零售為王

在別人把眼光集中在各項全面綜合的公司銀行業務上的時候，馬蔚華希望“做中國最好的零售銀行”

戰略就是拋棄！

馬蔚華，這位中國最具創新意識的銀行家，看來深得波特競爭戰略的其中三味。

在別人把眼光集中在全面綜合的公司銀行業務上的時候，他借推出“財富賬戶”，喊出了“做中國最好的零售銀行”的口號。

作為國內排行第七的小銀行的行長，馬蔚華似乎顛覆了凱恩斯的經典評價——銀行家是最浪漫、最不現實的人——50多歲的馬蔚華頗具有自知之明并且靈活機變，仍然保持著對市場的敏感度。加大個人零售業務的比重，正是他順勢而變的戰略。

因勢而變。馬蔚華眼中的勢是什么？

“資本充足率是生命線?！瘪R蔚華憂慮地告訴《環球企業家》。國外商業銀行業務和收入結構比較優化，靠自身積累就可以滿足資本補充的需求，而國內商業銀行盈利的主要渠道還是貸款，必須要靠外部融資來解決。資本的積累要依靠信貸規模的擴大，因此招商銀行眼光放在了低風險、收益穩定的個人銀行業務。

馬蔚華希望招行成為中國的花旗，花旗前任CEO沃爾特·瑞斯頓與桑迪·威爾都是馬蔚華的榜樣。他當然注意到，花旗全球業務中個人業務占到50%強。不僅是花旗，2003年整個美國銀行業零售業務占比已經超過了50%，而對公業務即批發性貸款所占比率已減少到一半以下；是什么原因使他們發生了改變？答案是亞洲金融危機以后利差的收窄。目前我國商業銀行利潤90%以上來自于存貸差。

招商銀行行長助理唐志宏對《環球企業家》說，過去銀行不重視個人業務，但對公批發業務到了一定程度，如果沒有無貸資金補充，業務發展將遇到瓶頸。當央行仍然對商業銀行實行存貸比例管理的時候，儲蓄存款作為最重要的無貸資金來源的作用就越發顯得重要。這也是為什么從去年開始股份制銀行進行重大的經營策略調整的根本原因。

“由于整個宏觀經濟的不確定性，銀行選擇零售銀行業務作為發展的突破口比較符合國際資本市場的眼光，”英國嘉誠集團北京首代石平分析。招行設立財富帳戶，正是增加零售業務收入的做法。石平提醒，銀行個人業務并非沒有風險，由于風險分散，累加起來，可控性更差。尤其是國內在個人征信系統沒有建立起來的時候，對管理挑戰非常大。

不過，管理正是馬蔚華頗為自信之處。他們經過仔細的計算：個人業務在國內資本消耗較低，個人按揭業務的風險權重是50%，一定資本支持的個人貸款是公司貸款的兩倍，這意味著在相同的風險下，相同的資本可以支持兩倍于公司業務的發展。

這位西南財經大學經濟學博士、前中國央行計劃資金司副司長進入銀行家角色已經5年，他相信增加個人零售業務是中國銀行業未來的趨勢，而作為一個銀行，如果抓不住代表未來的東西，永遠只能是個二流銀行。