企業(yè)界流行網(wǎng)上“反向競(jìng)價(jià)”

反向競(jìng)價(jià)，大大節(jié)約了采購(gòu)商的成本，對(duì)供貨商而言卻像進(jìn)地獄般痛苦

目前，在法國(guó)的企業(yè)界流行一種叫做網(wǎng)上“反向競(jìng)價(jià)”或“遞減式競(jìng)價(jià)”的采購(gòu)方式。它讓許多供應(yīng)商，特別是中小企業(yè)吃盡了苦頭。

這種“反向競(jìng)價(jià)”與一般賣(mài)方主導(dǎo)的競(jìng)價(jià)行為背道而馳，是買(mǎi)方主導(dǎo)的，價(jià)低者贏。例如，一家超市想要采購(gòu)黃油，它會(huì)選擇幾家供應(yīng)商，規(guī)定在一個(gè)時(shí)間內(nèi)，讓供應(yīng)商通過(guò)密碼進(jìn)入一個(gè)網(wǎng)址。各個(gè)供應(yīng)商均不知道其他競(jìng)爭(zhēng)者的身份。在通常為30分鐘至2個(gè)小時(shí)的時(shí)段內(nèi)，供應(yīng)商們展開(kāi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，最終出價(jià)最低者獲得訂單。

在競(jìng)價(jià)過(guò)程中，購(gòu)貨商不斷地勸供應(yīng)商：“再加把勁，我們都合作那么長(zhǎng)時(shí)間了。”有時(shí)這種做法十分殘酷：每個(gè)供應(yīng)商被迫不斷降價(jià)，否則就有可能被淘汰出局。最新的方法是延長(zhǎng)競(jìng)價(jià)時(shí)間，也就是疲勞戰(zhàn)。最近，有一家超市讓巧克力供應(yīng)商們苦熬了24小時(shí)。供應(yīng)商們不知道其它競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)，只知道自己的報(bào)價(jià)處在第幾名的位置，以致一直處于精神緊張狀態(tài)。

中國(guó)公司大有可為

同傳統(tǒng)的談判方式相比，這種做法能給采購(gòu)方平均節(jié)省11％-12%的成本。在這方面，通用電氣公司稱得上是佼佼者：2000年，它組織了1萬(wàn)多次反向競(jìng)價(jià)，這為它省下了大約10億美元。

法國(guó)的一些大集團(tuán)也很好地利用了這種方式，如達(dá)能、歐萊雅、家樂(lè)福以及一些汽車(chē)制造商。甚至連政府也加入了它們的行列，總理府和軍備總局都曾通過(guò)這種方式購(gòu)買(mǎi)過(guò)辦公用品。法國(guó)在線競(jìng)價(jià)最大買(mǎi)家Synerdeal的老總蒂埃里卡桑解釋說(shuō)：“有兩個(gè)條件需要滿足：一是需求明確；二是存在競(jìng)爭(zhēng)。”

這種反向的網(wǎng)上競(jìng)價(jià)迅速在全球普及，包括中國(guó)。“能源一號(hào)”網(wǎng)是為中石油、中海油等大型企業(yè)服務(wù)的網(wǎng)上競(jìng)價(jià)交易平臺(tái)。這個(gè)網(wǎng)上平臺(tái)去年為中石油節(jié)省了5%的采購(gòu)費(fèi)用，2004年預(yù)計(jì)能夠節(jié)省140億元。“我們邀請(qǐng)三四家供應(yīng)商在網(wǎng)上競(jìng)價(jià)，由于供應(yīng)商們?cè)诰W(wǎng)上彼此看不到，這給了他們無(wú)形的心理壓力。這一點(diǎn)在采購(gòu)中發(fā)揮了很大作用，能盡顯買(mǎi)方的優(yōu)勢(shì)。”能源一號(hào)網(wǎng)副總經(jīng)理張宏偉透露他的成功秘訣，“外國(guó)大公司聯(lián)合網(wǎng)上競(jìng)價(jià)很頻繁，有時(shí)甚至公司員工用的杯子都放到網(wǎng)上競(jìng)標(biāo)。中國(guó)在這方面還要向國(guó)外學(xué)習(xí)，發(fā)展空間很大。”張宏偉說(shuō)。

競(jìng)價(jià)埋沒(méi)信任

供應(yīng)商在網(wǎng)上競(jìng)價(jià)甚至還會(huì)受到中介網(wǎng)站的“盤(pán)剝”。他們要花錢(qián)獲得競(jìng)標(biāo)資格，或者競(jìng)標(biāo)成功后要向網(wǎng)站支付一定的交易傭金。歐盟委員會(huì)從2002年起就開(kāi)始考慮為這種做法制定一個(gè)框架。因?yàn)樗狈ν该鞫取９?yīng)商被迫不斷降價(jià)，而對(duì)采購(gòu)方卻沒(méi)有任何限定。后者可以掌握不同供應(yīng)商的底細(xì)，比如，某家供應(yīng)商的運(yùn)輸成本、產(chǎn)品質(zhì)量以及這家供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)者們所不知道的信息。蒂埃里卡桑說(shuō)：“競(jìng)價(jià)不過(guò)是作出決策的一種輔助手段。”

有時(shí)，購(gòu)貨商早就選好了合作對(duì)象，實(shí)行競(jìng)價(jià)的目的只是為了讓其最大限度地降價(jià)。有些競(jìng)價(jià)的目的甚至不是成交，而是對(duì)市場(chǎng)的一種試探，以便為未來(lái)的談判做好準(zhǔn)備。加拿大的一項(xiàng)調(diào)查表明，這種反向競(jìng)價(jià)最終沒(méi)有勝利者，只導(dǎo)致了一種普遍的現(xiàn)實(shí)：合作者之間的信任關(guān)系逐漸惡化。