摩托車電暖護(hù)具護(hù)手又護(hù)膝

北京東方博奧科技有限公司是幾個(gè)股東合資的中小型公司，注冊(cè)資金只有50萬元，公司不太大，經(jīng)營定位在重點(diǎn)開發(fā)特色產(chǎn)品上，以特色求發(fā)展。

我是公司產(chǎn)品開發(fā)部經(jīng)理，叫趙義群。我認(rèn)為：企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品要以消費(fèi)者的需求為中心，深入分析消費(fèi)者的消費(fèi)心理。消費(fèi)者的需求很多時(shí)候就是某些事物給消費(fèi)者帶來的不滿和麻煩。

敏銳發(fā)現(xiàn)商機(jī)

研發(fā)電暖護(hù)具

騎摩托車的人都知道，冬天由于溫度低，加上騎車時(shí)的風(fēng)特別大，騎車時(shí)容易凍壞手腳和膝蓋。長期騎車的人，嚴(yán)重者會(huì)產(chǎn)生凍瘡和寒腿，隨著年齡的增長會(huì)形成相關(guān)疾病，我公司根據(jù)消費(fèi)者的這種不適感覺開發(fā)出摩托車電暖護(hù)具，主要電暖手套和電暖護(hù)膝，它以摩托車發(fā)電機(jī)為動(dòng)力，不額外消耗汽油，因?yàn)槟ν熊囬_起來發(fā)電機(jī)就工作，不管用不用都要發(fā)電。能使騎車人在寒冷的冬天騎車時(shí)仍能瀟灑自如，不會(huì)被嚴(yán)寒所困擾。

發(fā)現(xiàn)潛在商機(jī)是前年的事，一次，朋友騎摩托車來我家里做客。那天很冷，他帶著很厚的手套和護(hù)膝，但進(jìn)屋后好半天才暖和過來。朋友說平常很喜歡騎摩托車，因?yàn)榉奖悖啥焯鞖馓洌F(xiàn)在腿已經(jīng)開始有問題了，有時(shí)會(huì)疼上幾天。手也時(shí)常有麻木的感覺，下雪路滑因?yàn)槭致椋袔状坞U(xiǎn)些造成危險(xiǎn)。朋友的話，引起了我深深的思考，當(dāng)時(shí)我就在想：摩托車電機(jī)能夠發(fā)電，為什么不能用電來取暖呢？我查閱了一些資料發(fā)現(xiàn)有一種電熱布，現(xiàn)在國內(nèi)基本上沒有現(xiàn)成的產(chǎn)品，現(xiàn)有產(chǎn)品一般都是220V電壓，在摩托車上根本不能用。于是我就自己購買電熱膠來生產(chǎn)電熱布，當(dāng)時(shí)采購電熱膠就去了20多個(gè)廠家，通過在棉布上涂一層電熱膠，用低壓電就能發(fā)熱。剛開始由于對(duì)產(chǎn)品性能掌握得不太熟，有時(shí)候太熱，有時(shí)候又太涼。有一次實(shí)驗(yàn)涂了膠之后發(fā)現(xiàn)溫度太低，就決定增加電阻，接上電后我就用手去摸，由于沒有準(zhǔn)備，一下把手燙了個(gè)泡。經(jīng)過了幾百次的試驗(yàn)才開發(fā)出了熱量合適的電熱布，把溫度控制在50℃左右，掌握了如何用涂層的配方和厚度來調(diào)節(jié)溫度，如何布線來使發(fā)熱均勻。產(chǎn)品研發(fā)出來后，找了幾個(gè)騎摩托車的人試用，大家都反映效果不錯(cuò)。去年我們?cè)谔粕侥车馗懔艘粋€(gè)試銷點(diǎn)，采取了一些有效的銷售措施。

