走，因為人不往外頭走就發揮不出自己的比較優勢；二是我專一。一個人要做一大堆事情就照顧不好，照顧不好就會退回去。所以我只專心做一件事，別的事讓別的人去做吧。