變化經(jīng)營(yíng)環(huán)境中如何取勝

為客戶做重要的事情是必要的，但不是充分的。贏利不再像從前那樣容易。你必須設(shè)計(jì)一項(xiàng)明確的計(jì)劃和機(jī)制，來引導(dǎo)利潤(rùn)發(fā)生

在30年前，客戶并不重要。這在今天聽起來像是異端邪說，但這是事實(shí)。在戰(zhàn)后的五六十年代，客戶需求超出供給能力。那是一個(gè)供應(yīng)商的世界。大型壟斷公司處于支配地位。這些供應(yīng)商坐在經(jīng)濟(jì)列車駕駛員的位置上。

今天的情況已經(jīng)顛倒了過來。客戶選擇只受可得信息的限制。供應(yīng)商的權(quán)力已經(jīng)轉(zhuǎn)移到他們的客戶一方。高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)和大量的信息已經(jīng)使客戶處于工商領(lǐng)域的中心。在新的環(huán)境中，成功的企業(yè)是那些以客戶為中心進(jìn)行思維，認(rèn)識(shí)到客戶的關(guān)鍵需求并以新的企業(yè)設(shè)計(jì)來滿足這種需求的企業(yè)。

預(yù)測(cè)客戶偏好的變化

對(duì)以客戶為中心的企業(yè)設(shè)計(jì)來說，重要的問題不是客戶今天的偏好--今天的偏好已經(jīng)決定了，而是客戶明天的偏好。回答這個(gè)問題需要深思未來，或者一定程度的猜想，或者至少是預(yù)測(cè)。具備以下三個(gè)條件可以大大增加發(fā)現(xiàn)未來的機(jī)會(huì)：

1、可以得到來自客戶方不同層次的信息。

2、提問應(yīng)當(dāng)是非正式的、啟發(fā)式的、質(zhì)疑式的。比如，我恐怕必須解決什么問題？如果沒有恰當(dāng)?shù)膯栴}，再慎密的多層次、多角度、多區(qū)域分析也會(huì)失敗。

3、在發(fā)現(xiàn)未來的機(jī)遇和了解抓住機(jī)遇所面臨的障礙之間需要平衡。這些障礙包括財(cái)務(wù)、政治、會(huì)計(jì)、組織等各個(gè)方面的。

做出100％準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)是不可能的。60％－70%準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)已經(jīng)十分重要。……