抓住節能賣點推銷有方 紅外線節能爐頭有前途

梁業廷，廣西玉林市的一位年輕人，下崗后曾經打過工、種過田，利用農閑推銷過小商品，擺過地攤，辛苦的輾轉幾年，都不怎么賺錢。在困境中他不泄氣，抓住了能源緊缺，燃氣價格居高不下，節能產品具有廣闊發展前景的大形勢，于2003年秋天，開始推銷專利產品——紅外線環保燃氣節能燃燒器（紅外線節能爐頭），由于運作有方，在不到兩年的時間里，竟然輕松獲利34萬元，令人嘖嘖稱奇。

紅外線燃氣節能燃燒器是我國目前最新研制開發出的，具有高科技含量的節能環保型產品，適用于千家萬戶。與傳統爐具爐頭相比，節約燃氣達到45%左右；廢氣（一氧化碳）排放量少，干凈不黑鍋；抗風性能好，安全衛生。獨特的賣點，決定了其銷路廣、利潤空間大。于是梁業廷專門做起了這種節能爐頭的推銷。

現場驗證 對比演示推銷火

俗語說得好，節約就是省錢，省錢就是賺錢，為迎合廣大消費者“省”的消費心理，梁業廷決定運用對比演示推銷法推銷節能爐頭。

首先，梁業廷花兩百元錢買來一只燃氣監測儀表，帶上一臺雙頭燃氣爐灶具和燃氣來到縣城農貿市場的出入口人流較多的位置，開始了現場對比演示。具體做法是在爐灶具的一邊改裝上燃氣節能燃燒器，一邊原裝不改，以同樣加熱1公斤水到100℃為例，通過燃氣監測儀表可知，普通原裝的爐灶需耗氣約0.081m3左右，時間是3分45秒，而在改裝上燃氣節能器的這一邊，耗燃氣僅為0.043m3左右，時間是2分9秒，節約燃氣率可達45%左右，現場對比演示試驗，把“節能”變成了一串串真實的數字擺在了顧客面前，圍觀的人嘖嘖稱奇。梁業廷趁熱打鐵為大家算了一筆經濟賬：按市價煤氣80元/瓶，一瓶氣用30天計算，如裝上這種燃氣節能燃燒器則能多用10多天，以一個月能省出25元錢的燃氣計算，那么一年便能省下幾百元錢。省錢等于賺錢，一瓶氣省下的錢就可以買一個燃氣節能燃燒器了，而該產品使用壽命有十幾年至幾十年。同時，為打消消費者的顧慮，梁業廷又公開承諾：不滿意可退貨。這樣，“對比演示推銷法”讓觀眾明白了產品的優點，顧客動心了，梁業廷的推銷也就事半功倍了。這種推銷法在社區、居民住宅區采用，有時候日銷量可達1000多只，在圩鎮鄉村集市一天都可賣出幾十到幾百只。他把這種推銷法擴大到城鎮居民集中的生活小區，銷售現場火爆。

人性化營銷 樹立口碑助發展

一些火鍋城、大排檔、飯店的老板在市場上發現了梁業廷推銷的紅外線節能爐頭的神奇節能效果后，都要求他們上門去改換安裝。每遇這種情況，梁業廷不僅欣然前往，還建議為顧客進行廢舊燃氣爐灶具的免費改換安裝。令老板們高興不已，自然，他們也愿意將店里全部的幾十臺，甚至百余臺爐灶具都改換安裝成節能爐頭，梁業廷又贏得了商機。

城西開發區一片社區的居委會主任劉大媽偶然發現紅外線爐頭節約燃氣，而且烹飪火力猛，溫度高，烹煮食物味道特別好，營養流失少，菜肴色澤好，味道好。在她的推薦下，全區500多戶居民都改換安裝了梁業廷的節能爐頭。

梁業廷還把家庭住址和電話及“不節能不好用可退貨退款”這句話打印在說明書上，用標簽紙印上售后服務電話，貼在節能爐頭上，以便顧客隨時查詢解決疑問，深受顧客信賴和認可。僅憑這個細節的服務，梁業廷每天都接到大量回頭客購買或介紹他人購買的電話。

他請了幾名口才好的業務員，經技術培訓后分配到現有的各個農貿市場去做燃氣節能燃燒器的現場對比演示推銷，迅速占領了城里的主要推銷市場。同時他又設計策劃制作了10平方米的大型戶外廣告幅，上面設計了一些有關產品的文案，用于懸掛宣傳，充分利用了臨時的現場空間，大大增強了推銷效果，顧客總是圍了一圈又一圈。

扶持發展 推銷加盟遍全國

做市場必須善于“結網”，梁業廷根據市場情況制定了一個科學的供貨方案：節能爐頭統一價為9.5元/只，購貨達1000只節能爐頭都可成為縣市級區域代理商，給予市場試銷期保護，購貨達4000只，還可獲贈燃氣檢測儀表一臺，推銷用宣傳廣告一幅，這樣幾千元便可創業了，并且長期免費提供自己兩年多來積累的推銷經驗，并免費傳授爐具的維修技術，使加盟者終身受用。

很多下崗職工和有創業頭腦的人見他的產品銷路好，便向他批發產品出去銷售。不久，周邊便形成了新的產品推銷網點。現在它的推銷加盟隊伍遍布全國370多個城鄉，北到黑龍江，西到甘肅等地，并且獲得了很好的效益。例如廣西貴港市的張貴（13317659812）推銷紅外線節能爐頭一年賺10多萬元。玉林市賣酒鄉農民梁承普（13481585108）推銷節能爐頭發家致富，并買了六部面包車帶動親朋好友專門搞節能爐頭的推銷。這兩年時間里，梁業廷僅僅向他的網絡經銷商批發紅外線節能燃燒器，就輕松的賺取利潤幾十萬元。

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