二手書店的銷售兵法

盛　梅

一家專賣二手書的平凡小店，如何在短短幾年內(nèi)發(fā)展成全國700家店的超級規(guī)模？日本BOOK OFF老板大阪本孝使用的方法，可比你想得簡單得多……

在東京原宿的竹下通附近，有家兩層樓書店，醒目的黃底藍字招牌寫著店名“BOOK OFF”；進門后左側(cè)不遠處，在長長的柜臺后一字排開的店員，正忙著幫絡(luò)繹不絕的買書客人結(jié)帳，最后還不忘面帶微笑，親切地來句：“這是您買的書，謝謝惠顧。”

可別被店內(nèi)明亮的采光與看來嶄新的書給騙了——這可是一家不折不扣的二手書店，而且自1990年第1家店面開設(shè)以來，到今年已有701家分店，已是日本第9大書店。

效能不可少，外觀更要好

如果你到過其它二手書店，你應(yīng)該清楚，傳統(tǒng)二手書店是全然不同的光景：店面窄小、采光昏暗，泛黃或帶有污漬的舊書堆在書架與地上，書里或許還看到原主人朱墨爛然的“用功痕跡”。但BOOK OFF可不一樣。

該公司一反傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，源起于創(chuàng)辦人大阪本孝過去賣二手吉他的經(jīng)驗。一次，他把外觀磨損但里面大致完好的吉他整理后出清，結(jié)果在一天內(nèi)賣完322把吉他。

“二手貨的功能要和新貨匹敵，乃是理所當然，但外觀上如果也近似新貨，會讓客人更想購買。”大阪本孝提出自己當時獲得的啟發(fā)。

他后來在路旁看到一位老伯擺攤以半價賣舊書，興起了經(jīng)營二手書店的念頭。然而，過去的二手書店，進入障礙還不小，光是收購價格的判斷，就是一大問題。

價格是門大學問

要想精確出價收購舊書，當時業(yè)界公認“要有10年以上經(jīng)驗”才能培養(yǎng)出眼光，可已經(jīng)50歲的大阪本孝根本沒時間慢慢學。于是他為BOOK OFF構(gòu)思出一套輕松的價格管理辦法：一律以書本原價的一成買入，再以原價的一半賣出。

同時，他把二手書分為A、B、C三個等級：看來近似新書，進貨后可直接出售的，列為A級，依標準一成價收購；擦拭整理后可以等同于A級的，列為B級，收購價比A級少一些；如果有怎么擦也擦不掉的污漬，就列為C級，每本大多只值10日圓；至于封面脫落或里面滿是涂鴉或筆記的，BOOK OFF一律評為“零價值”。

“我不關(guān)心書或作者得過什么獎，或是書本身是不是珍品。”大阪本孝說明自己“簡單就好”的心態(tài)，“我判斷收購價格的標準是，書保存得完不完整、干不干凈。”也就是說，即使把稀有的絕版書或年代久遠的古書拿到BOOK OFF來賣，該店依然會按照相同的流程評價，不會特別開高價買下。

100日圓均一價提升到店率

在銷售方面，大阪本孝也崇尚一套簡單的“價值／價格比”法則：只要一本書在2周內(nèi)很快賣掉（表示價值大于價格），未來就把其定價提高六成或七成；反之，只要超過3個月沒賣出去（表示價值小于價格），就自動降價到100日圓。

此外還有簡單的“先進先出法”，如果當天收購了不少舊書，而書架上已無合適空間，就先把架上的舊書打進“100日圓專區(qū)”，再把新進舊書放到架上。

“這可以讓商品流通率大增，100日圓專區(qū)如果每天都有新鮮貨，大家就會想每天來逛逛。”大阪本孝這樣說明“100日圓專區(qū)”的重要性。

13年來，BOOK OFF平均每年開設(shè)54家分店，每個月算起來也有4、5家。擴展速度這么快，就是由于收購價與售價有固定的一套機制，復制起來非常方便。

新產(chǎn)品有市場，二手產(chǎn)品也有市場，但若能適時攻占二者之間的縫隙，一樣有可以站穩(wěn)的利基——全看你夠不夠創(chuàng)新。