加載需求的智能供應鏈

在新的供應鏈管理革新中，兩種潛在力量正在顯露頭角，智能和基于需求的管理將成為供應鏈優秀與否的分界線

“有效客戶響應”運動喚醒了美國的食品雜貨業，對食品雜貨業供應鏈進行了一場革命。

這場運動對其它多個行業，如食品服務、制藥、高科技和汽車業也產生了重大影響，供應鏈整合已經成為提升企業競爭力的基石。

現在，一些企業在有效客戶響應運動和創新方案之外又開始尋求新的價值。為了進一步提升競爭力，供應鏈管理革新的下一個浪潮將是什么？

有兩種潛在力量正在顯露頭角，成為供應鏈管理中激動人心的發展趨勢。第一，對于已經使用了完善的信息系統跟蹤供應鏈上的數據流，并建立了強大的供應鏈合作關系的公司，我認為它們確實到了將數據和關系轉變為“智能”的時候了。智能供應鏈管理意味著，供應鏈能以最佳方式為客戶開發最佳產品，最大限度地使客戶滿意。

第二，對于已經精簡了供應鏈和改進了經營績效的公司，可以發揮其供應鏈管理的主動性，通過協調營銷和需求管理手段，實現更大的潛在價值。其潛力不僅在于節約成本，而且可以提高利潤和銷售，并最終使公司實現更高的市場價值。結合上述兩種力量即為“基于需求的智能供應鏈管理”。

智能的威力

“智能”使數據變得強大，下一個提升企業競爭力的戰場，將轉向把智能應用于供應鏈流程中的方方面面。

信息共享是供應鏈管理基礎性的一步。但是一旦實現了可視化之后，智能的要求是能確定何時出現失控情況；確定失控情況的解決方法；創建快速反應計劃；對供應鏈全部成員的計劃進行協商，并使之同步。下面的幾個案例充分展示了智能供應鏈管理的威力。

7-11是日本最大的連鎖便利店，也是獲利最豐的零售商，在日本，其每平方英尺的銷售額最高，每年的存貨周轉率一直保持在55次。

7-11的成功在于其供應鏈管理的方法。該公司已經創建了完善的信息系統，與供應商及物流服務提供商建立了強大的合作網絡，可對市場需求及時全面地獲得反饋。其物流系統極為靈活，可1日3次向各店輸送鮮活易壞產品。7-11與其競爭對手的主要區別在于，對于產品補貨和新品開發擁有將數據轉換為有用信息的智能程序。

7-11的數據系統面廣，能收集詳細的銷售點數據，包括產品識別、數量、購買時間及對客戶的年齡和性別的估計。這些數據在ISDN線路上集合并傳送至總部，控制便利店全部電腦設備和外設的便利店電腦系統對數據進行處理，使便利店經理可對每小時的銷售趨勢，及客戶群的全部庫存單位（SKU）脫銷率進行分析。

7-11總部使用統計方法對這些詳細數據進行分析，找出關聯性、趨勢、便利店和產品的特殊關系，其結果由高級管理人員每周進行審查。該分析有助于確定上架哪些產品、補貨計劃、品類管理、貨架擺設及一些商店的特別送貨要求。

7-11還使用其統計分析法對POS數據進行分析，以向供應商提供產品情況。有關客戶喜好的預測及趨勢信息將和供應商共享，共同制定引進新產品和補貨計劃。

而藥店連鎖的經營特點是季節性和品類繁雜，即使掌握主要藥品的季節性銷售特點，也很難對出售的數十萬庫存單位進行有效管理。此外，多種品牌、藥劑量、瓶裝大小和藥品包裝的繁雜使管理出現復雜性，掌控難度很高。

北美大型藥品連鎖朗氏藥店，由于一直強調高水平的客戶服務質量，逐漸演變成了“貨架永不空”的經營方式，結果造成大量存貨。他們采用了艾文特公司（Evant）的技術對需求鏈上的活動，預測、存貨控制、運輸、材料處理和倉儲進行優化。這里的關鍵是數據驅動，去除了對多達99%的產品進行銷售預測的負擔。

現在，朗氏各店的利用率達99%。自1997年至今，其配送中心的存貨下降了65%，相應的商店存貨下降了38%，這等于節約了9000萬美元的資本。該行業藥品連鎖平均存貨周轉為5.8，而朗氏平均為9.4，高出160%。朗氏獲利豐厚，是業內最具效益的藥品連鎖公司。

隨著IT技術的進步，數據越來越容易獲得，需要注意的是，確保數據沒有因外部事件、供應鏈伙伴的行為，和可能破壞數據的其它影響因素而失真扭曲。因此有必要進行數據清洗和標準化，否則會導致數據不理想，甚至會造成低效計劃決策，有損供應鏈上的所有成員。