從親情上做文章

打開禮品市場

產(chǎn)品在打市場時(shí)，我們就從親情、愛情、友情方面加以宣傳和引導(dǎo)，建議消費(fèi)者把產(chǎn)品作為禮物買給親人，很快新品銷量大增。后來我們又抓住消費(fèi)者的感情需求，從注重親朋的健康和安全方面來打動(dòng)顧客，給產(chǎn)品賦予了一定的感情色彩。其實(shí)人們買東西總體來說不是買給自己就是送給別人，對(duì)于健康和安全，往往親人比你自己還要關(guān)心。有一個(gè)在港口上班的劉先生，每天上班騎摩托車往返共40公里，一到冬天，海邊的風(fēng)很大，上下班的路上，手凍得發(fā)麻，腿也經(jīng)常疼，妻子看在眼里疼在心里，卻一直沒有什么好的辦法。當(dāng)她聽了我們的宣傳后，當(dāng)即給老公購買了一套電暖手套和護(hù)膝。第二天老公戴上去上班，在路上有一種春天來了的感覺，回家時(shí)特意給妻子買了一盒高級(jí)化妝品表示對(duì)妻子的感激。妻子看到老公的痛苦沒有了，自己的心病也沒有了。

針對(duì)年輕人愛騎摩托車又追求美觀的特殊人群，我們知道他們不會(huì)戴厚厚的手套和護(hù)膝的。因此，產(chǎn)品采用真皮制作，看上去美觀效果又好，讓騎摩托車的那些年輕人都能接受，從而實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者都能喜歡的目的。

針對(duì)消費(fèi)者的從眾心理，我們對(duì)購買者給予一定的優(yōu)惠或贈(zèng)送一些小禮品的銷售方式，讓他們?yōu)槲覀冏鲂麄鳌Ｈ〉昧吮容^顯著的效果，騎摩托車的人有很多是城郊農(nóng)民，往往一兩人就能將產(chǎn)品信息傳遍一個(gè)村，帶動(dòng)的購買能力非常強(qiáng)。

一位郵局的職工，原來冬天給人送信件時(shí)都要到屋里面暖和一會(huì)兒，自從買了電暖手套和護(hù)膝，他把郵件給人家馬上就走，大大地提高了工作的效率。郵局的領(lǐng)導(dǎo)知道后，為所有投遞員每人買了一套電暖護(hù)具，既提高了員工的工作效率，又有效預(yù)防了員工的職業(yè)病。

借助他人之力

進(jìn)行互補(bǔ)營銷

我們既可以作為一種商品在商場超市里銷售，又可以利用摩托車銷售處和配件銷售處及維修處銷售，為他們張貼宣傳畫，來促進(jìn)銷售。

我們都知道，每到冬天摩托車銷售商的廣告力度都非常大，我們的小產(chǎn)品，自然不能像人家那樣做廣告。但是我們決定借力宣傳，即通過他們的廣告來宣傳自己的產(chǎn)品，就能起到事半功倍的效果。達(dá)到了宣傳產(chǎn)品的目的，又體現(xiàn)出摩托車商對(duì)我們的認(rèn)可和推薦。經(jīng)過努力，我們還成為幾個(gè)人品牌摩托車，指定使用的產(chǎn)品，這樣既能突出我們的產(chǎn)品，也能突出摩托車的一個(gè)特色。

配合摩托車促銷，既可將產(chǎn)品批發(fā)給摩托車銷售商由他做促銷用，又可以自己利用摩托車銷售來做促銷。四川的一個(gè)朋友是一個(gè)摩托車代理商，雖然他在南方城市做代理，可冬天也有較長的一段寒冷時(shí)間。當(dāng)?shù)厝藳]有戴棉手套的習(xí)慣，所以說冬天騎車很凍手，該銷售商做了一個(gè)買摩托送溫暖的廣告，起到了轟動(dòng)的效果，擴(kuò)大了摩托車的銷量，手套賣一部分，送一部分。投入不大，卻起到了明顯的效果。今年他又打電話要求訂一批產(chǎn)品，到時(shí)候還要搞一次活動(dòng)。

由于本產(chǎn)品季節(jié)性比較強(qiáng)，希望訂貨的客戶盡量在冬季來臨之間訂貨，以免錯(cuò)過銷售旺季。