“技術創新”之后的挑戰

大連振邦集團的水性氟涂料、氟碳漆全面進入市場之際，正是中國涂料行業進入“多事之秋”的2002年。先是有關“北京規則”與“國家標準”的爭論鬧得沸沸揚揚，繼而是公開表態執行北京規則的富亞集團因不滿中國涂料協會的打壓而宣布退會……

據了解，引發涂料業之爭的根源，是北京市民用產品安全健康監督檢驗站對市場上流通的60多種涂料進行了抽檢。如果按照2002年1月國家新頒布的標準，這些產品全部合格；而按照《北京市室內裝飾裝修涂料安全健康質量評價規則》則有1/3不合格。據稱，“北京規則”是與歐盟標準接軌的、比“國家標準”增加了“人文關懷”因素的更健康和更安全的“雙保險”標準。

在兩派紛爭的難舍難分之際，振邦氟涂料的問世，又為這一爭論增添了新看點。

但做企業不同于做學問的是，一個產品的成功不全在技術層面的優與劣，更在于如何將成功的技術適當地表現于市場，獲得社會的感知與承認……

“平民化”高新技術的光環

何為氟涂料？它與普通涂料區別何在？大連振邦集團董事長周建良說：氟涂料是1962年美國杜邦公司研制的一種與氟塑性能相似的涂料。它與普通涂料相比，最大的特點是健康、無毒，且具有持久耐用等特性。由于生產成本高，數十年來，氟涂料一直被稱之為“貴族涂料”，且技術只為美、日等少數國家擁有。

而大連振邦生產的氟涂料與美、日相比，第一，它將“貴族涂料”實現了平民化，使進口氟涂料價格從每噸30萬元的高價位上迅速跌落到每噸16萬元；第二，產品領先國際。中國科學院院士王佛松、李靜海和中國建筑科學院研究員石玉梅等專家，在建設部科技成果鑒定會上和國家涂料質檢中心、國家合成材料科學院的檢測中認為：振邦氟碳漆的多項性能和技術指標均達到或超過國外同類產品；第三，它解決了建筑市場、工業市場、家裝市場許多難以解決的放射性有害物質以及污染等難題。而且工藝被簡化，成本降低，性能和使用時間也遠遠超過原有材料和工藝本身。

振邦氟涂料的問世，引起了中國科學院、中國工程院包括徐匡迪院士在內的專家學者的關注，并稱該技術是“涂料工業的一場革命”。

身陷“洋槍土炮”的險境

盡管振邦董事長周建良再三強調：早在北京申奧成功后，國家就針對城市建設的高速發展現狀，提出中國要學習歐洲使用涂料做主要裝飾材料。而振邦氟涂料的研發上市成功，可謂適逢一個千載難逢的機遇。但是，一個新的市場進入者要想從外國“列強”和國內“諸侯”早已瓜分的市場中分得一杯羹，進而成為這個市場的主宰，仍然是困難重重。

在目前，振邦面臨的困難主要來自兩個方面：

首先是來自洋品牌的打壓。近年來，發達國家涂料工業的戰略布局是，世界級大公司通過其戰略購并、合資合作、合理布局涂料的生產與市場，形成市場一體化的規模效應，使涂料工業向集團化、規模化、專業化的方向發展，從而達到占領全球市場的目的。目前在中國市場上，除美國杜邦、日本立邦外，還有荷蘭、瑞典、德國等國際品牌。這些跨國公司正憑借著雄厚的品牌、資金優勢和成熟的渠道占據著中國涂料的高端市場。

其次是來自國內大小諸候的擠壓。中國目前擁有涂料企業8000余家，幾乎每個縣都有涂料企業，其中相當一部分的規模為“十幾個人七八條槍”。由于技術門檻低，市場及價格混亂，行業規范缺乏，相當多的產品有害物質嚴重超標，而這些含有僅次于恐怖活動和農藥的世界第三大不安全因素的有害涂料卻相對壟斷著地方市場。

為突出市場重圍，近年來，振邦集團可謂使出了渾身解數，如：借助建設部、化工行業協會等權威部門每年都舉辦產品推介會及相關展會，積極參與進行企業及產品的宣傳及推廣；借尖端載體展示優良品質——涂裝南極科考船使振邦漆經受了南極惡劣氣候的考驗。

然而，盡管振邦集團建立了以技術服務中心為核心，以營銷團隊、經銷商團隊、施工團隊為輔的四級服務體系，力求產品賣到哪里，服務就延伸到哪里，但產品銷量距離行業領頭羊的目標還很遠。尤其是今年，振邦集團萬噸氟涂料生產基地的建成投產。因此，面對自身產能不斷提高的巨大銷售壓力，振邦如何走好“整合營銷”的路子？如何在“巨無霸”與“地頭蛇”的上擠下壓中脫穎而出，周建良及其振邦集團正在苦苦探索著……