另外一個基礎步驟是通過早期需求信號創建智能。艾文特公司利用科學方法使用各種早期信號來更新和改進后期的預測。例如，對于快速淘汰的電子游戲，游戲愛好者買入游戲前的預訂，可被用來更好地預測產品生命周期的實際需求。雖然對很多新產品需求可以作出基本的描述，而一旦觀察到早期需求信號，并隨之更新需求，就可以產生準確得多的預測。

不同的是，思科系統公司希望通過eHub（電子交易中心）中的智能，使供應網絡進行主動而不是被動的供應鏈管理，減少牛鞭效應，建立更好的合作伙伴關系。

電信和網絡業快速出現低迷局面，使思科在2001年出現大量的存貨減值，夸大的客戶需求導致在其多層供應鏈中堆積了大量的渠道存貨。此次教訓使思科不再靜待其變，現在它已創建了能與其多層供應網絡進行交流的智能私有網絡——eHub。eHub通過互聯網連接了思科和其多層供應商，使他們共享需求信息、存貨和市場能力數據、承諾和績效措施。

但讓客戶看到并非eHub的惟一目標，思科試圖對協調計劃和優化能力增添智能，使未來的供求信息得到預測，這樣就可以發現任何潛在的問題，如存貨不足或存貨過多。eHub計劃系統有能力評估備選的解決方案，并對多層供應網絡的生產和補貨計劃進行再優化。能評估應對供應鏈中不同的意外事故計劃，對多種執行措施的結果進行評估權衡。

思科想在不久的將來使用eHub和供應鏈伙伴一起進行設計合作。設計理念、新產品概念、設計和制造接口、新材料用途、備選的材料單及市場接受狀況等，均可通過電子市場如eHub進行交流。

基于需求的供應鏈

“基于需求的管理”（DBM）是指根據客戶的真實需求和要求對整個企業進行管理。這是一個非常基礎的管理原則，但是一些供應鏈經理人不知道供應鏈管理必須和需求管理進行整合。

需求管理，即對可能影響需求的全部手段進行管理，當然應建立在對供應鏈的充分了解和行為基礎上，而供應鏈管理應建立在對營銷手段的充分了解和行為基礎上。二者相互依存，各行其是的管理會導致效率嚴重低下。不幸的是，企業中常常是兩個不同的部門分管供應鏈運作和營銷，因而常常難以調和。

我使用“基于需求的管理”一詞，意在完全整合供應鏈和需求管理。我們需要管理影響需求的很多手段，包括定價、促銷、品種搭配、貨架管理和交易結構（條款、價格保護、退貨政策等）。

為了對這些手段進行正確決策，我們必須知道，改變這些手段的執行水平會對當前及相關產品的影響。注意，這些手段的影響能產生相互作用；認識到企業的管理目標和限制；納入由這些手段產生的需求相應的供應鏈實際成本；將“基于需求的管理”決定和供應鏈計劃和執行決定聯系在一起，這樣可預測需求，確定適當的存貨量。否則，將會出現存貨過剩或嚴重脫銷，所以要謹慎地測量和監控實際表現情況。

優化營銷手段，實施基于需求的管理，可以獲得很多創造價值的機會。

DemandTec公司成功推出了基于需求的智能供應鏈管理軟件，將以往的需求和特別的統計技巧結合起來，創建需求模型。就不同的營銷手段預測產品需求，如價格變化或特別的促銷計劃。

使用該軟件的早期結果已經很令人鼓舞。例如，在紐約的Big V 超市在真實的環境下對DemandTec的軟件進行了檢測，檢測涉及六大類超過4000個物品，結論為該軟件預測價格變化反饋的準確率在90%之內。

D’Agostinos是一個家庭所有的雜貨店，過去其定價系統是家庭作坊式的。使用DemandTec的優化系統后，利用客戶需求價格彈性，加上基于活動的成本系統，對公司的產品最佳定價進行確定。該公司在短期內即獲得9.7%的銷售增額，毛利潤增長達16.1%。

有效客戶響應運動促進了很多公司在其供應鏈管理中獲得成功。在其它產業不斷趕超，克服組織和技術障礙，建立更為堅實的供應鏈管理基礎的情況下，富有遠見的公司正在過去良好的基礎上尋求新的方法，實現更大價值。智能和基于需求的管理是具有巨大潛力和希望的新的發展趨勢，“基于需求的智能供應鏈管理”將成為供應鏈優秀與否的分界線。