華為——跨越障礙

經歷SARS、思科訴訟案的風波后，這家網絡設備制造商正在拓展其生意，擴大出口

就在幾個月以前，2003年對華為技術有限公司來講還是很糟糕的一年。SARS席卷亞洲，受到驚嚇的國外顧客拒絕來中國，這家總部設在深圳的網絡設備生產商面臨產品滯銷的困境。由于遲遲未獲得中國政府的許可，攜手3Com公司成立合資企業的計劃也無任何進展。還有更壞的，思科系統有限公司2003年1月針對華為提起一項訴訟，這使得那個流傳已有些時日的謠言顯得更真實：這個中國新貴部分生意是借力于從硅谷網絡巨頭那里偷來的技術。

但是，隨著歲末將至，對華為來說，情況好轉了。SARS成為過去--至少暫時是這樣--使得這家私有企業在中國經濟高速增長的環境下，也贏來了令人欣喜的局面（中國經濟第三季度增長高達9.1％）。預期華為的出口今年會翻番至10億美元。公司全部銷售將增長35％，達到35億美元。在11月獲得中國政府的允許后，以向公司客戶銷售路由器為目標，同3Com合作的合資企業也重新納入軌道。10月份，思科同意中止訴訟，兩個公司很可能達成和解。盡管華為從美國市場中撤出了許多產品，思科的訴訟案以及其他一些麻煩\"對我們的生意沒什么影響，\"執行副總裁徐直軍說。

眾多跨國公司--它們中的許多是華為往昔的競爭對手--現在也愿意同它合作，這對華為的發展極為有利。\"華為顯然正在國際化的道路上，\"3Com的CEO布魯斯·克勒夫林說道。除了同3Com的合作，華為現在的合作伙伴名單由全明星陣容組成：高通、微軟、松下--全部加起來逾12家公司。隨著華為在歐洲、亞洲以及拉丁美洲的拓展，它的合作伙伴名冊還在不斷增加新成員。華為的魅力在于：它在中國的關系眾多并且能在這個潛力巨大的13億人口市場里提供一個立足之處；它能聚集眾多低薪水的工程師，他們的薪水只及硅谷同樣職位的1/5，這樣華為就能以低于思科等競爭對手30％的價格出售其產品，這也是同思科合作已久的電子數據系統公司欣然簽訂了在美國代理華為產品合同的主要原因。

具有諷刺意味的是，思科的官司可能對華為還有益處。\"思科起訴華為恰好證明了華為是一個市場參與者，\"Gartner公司的一位香港分析師馬庫斯·西戈德森說道。當一個潛在的客戶聽說思科的低成本中國競爭對手后，可能考慮與華為合作以節省成本，他說，因此官司也不足為慮了。對思科來說 \"官司未奏效\"，西戈德森說。思科說他們很高興看到兩家公司達成協議。思科CEO約翰·錢伯斯表示：\"我們很高興華為改變了它的產品，以回應我們的疑慮。\"

致命攻勢

要繼續拓展海外市場，華為高層認識到他們需要提升公司的形象。自從任正非--一名退役的解放軍軍官1988年創立華為以來，外界揣測這家公司由解放軍秘密掌控，因此公司最近積極的海外拓展受到了強有力的支持。任正非仍不愿接受外國媒體的采訪，但公司其他高層樂意坐下來面對那些多疑者，他們說公司為員工擁有，并不是軍方。為了消除思科訴訟案帶來的不良影響，華為宣稱自己現在十分尊重競爭對手的知識產權。\"思科訴訟之前，我們的自我宣傳做得不夠，\"執行副總裁徐直軍說，\"人們不是很了解華為。\"

雖然自身飽經訴訟之苦，華為也在運用司法手段保護自己的商業機密。今年，華為向公安局報案，稱3名前雇員將自己公司的機密透露給了他們的新東家--以加利福尼亞為大本營的電信設備制造商UT斯達康。8月，這3人被逮捕。\"這給公司造成了很大損失，\"另一位執行副總裁費敏說。UT斯達康CEO陸弘亮否認了這3名員工偷取了華為任何商業秘密，并表示公司與這3名員工站在一起。

海外拓展是華為的戰略核心。其中一個重心是銷售CDMA 450標準的蜂窩網絡設備。華為的CDMA 450網絡設備已經銷往葡萄牙、俄羅斯以及白俄羅斯等國。另外一個重心是高端路由器。10月，華為和英國營運商Fibernet Group PLC簽署協議，在英國銷售高端路由器。在印度，華為在擴大其4年前建立的班加羅爾軟件研發中心。到2005年年底，在那兒工作的工程師人數將由現在的600增加至1500。

但是，華為的主營市場仍在中國。在那里，國有運營商在基礎設施建設方面支出的回彈使華為受益頗多。例如， 12月8日，華為和中國電信簽署協議，華為將為中國電信生產200萬個DSL關鍵部件。中國對這些高速網絡設備的需求非常強勁：根據國際數據集團的調查報告，在過去的一年里，中國DSL用戶數量激增3倍，達到750萬。

此外，華為還在同德國芯片制造商英飛凌研發3G網絡設備，聯合中國移動進行3G基礎設備測試。德國西門子公司8月宣布，將和華為合作生產3G手機。

問題仍在

雖然，西門子與華為的競爭對手--國有公司的大唐電信聯合開發3G技術，但在選擇新設備制造商時，西門子還是選擇了華為。\"你最好與優秀的參與者聯合，\"西門子移動網絡部門總裁克里斯托夫·凱斯立茲說，\"華為是最強大的一個。\"

這并不意味著華為的未來就是晴空萬里。SARS可能卷土重來，對中國經濟和華為的業務造成沖擊。雖然華為的海外銷售日益增長，但一些潛在客戶和合作伙伴認為華為的產品缺乏創新，售后服務也不夠。\"我們不會和華為做生意\"，網絡設備銷售商Dimension Data North America 公司的CEO羅伯特·卡格納茨說。而軍方背景的傳聞也縈繞不去。但是，無論出現什么新問題，華為已經將2003年的背運拋在身后，全世界的競爭對手都將重視這位新興巨人。