卡片的秘密

一位著名演員談起他的太太是怎樣“騙”他與她結婚的：“她說她喜歡我。”這當然是一句玩笑話，卻蘊涵著豐富的哲理。僅僅得知別人喜歡自己，這一點就可以是促使他們答應他人請求的一劑很強的催化劑。在現實生活中，當人們奉承我們或是向我們表示親近時，通常也就是他們有求于我們的時候。

還記得那個世界上最了不起的賣車人喬·杰拉德嗎？他成功的秘訣就是讓顧客喜歡他。為了博得顧客的喜愛，他會去做一些看上去完全是費力不討好的事。比如說，每個月他都會給他的1.3萬名顧客每人送去一張問候的卡片。卡片的內容隨季節而變化（新年快樂、情人節快樂、感恩節快樂等），但卡片的封面上寫的永遠是同一句話：“我喜歡你。”用喬的話來說，“卡片上除此之外就沒有什么別的東西了。我只是想告訴他們我喜歡他們。”

“我喜歡你。”這句話每年都會在1.3萬人的信箱中出現12次，就像時鐘一樣準確。一句這么缺乏個性的話，分明是推銷員推銷術的一部分，難道真的會有用嗎？喬·杰拉德對此深信不疑，而一個像喬這么成功的人的看法無疑是應該得到我們重視的。事實上，喬懂得人類天性中的一個致命弱點，也就是說我們對奉承話從來都是來者不拒、照單全收的。如果我們明確地知道人們在試圖操縱我們，可能也會保持一點警覺，但一般說來，即使人們的奉承并不完全符合事實，我們也很容易相信他們，并因此而對他們產生好感。

在北卡羅來納州做的一個實驗非常清楚地表明了我們在稱贊面前是多么不可救藥。這個實驗讓人們聽一個想要得到他們幫助的人對他們的評論。但有一些人只聽到了正面的評論，有一些人只聽到了發現。第一，那些只提供了正面評論的人最為人們所喜愛。第二，即使人們完全明白這個評論者有求于他們，他們仍然最喜歡那些稱贊他們的人。最后，正面的評論不一定要準確。不管一個人的奉承是否合乎事實，奉承者都同樣會贏得被奉承者的好感。

由此看來，我們對于稱贊也有一種正面反應，即使人家很明顯是別有用心地博取我們的歡心。知道了這一點，印刷和郵寄將近1.3萬張“我喜歡你”卡片的費用就不會顯得那么貴。