如何成功賣掉你的企業？

企業的收購和兼并已是司空見慣。但人們更多關注的是收購者和兼并者， 以及它們收購了公司后所進行的各種運作和實行的市場策略。但是，有收購方就必須有出售方。無論出售下屬公司的原因是什么，出售方總想把下屬公司賣個好價錢，所以通過一個有效的出售策略來確保出售收益的最大化，也是出售方必須關注的。

步驟一：對賣主進行盡職調查

這一步的目標，第一是要建立一個清晰實際的尺度，使出售過程得以實施；第二是要制定一個詳細的實施方案；第三是要確保出售公司的可售性。可售公司必須具有以下幾個特點，首先待售公司的業務是可分割的；其次與總公司的金融及業務聯系已經整理清楚，是一個獨立的公司，沒有總公司的金融或業務支持，也能獨立生存；如果要達到使下屬公司獨立的目的，公司還需要重組的話，那就應該在下屬公司出售之前重組，否則收購者的出價絕不會高。

具體步驟：

第一步是要確定并優先考慮交易的目的，你要分析：我要賣的目的是什么？到底是為了套取現金，還是為了要爭取買方的技術、銷售網絡、市場這些因素。

第二步要制定一個詳細的出售方案，列出執行該方案的職責和時間表。一般來說，這個時間表可能要具體到某一周，甚至是某一日。還要涉及到整個出售過程的相關方，到某一周要完成什么工作，有哪幾個相關的方面。

第三步還要列出一個確定的潛在買家的名單，列出待出售業務的主要優勢和弱勢，找到賣點。

第四就要確定少數幾個入圍買家的選擇條件，要把買家的選擇條件，比如說：規模、出價、財務，或者是業務等量化的指標確定下來。然后確定投資的條件和首選的投資結構。

第五就是一個盡職調查，分兩塊：一塊是法律和公司的基本情況；還有一塊是財務。前者包括比較詳細的幾個方面：第一個是公司的架構，股東的具體情況，公司下面的子公司情況；然后是業務發展的概況、歷史、收入模式，還有客戶情況、銷售情況、市場情況；另有一個是研發、生產、知識產權、關聯交易、風險因素和股東的一些情況。財務方面可包括：資產、負債、財務計劃、貸款、外匯、擔保合同，還有一些財務報表。

步驟二：準備信息備忘錄

建立在盡職調查問卷基礎上，我們會為買家準備一份文件，這份文件就是信息備忘錄，提供必要的待出售業務的詳細信息，以使潛在的買家做出意向。然后要推薦待出售業務的優勢，并列出潛在投資者關心的問題。

投資者所關心的問題，大致有這么幾塊：第一塊，為什么要賣。如果這個業務本身很賺錢的話，為什么要賣，你要跟買家講清楚。可能是要謀求技術、市場或者銷售網絡，或者是追求兩家合并后的一個協同效應。

此外還包括：價格、風險、未來收益等幾塊。第一點是你出價的依據是什么，比如說：你是建立在凈資產的倍率，還是市盈率等等；第二點就是風險，投資人一定會關心買入后有幾項風險，包括：政策、市場、技術、知識產權、財務、環保等方面的風險。你都要把相關的、可能會存在的風險交代清楚；第三點就是未來收益如何；第四是投資及管理架構，很有可能包括未來董事會的組成、決策層的組成、是不是派人進入管理層等。這些問題都是買家關心的問題。

一個完整的信息備忘錄：第一是敘述你的交易結構、詳細描述意向性出價、選擇買家的標準、盡職調查及出售底價、出售草案等等。而且要建立在前期盡職調查基礎上的，對出售業務的法律、財務及運營狀態的描述，也包括該業務所涉及的市場情況。待出售業務過往和預期的財務報表及財務預測所涉及的假設基礎。這樣就完成了一個信息備忘錄。

