專業買手掀起價值鏈危機

以成本加利潤的定價方式已不具競爭優勢，供應商需重新認識顧客需求與運作方式，隨時針對變化擬訂彈性的價格策略；供應商應積極學習買手的思考邏輯，建立以知識為基礎的高附加價值銷售

價值鏈的開端，出現了致命殺手。麥肯錫企管顧問公司發現，幾年前開始，很多基礎材料的供應商營運出現危機，因為在供源整合和下游顧客的緊縮預算中，他們的利潤有減縮的現象。近來，供應商的日子更難過了。他們的顧客將采購的工作一把交給了專業“買手”，算盤打得精明，讓供應商幾乎無利可圖。

買手的精明之處，在于將供應商的運作方式與工作流程摸得一清二楚后，揚棄過去價值鏈中的上游與下游間必維持良好關系的傳統，一味以追求最低價格為唯一目的。

有不少供應商在這一波的下游顧客攻防戰中不支倒地。有一家全球潤滑劑供應商，為鞏固自己在價值鏈中的地位，買下數家產品近似的品牌強化競爭力。然而，買家并不買帳，堅持供應商提高服務，卻不增加價格。為維持銷售量，供應商只能屈服，原本以為能夠因橫向整合而增加5%投資回報的廠商，在算進增加的服務成本后，反而減少了5%的利潤。

更多供應商自覺，發現不能被動挨打，必須設定策略重點后主動出擊，保住價值鏈生生不息的循環。他們首先該做的是：下游廠商是如何在買手的推波助瀾下，站到他們頭上去？在了解的基礎上，他們才可采取第二步驟：從改進內部作業開始反擊，并利用買手的工作心態，為雙方創造更大的利潤空間。……