步驟三：招攬買入意向

第三步是我們要從買家那里最大程度地獲得買入意向。你的財務顧問可以在充分了解你所出售公司業務的基礎上，幫你準備相關資料，會讓你有機會最大程度地吸引買家來買入的意向，還需要在保密的情況下，發布消息，限制買家的相互討論。

剛才已經確定了一個潛在買家的范圍，接下就要確定接觸買家的范圍。這時財務顧問可以代表賣主去接觸這些潛在的買家，并向他分發交易概述，如果他們有意向性的反饋，則會跟有意向的投資者簽訂保密協議。保密性的主要內容就是未經授權，不得向第三方泄露，也不得用于其它的目的。在簽署保密協議的基礎上，我們向簽署過協議的，有意向的投資者分發備忘錄。

交易概述我們是給那些可能接觸的潛在買家，所以可能在交易概述中，很多東西比如說：賣家的名稱，地址等一些比較關鍵性的因素，是會被去掉的。舉一個例子，假如要賣一家酒店，我可能在我的交易概述當中寫：在北京的某一個酒店，幾星級，大致的建筑面積是多少，大致有多少客房，大致的樓層情況是多少，大致的報價是怎樣。一般來說，首先是給買家有一個初步的印象，但是它不會很清楚地知道，這具體是哪一家。而買家只有在保密協議簽署了以后，他才拿到一份比較詳細的信息備忘錄。

步驟四：獲得意向性出價

這一步的關鍵目標是我們要從潛在的投資者當中獲得最大數量的優質買入意向，所謂的優質就是說要有一定的質量，它可能是在出價，或者是在投資結構上大致能夠符合賣家的要求。然后評估這些買入意向的程度、意圖和買家所需要的條件，從而使后面的出售過程，有一個精心的安排。財務顧問在這其中的作用，就是既要了解賣家的想法，也要了解買家的想法，從而能比較順利地把這個過程向后推，確定下一輪談判的底線，這個底線包括：價格、股權比例、管理層的構成等。

步驟五：確定少數優質買家

在上一步的基礎上，就可以選擇少數買家進入出售過程的盡職調查階段，也就是要盡可能在期望最終出價的買家中找到最合適的買家，以確保在優質買家中間保持一個競爭性的過程。這樣一方面可以賣到一個合適的價格，一方面時間上也便于把握。確定幾家合適的買家名單以后，一旦擬出售業務的股東同意該名單，是否被接受的正式通知將送交表達過買入意向的各方。

步驟六：進行買家盡職調查

這一步的目標有四點：第一是允許在最后名單中的少數買家對業務所有方面進行調查評估。為此賣方要建立一個資料室，包括整個這個項目全面的財務、技術、法律和業務文件信息，供這些買家查詢。這樣做的目的，避免了多次向買家提供資料。賣方還需要向買家提供一系列與管理層關鍵人物的會面，使買家對業務的管理層有更深入的了解。

建立在這些接觸的基礎上，買家就會對公司有一個比較深入的了解，在此基礎上，它會有一個出價。

步驟七：收到最終出價

這一步的目標是為了獲得所有的最終出價，包括它的出價期限、價格、條件。在此基礎上，財務顧問跟賣家進行一些討論，選擇幾個買家，進行最后判斷，并且進行交易。這就是說，財務顧問和賣家之間，要對這些買家進行比較。在這一階段要對每一個在出售和購買合同中的價錢和條件進行審查和分析，然后會邀請一個或者是多個買家進入最后的交易期限和條款談判。

步驟八：談判和完成交易

整個過程的最后一步是談判，并且完成整個交易過程。首先是對最終的出售價格、期限和條件進行最后的完善；第二步，就是要起草合同，并且雙方簽署，這需要律師一起參與這個過程；最后，根據出售和購買合同中所列，完成一個整個交易結算過程。

企業的出售過程，是因時、因地而不同，需要我們因地制宜地制定整個出售過程。但在實際操作中會根據出售項目性質、內容、對象的不同，和買家的具體要求，對這八個步驟進行增減。以上八步中的前面四步，有些可以在時間安排上交叉進行。（本文根據錄音整理，未經本人審閱）